“簡單賣潭酒，長期賺厚利”，潭酒這樣的營銷打法究竟何來？
文 | 雲酒團隊
近年來，傳統酒業逐步向互聯網靠攏，借用互聯網因素轉型升級。
2010年，茅臺開通B2C業務，拉開線上銷售帷幕；2013年，洋河天貓、京東官方旗艦店上線，佈局O2O；2015年，五糧液打造“互聯網+”，建立大數據中心，打造的雲店於今年落地。
顯然，從頭部企業的佈局來看，酒業擁抱互聯網已是大勢所趨，但從實際操作來看，由於酒行業傳統模式根深蒂固，向互聯網轉型的道路顯得格外漫長。
道阻且長，但潭酒卻交出了一份獨特的答卷，不止於擁抱互聯網，而是用互聯網把白酒重新做一遍。
3月19日，四川仙潭酒業集團有限責任公司董事長方久倫、四川仙潭酒業集團有限責任公司副總經理李銳深、上海華與華營銷諮詢有限公司董事長華杉三位嘉賓，從不同角度剖析潭酒互聯網打法下的高利潤。“簡單賣潭酒，長期賺厚利”，這樣的營銷打法究竟何來？
直播第二天，簽約4家經銷商，潭酒吸引力何在？
據瞭解，當日直播異常火爆，由於潭酒實行的邀請制的閉門會議形式，僅對潭酒的意向性客戶開放，因此觀眾的質量較高。
數據顯示，當日直播觀看人數達1873人，觀看人次達5221次。潭酒工作人員表示，本次直播期間即有44個經銷商諮詢，其中有9個強意向經銷商，直播後的第一天公司便與4家經銷商簽約。
為何經銷商如此看好潭酒？
事實上，經銷商不敢輕易“上車”的原因，無外乎品牌代理門檻高、資金壓力大和產品亂價現象導致的價格低等問題。面對這些現象，潭酒也用互聯網思維拋出了自己的打法。
早在2014年，潭酒就在行業中率先推出“釀造年份+灌裝年份”雙標註的真實年份潭酒，公開年份，首開行業先河。到了2019年，潭酒已經將所有產品的真實年份配比都公示出來，每一瓶酒都由中酒協取樣認證，成為國內首家拿到中國酒業協會白酒年份酒生產資質認證鑑定書的醬酒企業。
從近年來的酒業趨勢來看，年份酒正成為新一輪週期的熱門選項，但市面上的年份酒卻良莠不齊，真假難辨。這恰好成為潭酒的優勢所在，真實的年份酒為經銷商提供了品質保障。
為了解除經銷商對價格的疑慮，潭酒將按照年份配比定價，標價即賣價，線上線下全國統一價，且銷售過程中不做任何價格折讓。此外，潭酒相關工作人員表示，任何降價銷售都將被視為嚴重違規，執行“零容忍”政策，保障經銷商的利潤率。
有意思的是，潭酒創新了網點銷售模式。潭酒經銷商不需要打款，只需要交少量的控價保證金，開發終端菸酒店。保證金隨著經銷商開網點的數量逐步增加，如果中途退出，保證金也可退還，以此減少經銷商的資金壓力。
此外，潭酒還開通了線上雲店系統，每個網點都有專屬雲店鏈，實現不出門、無接觸也能賣酒得收益。未來，潭酒還將持續推出面向商家和消費者的兩種推廣活動。
目前，潭酒已經配備有100多個人的網絡運營中心，專門為經銷商服務，進一步用互聯網技術賦能。正如李銳深所言，“微信改變了社交，滴滴改變了出行，潭酒正在用互聯網改變白酒，而這也是經銷商認準潭酒的理由”。
“扁平化不是去經銷商化，潭酒應與經銷商達成長期合作的關係”
數據顯示，目前，潭酒的年產能達2萬噸，老酒儲能4萬噸，總儲能達到8萬噸，是中國最大醬香原酒供應酒廠。對此，方久倫認為，潭酒的產能和儲能都很大，既有底蘊也有硬實力，這為潭酒投身做品牌提供了基因。
在方久倫看來，廠商合作的基礎是認同和信任，合作的目的則在於長期賺厚利。實際上，對於潭酒而言，經銷商能夠提供市場、渠道和人脈資源來協助拓展市場，而潭酒也不止於提供品牌，更要和經銷商達成長期合作，做到短期有錢賺，暢銷後有穩定的厚利賺，並且不亂價、不串貨。
近兩年，扁平化趨勢愈加明顯，廠商博弈往往以廠家砍掉經銷商收尾，潭酒卻對扁平化有自己的理解。“潭酒今天的扁平是減少環節上的雜事，並非減去經銷商，廠家拿走的經銷商部分利益實際上大多數都做了繳稅貢獻，廠家與經銷商之間應該是長期合作的關係。”
不僅是合作，還要讓經銷商能夠長期賺錢。為此，潭酒投入了超1000萬到營銷佈局中，其中包括與上海華與華營銷諮詢有限公司合作，構建新的營銷模式；與年輕網絡團隊合作，利用創新思維用互聯網把白酒重做一遍，用網絡化的落地方法，改變中國傳統白酒的傳統營銷思維，用創新的營銷打法，減少潭酒與經銷商之間多餘層次的費用，並提供更高的利潤。
目前，潭酒已利用互聯網解決了商家賣酒難、消費者買得不明不白的行業問題，並通過創新網絡化推動醬酒品質與價格信息公開透明，創新網絡化推動經銷不分銷、物流直配、利益共享，創新網絡化推動圈層內行消費帶動外行消費群裂變這“三大創新網絡化推動”，來支撐企業戰略。
營銷跟進，助力潭酒觸達消費群體
在華杉看來，做生意不是考慮能不能贏，而是要立於不敗。不敗追求最高的效率是不返工，最快的進步是不退步，合乎社會倫理和經銷商的利益，便能做到不敗兵法。
在此理論上，華杉為潭酒量身定做了三角兩翼，三角便是指話語體系、產品結構和符號系統。在這其中，話語體系的核心是真年份，每瓶酒都有對應的年份酒含量和產品結構，最後在酒瓶身上特意設計年份表形成符號系統，由此形成一個真年份酒宣傳閉環。
此外，不同於一些魚目混珠的營銷打法，潭酒的營銷取向為貨真價實的營銷，在消費者與酒企信息對稱的基礎上，形成品牌戰略。“更重要的是要有社會監督原理、品牌成本原理和品牌資產原理做支撐。”
據華杉介紹，品牌要幫助消費者監督企業，不斷地向消費者傳遞真年份的認知基礎，在消費者足夠信任的基礎上，降低社會監督成本、消費者選擇成本及營銷傳播成本，最終將品牌形成資產。
用這樣的營銷打法，減少企業與消費者之間的成本，以此滿足經銷商更高的利潤需求。
從潭酒的整個營銷體系來看，互聯網基因極高，且打法新穎，其最終目的是減少廠商之間的中間環節，幫助經銷商快速融入市場，提高利潤率。
據悉，疫情期間，已有300多個意向經銷商主動報名用互聯網把白酒重做一遍，而根據潭酒的規劃，區域市場的經銷商不會重複，因此，當下留給經銷商選擇的時間不多了。
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