在這個不平靜的冬天，人類因為自己的過錯得到了懲罰，代價是慘痛的。
疫情下，14億人被“禁足”，全民在家“自我隔離”，企業延遲復工，學校延遲開學，房企的售樓處關閉，中小微企業面臨破產倒閉，金融違約、失業風險劇增……
這樣的一場災難，是不是讓每個人不由得再次審視我們這個世界、我們的活法？
如今，由於疫情很多企業的復工日期遲遲未定，房企們也在想方設法進行線上賣房，其中直播賣房是其中的一項銷售策略。
人人都想當網紅，可能嗎？
2019年最火的網紅，非李佳琦、李子柒莫屬。
李佳琦，入駐抖音僅兩個月就漲粉1400萬，截止到2月16日10點，抖音粉絲3950萬多，淘寶粉絲1816萬多，微博粉絲1134萬多，年收入2億元，一次直播帶貨350萬元。他和馬雲同時開直播賣口紅，結果馬雲都會輸給他。昨晚筆者在淘寶看他直播賣口紅、爽膚水，同時在線人數居然達到650萬人。
李子柒，截止到2月16日10點，抖音粉絲3836萬多，微博粉絲2322 萬多，在 YouTube 爆紅坐擁約900萬粉絲，一度超過了BBC、CNN 等知名媒體，年收入5億元。很多美國人、俄羅斯人、意大利人、日本人、韓國人等都因為看她的視頻愛上中國。
最近幾天，筆者通過觀察李佳琦等網紅直播帶貨以及品牌房企的直播售樓，總結了以下幾點供大家參考：
一、線上直播目的
1、展示宣傳
2、引流蓄客
3、轉化成交
本節詳見筆者在產業研習社（wangzhongpd）前天寫的《如何做好線上售樓》。
二、直播前準備
1、直播定位
什麼是定位？
定位就是做最適合自己的，自己最擅長的，比競爭對手有優勢的，能夠遵循定位長期發展的。
第一，你是要把自己定位成魅力四射的女神？還是窈窕淑女？在直播之前，你就要定位好自己的風格形象，包括服裝搭配、形象設計(配飾、化妝、髮型等)，並堅持維持這種形象，讓你具有標識性，因為這是你的成長基礎。做一場直播就象電視臺主持人做一場現場直播活動一樣，千萬不能太隨意，要體現專業、職業。
其次，作為一個新秀主播，還要確立自己的專業方向，也就是我開主播是幹什麼？我有什麼可以展示給大眾？同樣是直播賣房，我比隔壁老王的優勢在哪？是因為我更幽默風趣型？還是我更專業我是專家？客戶會不會認同我的觀點？我能一直遵循自己的專業定位做的長久嗎？
比如網紅李佳琦，他對口紅是非常專業，很多女生喜歡買他推薦的產品，很大程度就是因為看到他邊塗口紅邊描述口紅的特點，就能想象到自己塗完的樣子，帶節奏，光是一個口紅，語言形容之豐富讓你驚豔，專屬標籤口紅一哥+滿足客戶需求+討人喜歡特質放大+用戶思維+足夠專業到信賴=李佳琦的核心競爭力
直播不應單單是主播個人控全場，也非必要銷冠擔當，或選擇高顏值，或極具個人魅力特色，第一時間抓住觀眾眼球，會撩人，會聊天，能夠主動拋出話題互動（可適當配合紅包、禮品獎勵），描述項目具有故事線、場景感、畫面感，能描繪項目獨特的生活方式、區域文化特色、圈層、物業服務等，忌單一按照銷售說辭機械的講解項目。
一般來說，聲音甜長相美的女主播、長相俊俏聲音磁性的男主播，更受歡迎。
同時，需要場控人員、專業銷售經理等團隊的配合。其中場控人員發紅包活躍氣氛，帶節奏，在留言區適時留下關鍵性留言，留言區引導客戶，及時發現負面留言並刪除；專業銷售經理在旁邊，負責回答專業性問題，補充遺漏賣點，提醒主播留言區問題等等。
3、直播內容
1)腳本設計，直播前準備好腳本，講解內容應系統清晰，具有邏輯性和帶動性，還要注意重點在哪裡？互動環節在什麼階段？如何營造氛圍？都需要仔細安排好。
2)主題選擇：主題要吸引人，主題設計明確利於前期宣傳造勢及直播過程討論互動，如：身價千萬的美女置業顧問帶看房；主播今天要帶大家探秘南昌有錢人都買的是啥？今天請跟主播一起看看頂級房產投資人的購房心得！
3)話題設計 ，應儘可能輕鬆愉悅，製造金句，適當插科打諢，內容高潮迭起，利於後期多頻次短視頻傳播，延續人氣，製造話題現象。
6、直播設備和道具
1）直播設備：要專業，並多準備幾套，萬一壞了有備用。直播設備包括高清像素的直播電腦/手機、電容麥克風、外置聲卡（手機直播必備、電腦直播推薦）、美顏攝像頭（電腦直播必備）、監聽耳麥、補光燈（電腦、手機直播推薦）、支架配件（手機）等，在正式直播前自己先測試一下，看看效果如何。建議最好用高清像素的手機直播比較好，電腦普遍像素不高。
