從左到右：龔興峰（副總裁、總精算師、董秘），楊徵（副總裁），李全（首席執行官、總裁），黎宗劍（副總裁），李源（副總裁），於志剛（副總裁）
正在推動“二次騰飛”的新華保險，日前交出了2019年過渡年的成績單，讓市場看到了新的“規模與價值全面發展”帶來的變化。
2019年年報顯示，受手續費新政“減稅”以及公司整體盈利能力提高推動，新華保險淨利潤145.59億元，同比增長83.8%。期末內含價值2050.43億元，增長18.4%；2019年新業務價值97.79億元，同比下降19.9%。
2019年保費首次突破1300億元，達到1381億元，同比增長13%。在倚重的個險渠道上，規模人力達到50.7萬人創新高，同比更是逆勢大增37%；月均合格人力13.3萬人，同比增長3.5%；月均人均綜合產能3387元，同比下降22.5%。
2019年是新華保險董事會換屆的過渡年，新一屆管理層對公司發展提出新的思路，即，資產負債雙輪驅動、規模與價值全面發展。新任董事長劉浩凌表示，公司取得了來之不易的經營業績。
不過，看到2019年有增有降的數據，特別是價值率下滑後，外界還是有所質疑。對此，新華保險管理層在3月26日舉行的業績發佈會上重申，公司追求的是“價值”的提升，而非“價值率”的提升。事實上，價值率有上限和天花板，要實現公司總價值增長，需要做大規模和保持適度的價值率。也就是說，價值率比最高點時有所下滑，是可以接受的，因為這服務於總價值提升的目標。
更重要的是今年，在新戰略實施的關鍵一年，碰上了疫情，如何實現規模與價值齊飛？業績發佈會上，新華保險管理層作了解答。
疫情後新單大幅下滑，但不改2020年業務目標
對於一家純壽險公司，特別是提出二次騰飛目標的壽險公司，疫情成了突如其來的因素。新華保險直言了疫情影響，但強調，今年的業務目標仍然不變。
新華保險今年1-2月保費收入395.6億元，同比增長44.22%；其中，2月份單月保費88.55億元，同比增長18.05%。在疫情影響下的開門紅時期，這一保費表現要好於多數同業的情況。
該公司副總裁、董事會秘書、總精算師龔興峰表示，在疫情之前，新華保險對2020年的業務發展做了充分準備。對於2020年如何在規模與價值上平衡，也做過深入思考。所以在1月份的時候，公司的業務達成非常好。不過，疫情爆發之後，2月份，隊伍的發展、業務的發展，都受到了較大影響。其中，新單受到了很大影響，特別是2月份出現大幅下滑。
龔興峰介紹，應對疫情短期影響，公司這幾個月來花了很大力氣，不斷地挖掘線上銷售、線上管理、線上培訓、線上服務這一系列的機會，要把這個危變成機。目前有所改善，對銷售隊伍通過線上的培訓，加強了對業務員的跟蹤和點對點的培訓，這對於全年下一步的發展是一個基礎。
同時，線上新渠道銷售也有改觀，新華保險首席執行官、總裁李全舉個例子。2月份新華在微信平臺推出了一些產品和服務，在微信平臺出單保費達到8139萬元，環比增加了1392%。
龔興峰說，目前來看銷售在逐步的恢復之中，但是恢復的態勢還是比較緩慢。從3月份來看，和去年同期相比，應該還不是特別樂觀。對全年的價值增長，公司是有挑戰，但現在還是在積極按照計劃推動。“現在我們並沒有放鬆對全年目標的追求，也沒有對全年目標做相應的調整。”
“站在這個時點，達成年度目標壓力是很大的，但目標既定，必將風雨兼程。”李全在2019年報致辭中表示，疫情影響了行業的短期業績，但不會改變保險業黃金時代的浪潮，不會改變新華實現二次騰飛的決心和步伐，也不會改變新華達成2020年業務目標的信心和決心。
個險發展“三大招”：新單增長率領先市場
2019年，新華保險個險渠道保費1084.5億元，同比增長9.4%，仍然貢獻了總保費的近八成。為了達成2002年全年目標，新華保險的個險渠道投入力度也將加大。該公司分管個險的副總裁李源說，這方面舉措主要有做強代理人隊伍、豐富產品體系、推出新的《基本法》。
