項目從策劃到籤合同，是一個漫長的過程，需要滿足客戶的各種需求，還要隨時提防著競爭對手使絆。但是每個項目都有自己的節奏，我們需要把握這個節奏，大大提高簽下項目的機會。雖然項目不同，採取的策略不同，但是拋開不同，我們總能發現通用的策略，今天就和大家聊一聊有那些策略能促進項目落地。
項目
第一點：抓關鍵
抓關鍵人物，策劃對我們最有利的規劃路線；抓關鍵事件，建立最有利的局面。
每個項目背後都是需要人來操作的，不管是甲方還是競爭對手，所以我們要找出關鍵人物，逐個擊破，掌握項目的主動權。
項目處於不同階段，我們需要採取不同的策略，比如在前期交流階段，我們就要給客戶規劃願景，如果是設計階段，我們就要體現設計能力，而且要迅速判斷，那些事件決定項目的走向，我們要主動出擊，建立信任關係。
每個項目前期都需要不同程度的投入，如果我們沒有主次之分，前期的投入已經超過預算，項目進入關鍵階段，我們卻因為資金問題導致前功盡棄，所以我們必須抓關鍵。
關鍵事件
第二點：判斷是項目嗎？
迅速判斷是否是項目機會，我們採取的策略。
- 我們接觸到客戶後，不要急於表現，而是需要思考一下幾個個問題：
- 項目是否立項？
- 項目是否有預算？
- 項目是否有競爭對手？
- 客戶是否認真對待我們的建議？
通過思考我們需要迅速判斷，這個項目是否真實存在，我們需要採取的策略。
第三點：抓痛點
抓住客戶背後的痛點，我們才能一擊必中。
不管從商務途徑還是客戶途徑，獲取到客戶有預算建設項目，我們不要著急撲過去，我們應該瞭解項目的痛點，客戶建設項目的背景，為什麼要做建設項目。如果抓不住項目的痛點，我們急於提交解決方案，有可能帶來客戶的不信任，把方案過早的透露給競爭對手，讓企業從項目開頭就處於被動位置。
我們獲取到項目消息後，先要明確，項目是否立項、項目資金是否到位。如果項目未立項，根據自己企業的實力判斷是否要持續跟蹤。
第四點：項目關係圖
從整體到細節，抓項目全貌，各個擊破
一旦確定項目存在後，我們首要的工作就是要用確定項目關係，項目關係包括項目干係人和與歷史項目管理。
項目關係人:我們要梳理清楚甲方、用戶方、監理方、項目牽頭人、競爭對手，那些對我們有利，那些對我們不利，我們如何突破。
歷史項目管理，如果是新建項目，這裡可以忽略，如果與歷史項目有關係，我們應該瞭解歷史項目的建設內容、建設單位、存在的問題，方便我們在編寫解決方案時更全面，更有說服力，更容易打動客戶。
第五點：注重不同用戶的需求
不同層級的用戶，有不同的需求。
在項目策劃階段，我們會接觸不同的人，每個層級的用戶需求都不同。比如使用者關心的是系統的穩定性和操作便捷性、領導關心的是項目帶來的管理效益。
總體來講，客戶有三層需求：
- 認可項目經理和公司。
- 認可技術能力和方案。
- 認可服務能力和體系。
通過上面敘述的三層需求，又增加了項目的簽約機會，
第六條：與競爭對手博弈
分析競爭對手，掌握競爭對手，戰勝競爭對手。
有項目的地方就有競爭對手，如果戰勝競爭對手，我們首先要清楚有哪些競爭對手？是否有曾經交戰過的？他們有什麼優勢？競爭對手的強弱？確定了這些內容，設計適當的競爭策略。
與競爭對手博弈，我們還是要分析客戶的心裡需求，誰更貼切，誰贏下項目的機會就大。我們從以下幾方面考慮客戶的需求：
- 是否需要國產優先
- 是否需要靈活定製，還是相對固定的產品
- 是否需要持續服務（比如課題項目就不需要）
- 公司項目經驗
- 公司規模、服務質量
- 是否需要本地化服務
- 是否有二次開發的需求
- 項目使用的用戶群體
- 項目執行週期
- ......
競爭對手
總結
通過上面的6點分析，我認為大家應該學到不少知識了。項目從策劃到籤合同不易，多一個技能，多一份機會。
機遇
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