2) 樣板間、示範區：有樣板間、示範區直接利用，比 VR 看房觀感更好。
3) 售樓處：直接利用項目沙盤、區位圖、戶型圖等道具。
4) 投影機、電視、PPT ：如果小區不能出門，方便在家實施。
5) iPad 售樓系統：方便操作、演示。
7、購房優惠券、紅包等促銷道具準備。
8、前宣準備
要將直播作為暖場活動來進行系統宣傳。首先，針對項目特性製作有吸引力的宣傳海報，製造噱頭性文案及主播照片吸引注意力；其次，針對老業主、意向客戶、合作伙伴等不同端口，最好輸出不同文案，避免純硬廣，軟性輸出。比如文案以瞭解項目進度、最新動態、推介獎勵、優惠活動、限時限量優惠券、轉發積贊得禮品等內容。第三，宣傳海報應在推廣上線前2-3天在媒體群、員工群、朋友圈、合作伙伴、親屬等多渠道轉發，並提前開設直播預告，建群前宣，反覆提醒大家注意收看。
9、彩排：流程、設備、環節都設計好了，先演上幾遍，完全掌握之後再做直播。
三、流程與技巧
1、直播前的暖場準備
直播前的幾分鐘，與我們在線下搞活動一樣，也要進行熱場，放首適合的音樂，或表演適合的才藝都是可以的，並和粉絲進行互動。
2、開播帶入主題
主題選擇很多，比如以時事熱點，或一個簡短有力量的故事、事件都可以切入主題。
3、直播中的互動設計與技巧
1）隨時觀察直播間的進出的粉絲和他們所提的問題，隨時和粉絲打招呼和回答問題。
2）主播限時發送購房優惠券，場控按時搶紅包，增加直播間的氣氛，其中重要禮品、大紅包都放在最後環節，儘量讓大家把直播看完；
3）互動環節，以猜價格、賣關子、吊胃口、念出粉絲名字等引出閒聊話題，讓粉絲真正體會到與主播的直接互動，增加粉絲參與感。當然，互動環節可以形式多樣，比如搞笑、才藝、cosplay、情景劇表演等。
4）現場直播一定要錄播，效果好的，可以剪成短視頻，放在抖音、快手等短視頻平臺播放用於吸粉，如商聯中心抖音粉絲已達8萬多人。
4、直播時間
一般一次效果比較好的樓盤直播，在半個小時到一個小時，如果直播效果好可以延長到90分鐘。
5、跨界炒作
筆者操盤營銷的南昌頂級城市地標項目，曾經與米其林廚師、勞斯萊斯、賓利、瑪莎拉蒂、法國帝澤De Dietrich、德國美諾Miele等全球著名品牌合作過跨界互動營銷，並在線直播，取得很好的效果。
在直播買房中，也可以與類似品牌跨界連麥，每個項目可對應每款品牌產品類型，兩家主播在宣傳自家產品時，連帶出對方產品，對品牌推廣將會起到比較大的傳播作用。此兩種形式基於與外界合作，有一定挑戰，但如果做好了，效果預期較好，因為品牌雙方可以互相帶客戶和粉絲。
四、客戶轉化
對於在線直播售樓來說，客戶轉化技巧有以下幾點：
1、利益誘惑：設置直播時購買才可享有的優惠價，同時顯示實時購買動態，促銷氛圍濃厚，會更能在當下直接促動客戶認購，發揮直播衝動消費的作用。
2、飢餓營銷：限量 XX 套特價產品，限時秒殺，定時開搶。
3、開通在線下定功能。2月13日，XXX大率先實施全國所有樓盤網上購房的營銷創舉，提供網上VR看房、網上選房、網上購房等的一站式服務平臺，推出“全民營銷+網上售房+購房大優惠+無理由退房+差價補償”等一整套組合的創新營銷方式。因為是領先者，效果比較明顯。據說推出新政以來，該平臺新發展用戶300多萬，累計註冊用戶已經超過1000萬人（該平臺2017年推出），目前交了5000元訂金的有約5萬人。XXX大通過這個創新模式，實現了爭奪線上用戶、營造熱銷景象、順帶賣房（多少都賺）、營造信心、獲得資本市場認可等目的。
4、建粉絲群、發資料：通過通過建立粉絲群，與客戶進行互動、交流，來區分真實客戶與非客戶，對於有意向更進一步瞭解的客戶，要及時發送項目相關銷售資料給他們，加深對項目認購的信心。
5，對於有強烈意向的客戶，要安排專人持續跟進，促成轉化成交。
小 結
最後，我們來總結一下，直播要想達到更好的效果，應注意人設清晰且專業性強、玩法辨識度、成交衝動性和內容的可期待性。
以上內容，若有不足之處，歡迎補充、探討。
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