按照“先大後強”的思路，新華保險代理人隊伍增加到50萬人後，如何把隊伍做強，留存率、出單率等如何提高，就成為重點。圍繞整個代理人隊伍的建設，做了很多的工作。比如，以晉升文化為抓手，保持新增的增長；做好高產能、高留存、高素質的三高隊伍的建設。同時，推進個險事業部改革，整合營銷、收費、培訓等銷售資源。
同時，個險的產品也在豐富，不再只是健康險，今年會推出終身年金險，給銷售隊伍產品支持，也滿足客戶需求。“前幾年新華的個險隊伍主要是以健康險為主，我們的健康險達到80%，但是由於幾年的銷售健康險，導致了我們的件均和產能指標都逐步的在下降。”李源說，確立了規模與價值並舉方向後，個險將變為健康險和年金險並重。
最關鍵的是銷售費用的支持。新華保險準備推出新的《基本法》（設計營銷員佣金比例、新人津貼等），新版在原來14版的基礎上制定，準備在7月1日上線。在上線之前，新人津貼在1月1號已經做了迴歸。
“3月15號之前，我們個險的新單的增長率，在市場上是遠遠排在前面的，現在效果還是不錯。”李源說。
銀保“以躉交促期交”：將推出高價值產品
在做大規模和價值成為新的目標後，銀保又成為一個重要渠道。2019年其銀保保費272.86億元，同比增長31.2%，其中躉交增長了50多億。
新華保險副總裁李源表示，2020年，銀保渠道既有躉交的任務，也有期交的任務，路徑上要“躉期結合，以躉促期”。
具體措施是做好三大經營。首先是渠道經營。今年準備在原來合作的六大有國有銀行和股份制銀行的基礎上，選擇重點的銀行，來做定製專屬產品、專屬合作。第二是隊伍經營。在渠道隊伍上要精兵簡政，包括培訓師和公關師等；在財富渠道上，將通過財務的隊伍擴張，提高他們的產能和收入。第三是客戶經營。銀保渠道是躉期組合拳的形式，用渠道的躉交獲取客戶，再以期交從財富渠道進行二次開發。這樣，以躉獲客，以期實現價值。
此外，李全表示，銀保渠道的產品，也會根據經濟形勢的新變化，進一步推出高價值的銀保產品，滿足客戶需求，也提高公司的價值。
疫情造成市場動盪，對保險投資也有正面影響
疫情的影響不止保險業務，還對保險投資有直接影響。新華保險2019年末投資資產8394.47億元，同比增長20%。2019年淨投資收益率為4.8%，同比下降0.2個百分點；總投資收益率為4.9%，同比提升0.3個百分點。
資管出身的李全表示，疫情讓整個權益市場下了一個臺階，對公司的投資收益率有較大影響。同時，造成全球利率直線下降，很多資產成為負資產，這些都是現實的影響。
不過，危中有機。市場的動盪，對保險公司這樣的投資機構，形成負面影響的同時，也有一些正面的影響。也就是說，隨著市場的大幅下跌，風險得到了非常好的釋放。
他表示，以保險資金為主的南下資金，對於某一類資產是非常看重的，即使是在市場大幅調整的情況下，還是克服恐懼，用自己的常識和價值評估來進行投資。“所以，對香港市場的金融類的銀行、保險這些股票，我們認為還是非常有投資價值的。即使現在市場有短期波動的風險，但從長期來說，特別是在利率大幅下降乃至趨近零、很多負資產的情況下，這一類的大型機構還是比較有抗風險能力的。”
一方面，港股這類大型金融機構股票，可以成為債券的替代品，比如中資類的銀行和保險公司分紅率不少都達到了6%以上，還有的到了8%。另一方面，從估值看，這些股票PB很低，有的只有0.4、0.5倍PB，非常具有投資價值。
“即使在市場大幅波動的情況下，我們也是在克服恐懼，逐步的建立這樣的頭寸。”李全說。
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