競爭性談判是指採購人或代理機構通過與多家供應商(不少3 家) 進行談判，最後從中確定中標供應商的一種採購方式。具有自身特殊性和靈活性，特別是大型歐美公司多采用這種方式，具體程序、流程、步驟上大同小異、內容上也基本包含價格、交期、數量、質量等方面。但談判能否成功，這就需要成功的一序列的準備和行為。與個人風格、技巧和智慧有深奧的關係。
在我的職業生涯中經歷了無數次大小的談判，在這裡提供兩點，我認為也是成功經驗的最重要的兩點做分享。“世界之大、之廣，萬事萬物“多變”難以預測，唯人性、人心“不變”，有規律可循。談判更莫如此，只有抓住和掌控了人心，才是制勝之寶。
1、做好調研，認真研究相關方的角色和角色帶來的正負影響。
大多談判者在談判中都會調研和研究對手，甚至會分析得很透徹 ，並以此制定出談判方案和備選方案。這種看似所謂的“必勝準備”清晰明瞭，勝卷在握。而其結果，往往要麼就是失敗，要麼就是變相的失敗（接受不期望的結果），究其原因，就是因為只在乎己方和談判另一方，樹立起雙方的三道坎：強強、強弱、弱強。關心的是雙方的利益。彼此間要麼對手，要麼敵手的對立關係。這也是大多數談判者最常見和最容易犯的錯誤。
一個優秀的談判者，一定是研究雙方之餘，還必須重點關注所有相關方的角色和他們所帶來的正相關和負相關影響。也就是參與談判的所有“看得見”與“隱含”的所有相關方的關係及其價值影響。也就是說，除了考慮直接雙方的關係，還必須考慮第三方、第四方等角色，並評估他們給各方帶來的影響。這種多邊關係的利益和影響的考慮決定了制定出的方案和策略是一定能更準確的預測和研判各方的行為和行為帶來的各自影響，其結果是可測量、可執行、可預期的。
在2016年，國內突然加大環保政策的執行力度，一些交貨快和質量有保障的中小企業因環保要求違規被逼停業或整改，供應鏈遭遇空前危機，使得公司產品耽誤交期、質量下滑、效率低下，信譽嚴重受損，在客戶供應商排名名錄中由前三跌至最低，客戶為避免再度受損，臨時召開新的採購會議，其他五家競爭對手虎視眈眈，乘虛而入。臨危受命，隻身前往越南商洽。在仔細研判其他對手和競爭優劣勢，以及預演了各自談判籌碼和所設條件。只能下下策以“保留住客戶”為目標而“降價”，“穩單”、“減單”。並得知這次的決策者執行董事是一個法國老太太，喜歡音樂，擅長鋼琴。
2、預設談判空間和氛圍
如果說前期的準備、調研、分析是談判的基礎和必要條件，那麼預設談判空間和氛圍則是談判取勝的變量和如何尋找突圍的機會，它包含會影響談判結果的任何一方和任何受談判結果影響的一方。就是各自一方的能力、獲益、動機和所帶來的對其他任何一方的影響的方式。
會客室寬敞明亮、白色基調，簡約整潔，除了櫥窗裡陳列的產品和花瓶，最顯眼的就是一架昂貴錚亮的鋼琴。在會議的座次上，選擇了末位，儘量自然的規避了“早發言、早亮牌”。以達到研判其他五家對手的“底牌”和相互的競爭和影響，以此評價最後的可能性和預期。
在茶點期間，不失時機地主動由鋼琴和音樂引申出歐洲文藝復興與法國的歷史、文化、藝術、繪畫，最後聊到品牌和產品風格（產品設計團隊是法國人）。迅速的拉近了老太太的情感融合，併合影留念。
在接下來的談判中，不迴避問題，而是用充分的的數據分析滿足她的助手們所有關心的實際問題，特別是專業性提出了一些應對不確定性的預設方案和主動承擔的風險責任。當然談判的結果超出預期，不但不降單量、還為了給予支持重新開發供應商而提升了三個點的利潤，筆者也投桃報李、承諾年底返回貴公司一個點的額度。
在最後在簽約儀式上，老太太語重心長的說，他們尋找的供應商是專注、專業和讀得懂品牌內涵的合作者，而不僅僅是隻評估價格、交期、質量。這些都可以給予指導和支持可以實現的，唯獨品牌文化的閱讀與理解是要有專注和專業與緣分的。當然，與在前期的合作中建立起的良好的信譽和信任也是密不可分的。
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