“當疫情過後，線下的業績也不會丟失，我相信會變成一個1+1大於2的格局。”從即將破產到逆漲五成，孫來春坦言，他的自救指南無外乎：信心、數字化和品牌力。
3月25日20點，林清軒品牌創始人，上海清軒生物科技有限公司董事長、總裁孫來春在全域營銷圈實戰公開課，帶來以《疫情當下，林清軒的營銷創新實踐》為題的課程分享。
1 業績暴跌90%崩潰時刻，重振信心
回顧剛過去的兩個月，林清軒業績暴跌八成以上，這意味著兩個半月以後林清軒將面對破產。但林清軒經過一陣折騰後，在剛過去的3.8婦女節之際實現同比增長513%，穩穩地存活了下來。
“但當我看到2月22、23、 24號的業績數據時，發現武漢的業績竟然進軍前兩名，我整個人都震驚了。直到我再次核對業績的時候，我發現武漢雖然封城了，但是隻要員工想要賣貨，他是可以用線上的方式去售賣的，所以我立刻決定要開啟一項創新性的工作，全面開啟線上賣貨業務，包括我個人也開設抖音賬號，開啟直播探索”。同時，孫來春寫下近4000字的員工內部信——《至暗時刻的一封信》，鼓勵全體員工重拾信心。
2 “兩隻手拿筷子吃飯”
全力融合、發力線上！
林清軒一直積極擁抱並實踐企業營銷創新和數字化轉型。從2016年起，林清軒就探索藉助新零售的模式，實現線上網店與線下店鋪之間打通，為門店賦能，帶動門店客流量和業績增長，被阿里巴巴評為新零售標杆企業。
2019年雙11前期，林清軒接入微盟智慧零售解決方案，讓導購與會員進行在線互動、實時溝通，為林清軒小程序商品預售儲備了大量用戶。11月1日，小程序上線首日2小時，創造了20000瓶山茶花潤膚油售罄的記錄。這也是疫情期間，能快速實現轉移線上賣貨的前提基礎。
但一直以來，林清軒七成以上的業績還是來源於線下。孫來春舉例說“我們日常吃飯時，我們都習慣用右手拿筷子，但右手受傷時我們不得不使用左手。直到21天后，我們養成習慣，左手也會嫻熟的運用筷子，結果就是兩隻手都能很熟練的拿筷子吃飯，而線上線下業務也是同樣的道理。
所以林清軒立即開啟ALL IN線上“全面開放創新”，著手全員天貓直播、雲集上線、蘑菇街直播、一線明星抖音視頻直播、B站帶貨等一系列的業務，同時成立內容工廠，給大家造內容、想創意、擬話術。
3 差異化定位是基礎
品牌力加持是核心
孫來春回憶道，2003年的非典，也是他創業旅途中轉折的一站。
孫來春一開始代理國外化妝品品牌，非典時門店不開、沒有消費讓對方直接放棄了中國市場，這讓孫來春深受震撼，“創業不是開玩笑，說死就死了”，孫來春當年下定決心做一個國貨化妝品品牌，孫來春自己建研究所、一起步就準備做全產業鏈，但是剛開始較小的規模做全產業鏈很累，所以SKU特別少，主要的SKU就十幾個。
2016年林清軒轉變戰略定位，將品牌聚焦在山茶花潤膚油，創造出大單品，佔據了中國高端油類護膚品的一席之地。同時與明星、網紅、KOL展開合作，在小紅書等各大線上內容平臺進行營銷推廣，將林清軒的品牌差異化定位深植到消費者心中。這也是林清軒無論在線上或者線下與消費者進行交互溝通時，都能獲得較大的流量價值和銷售轉化效率。
擁抱改變、營銷創新、老闆親為、全員調動，林清軒無疑是企業營銷創新實踐中的標杆案例品牌。孫來春也曾在以往的採訪中總結道：“在取得如此耀眼成績的背後，離不開林清軒創新的數字化變革和差異化的品牌定位。”
口述：孫來春
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