我是數據出行的解構先生；
在我上一篇文章中，在最後一環節，如何對顧客進行分類，總結了三種方式，第一就是利用現有的顧客模型來進行分類。第二是利用大數據的機器學習方法來進行分類。第三是直接借鑑成熟的企業所使用的顧客分類方法進行分類。
這三種方法還是比較抽象的，沒有具體的形式和表達。但是在顧客分類體系裡面，消費者行為的影響因素分類，確實存在著一些基礎的因素。今天我們就來了解這些基礎的分類框架。
顧客的購買行為受變化的基本因素有很多，但我這裡大概是分為這三類，就是文化、社會和個人。當然可能還會有一些政治、經濟、技術地理等宏觀層面的影響，但只有文化社會和個人這三個方面的影響才是持久的。
第一 宏觀層面的文化的影響因素
文化價值觀是最虛無縹緲的東西，卻是影響最為廣泛。如果沒有跨文化的營銷，可能不需要太多的文化研究，因為主流文化的設定，基本上的沒有變化的。比如在大陸區朋友接受的都是馬克思主義的實事求是、集體觀念比較濃，所以，在對大陸區的做的營銷方式，都是在這個基礎之上進行創作的。
1，主流文化
在達倫多夫看來，“社會流動性成為工業社會結構的根本要素之一”，但是主流文化的流動卻是很難撼動，即使是在中國這樣的社會轉型期。但社會流動性的增長可以帶來機會平等的擴大，這個主要表現為主流文化中使用的產品，很快會被群體接受。現有的企業組織，基本上都是在區域主流文化的影響下生產的。
2，亞文化
主流文化雖然是比較穩定的，是確定了這個區域的主要文化產品，但每個文化都有他的次文化存在，在亞文化中，有更具體更認同的文化，如果亞文化覆蓋的人群多的情況下，對企業組織來說，存在著更寬闊的市場。而且，在亞文化領域的不斷生長中，企業也是可以針對其開發出相應的產品，對企業來說，也是為其未來商業發展的一部分。
如在青年中，動漫市場是一個小眾的市場，但是隨著這個二次元文化不斷受到青少年的喜愛，這個市場也不斷的成長起來。對動漫公司來說，是一個不斷增長的市場。
3，階層文化
階層文化更多的是下一社會模塊中闡述，但是每個階層有每個階層的文化，階層價值觀決定著他們的選擇，奢侈品的消費一般是在上層消費者消費，而下面階層的消費習慣和行為方式，卻很少有被承認。所以，跨階層的消費，是需要很大的培養和宣傳的過程。如果有跨階層消費，也是存在的，在下一個模塊中有提到。
第二 社會群體的綜合因素
1、正式社會結構群體
在一個正式的社會結構群體中，他們的社會價值觀，一般都是穩定的，對這個群體有著很大的認同感，比如家庭、宗教等。另外，在正式群體之外，還有著一些渴望加入此群體的人員，他們會想辦法渴望自己的身份，具有這個群體所具有的特徵。當群體的行為成為主流時，會讓群體裡的成員模仿。
如果群體裡的主流在做開始了某種消費行為時，這時，會出現了跟風的現象；
同時，在同一個群體裡的人員，未必會認同群體的價值觀，所以，消費方式也會出現了疏離；他們可能會出去組織另一種價值愛好的群體
2、非正式社會結構群體
非正式的社會結構群體，是很難用一個尺度去衡量它的，但是它的影響卻是存在。比如使用小米手機的人，叫米粉，這個群體之所以形成，首先是有一批這樣的產品認同的人存在，再去影響其他的人。
比如此產品的群體裡有專業的專家，他在這個領域裡是有權威性的，所以，他在非正式群體中是有話語權的，進而影響到其他成員；
另外，對企業組織來說，非正式群體的存在，是很重要，可群體最小的單位是個人，所以，如果培養的是從獨立的消費者開始，尤其是熱心的消費者，那最有可能形成病毒式的營銷。
非正式社會結構群體，跟當下的互聯網社群，有很多的相似之處，他的存在不是因為官方的管理，也不是社會給予他的標籤，而是一種主要靠自組織起來的力量，同時，加以引導。
3、多種角色和定位
一個消費者可以是在正式群體，也可以是在非正式群體，角色卻是不同的，比如，一個消費者，他既可以是公司的高管，那麼對於他的消費定位是明顯高層次的，同時，他又是旅行愛好者，那麼他的旅遊消費潛力是巨大的，對於企業來說，這個判斷是非常有利的；
每個角色的定位，大多都是模糊的，只能是在一個大概的範圍裡判斷他，因為還需要加上個人特質。
第三 群體之外個人特質
如果說群體價值觀是群體強加給消費者的，那麼個人特質，則是個人在成長和刺激中不斷做成選擇後而形成的，所以，相對群體的穩定性，個人特質呈現的更多的是多樣性；
1、個體價值觀
價值觀在前文中都有涉及，個人的價值觀基本上是穩定的，不會出現特別大的變動，所以，消費者做外顯的消費行為，也基本上是不會出現異動。當然，如果組織通過改變消費者的內在價值觀，來改變消費者的外在消費行為，也是可以的，只是需要大量的營銷活動和時間；
2、多樣的生活方式
價值觀是決定著這個人的生活方式的，而生活方式往往會通過一些活動、興趣和愛好完成的。在與環境、人的互動過程中，生活方式可以很全面地去描繪一個人的狀態，消費觀念。營銷人員針對生活方式開發出來的產品，往往會出現奇襲市場的效果。
如果針對有經濟基礎，同時缺少交流的上進消費者，會提供一些高端的培訓課程，那知識的凝結就會吻合了這批消費者的需求。
3、自我的概念
自我是建立在認知的基礎上，衝動消費、理性消費，都是一種對自我認知的消費行為方式。從心理學的角度來講，自我是存在著三種狀態的。
真實的自我，假設對自我的認知是準確的，那麼就會存在一個真實的自我，也就是對自我的認知和外在行為是一致的。理想的自我，這是對理想中的自己一種描繪。社會自我，即是別人是如何看待自己的。這三個自我概念，往往會出現重合或者是出現誤差。因為自我的認知不充分。尤其是對自我的理解還不敏感的群體。
在營銷人員給消費者介紹產品時，往往會使用一種社會自我的形式，讓消費者，自動對標某個群體。但其實，真實的自我是跟那個群體有誤差的。
以上三個方面，分別來自於三個主要學科，突然，其中，社會學科是最近各種新的專業裡經常提的，很多學科也是逐漸的往這方面結合。但是，作為在社會學裡沉浸了兩年的學生，真的感覺以前的知識都丟了。
2020年3月29日22點35分
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