昨天的文章推送後，關於直播運營的3個思考 蠻多人加我的，看來大家對直播帶貨的學習十分渴求，有幾個讀者留言諮詢：快手直播帶貨怎麼玩？
這方面我也是個小學生，邊學邊看邊思考邊記錄，剛好朋友圈一個賣女裝的快手小網紅也給我留言了，她叫瑩子，90後，在東北一個小城市開女裝店，去年通過快手直播帶貨，妥妥賺了百萬以上，於是和她簡單聊了幾句，總結了幾條實戰性比較強的tips，適合小白看看。
我記得瑩子最開始是玩抖音的，後來放棄抖音，轉戰了快手，我問她這個心路歷程是從何而來？
她說，抖音和快手其實差別還是很大的，抖音首頁的流量要大於關注頁面，因為抖音更專注的是“內容”，誰拍的不重要，強調的是內容，弱化的是“人”，做了 幾個月，發現粉絲粘性不強，精準度不高，泛粉居多，不好變現。
去年9月才開始玩快手，她才發現自己更適合這個生態，相比內容，快手更突出的是“人”，粉絲會跟著主播走，快手的首頁和關注頁流量很接近，50%以上的用戶沉澱在“主播”的個人直播間，漲粉可能相對慢，但是更精準，粘性更強，變現也更容易。
快手平臺也是從那個時候開始轉型，從單一的打賞模式向“打賞+電商+廣告+增值服務”轉變，變現更容易，使得快手直播帶貨突然爆發。
我問，很多人在第一步不知道怎麼做，比如賬號定位，你的建議呢？
她說，其實沒有什麼高深的秘訣，我們普通小號都是從模仿開始的，找到同類優秀賬號3-5個，天天看，找規律，找到自己的垂直定位，持續輸出內容，我差不多用了2個月，積累了3萬粉絲，於是開始直播，也開了快手小店，每天有30-60人在線的時候，開始賣女裝，每天直播1-2小時，有了1500-3000元左右的營業額。
如果每天都去播，1個月的銷售額大概是在6萬元，如果毛利率在30%，1個月將近2萬元的收入就賺出來了，這還是快手只有5000粉絲的前提。
這個數據已經很好了，我們開實體店的，一天能接待的客戶有限，遇到行情不好，比如這種疫情，就只能關門大吉。有了直播，就沒有地理位置的限制，當然，競爭也很大。
我說，簡單概括，這個底層邏輯和做其他新媒體平臺一樣，都是先定位，再做內容，漲粉、開直播，賣貨。你是靠自己摸索的？還是有師傅帶，參加了各種付費培訓？
瑩子答，目前的直播賣貨培訓大部分都是割韭菜，真正有料的內容，可能他們不會說，沒有真正做過的人，也說不出來，都是資料搬運拼湊，這種培訓班就不要上了，要跟著有結果的有實戰經驗的人去做。前期我也交了不少學費，關鍵是浪費了時間，錯過了最佳入住時機，後來跟著師傅一起做，天天開直播，慢慢找到了感覺，從摸索到找到感覺，是一層窗戶紙的事情，但是很多人都卡在第一步，不知道怎麼開始。
我問，那普通人應該怎麼開始呢？
她說，先從設備開始吧，準備好2部手機，1個直播，另外1個用來手機控屏，一個直播架，一個桌子（視情況而定），一塊背景布（背景也要美美噠）。
我說，還真是實用主義。然後呢？怎麼做內容？
她說，我是自己出境，老公幫我拍攝，就我們兩個，我自己也負責運營，他負責發貨商務溝通等，我們兩個人就是一個公司，最開始的一兩個月很難，漲粉慢，賣不出貨，直播也沒有人看，後來我們找到了對標的賬號，根據他們數據好的內容開始模仿，就像連續劇一樣發佈內容，不斷的測試，在測試中迭代。
我說，我看了大量這些類目的短視頻，真心談不上多麼高大上，反而看起來有點low，要麼就是自己秀產品，演示體驗，產品評測、好物推薦，要麼就是發貨，營造生意很好的氛圍。
她說，是這樣的，快手定位的是下沉市場，內容也沒那麼高大上，但是接地氣。對於直播的要求，要麼顏值高，身材好，要麼有親和力，笑得好看，要麼會聊天，會溝通，銷售能力強，還要有一定的駕馭群體的能力，懂得控場，情商高，因為你也會遇到罵你的人，不喜歡你的人，那麼你應該如何應對，如何調動粉絲的情緒，如何培養粉絲對你的信任感，這是一門技術。
我問，貨源你們是怎麼搞定的？在品類方面有什麼建議嗎？
她說，我們賣女裝很多年了，有固定貨源渠道，後來發現不是每款衣服都好賣，於是又從對標賬號的店鋪找出銷量最高的10-20款，然後在阿里巴巴找一手貨源。
品類方面，我們還是選擇了自己熟悉的類目，不熟不做嘛。
全網來看，轉化率最高的品類依次是服裝、零食、美妝、日化等等。“搶榜”引流，轉化率最高的品類依次是美妝、日化、零食等低客單價、剛需、快消日用品。
我問：你是有多少粉絲開始做直播的？怎麼開快手小店？怎麼開直播？
她答：我的賬號大概6千粉絲時，我就開始做直播測試了，也開通了快手小店，快手官方要求只要有6個粉絲，實名認證後就能開直播。
快手小店有4種類型：1、快手官方小店，須官方邀請，繳納1000元押金，賣貨抽2%服務費；2、鏈接到淘寶店鋪或商品，跳轉到淘寶體系成交；3、鏈接到有贊店鋪，年費6800元；4、鏈接到魔筷TV店鋪，年費880元。
除快手官方小店，2、3、4均無額外抽成。
我們都是一邊做內容，一邊開直播，做好了內容，積累了粉絲，就能每天開直播，測試帶貨。
我問，漲粉呢？有什麼經驗可以分享嗎？
她說：內容漲粉最持續，持續輸出有價值的垂直短視頻內容，最好內容之間有連續性，有種追劇的快感。
比如賣女裝的，可以拍打包發貨現場或穿搭示範，擺個pose；護膚品賣家，可以做護膚、化妝乾貨分享，好物推薦，產品測評等，可以參考其他短視頻平臺（比如抖音、淘寶直播等），不斷迭代短視頻內容質量。
這種漲粉方式一般來的都是精準粉，但是漲粉較慢。
如果有足夠預算，可以用“刷錢搶榜”漲粉。就是給大主播刷“快幣”（10快幣=1元），刷的多了，大主播就會遵守行規，引導“在線觀眾”去關注你，或去你直播間看你直播。
這種方式漲粉快，只是前期需要資金投入。
還有一些簡單的站外引流方法，如在朋友圈、微博等其他平臺，做做小活動，轉發、關注或點贊送小禮品等；
或者，組隊互推，找一些微信、qq互推群，發紅包鼓勵點贊轉發朋友圈，對於初期流量非常重要。
漲粉裡面門道多，一時半會可能說不清楚，今天就聊到這，回見。
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