作為項目經理或者售前經理，我們不僅需要塑造個人魅力，也需要提高自己的專業知識能力，這樣，我們才能順利簽單，在競爭環境中，處於不敗之地。

當然我們需要掌握並且非常熟悉項目的策劃。具體的項目策劃和策劃書請閱讀其他兩篇文章。

然而，我們所處的企業環境，客戶的業務場景都不盡相同，面對這些，我們有時候心有餘而力不足，競爭又無處不在，我們時時處於奔潰的邊緣。

那我們如何辦呢？拋開個性化的問題，我們還是能抽象出公共的問題，並提出合理的解決方案。今天我整理了一些溝通技巧，分享給大家，和大家一起學習交流。

1、飯桌上的那些事兒

既然是談項目，我們不能不掌握飯桌上的一些常識，這些更是我們軟實力的體現。任何的項目，大家都喜歡在飯桌上談。有客戶，請客吃飯從來不拒絕，把他當做免費的午餐，送禮物也是覺得理所當然，辦事從來也不上心，遇到這種人，我們要各方面去權衡，太投入我們成本太高，不投入，畢竟這類人也能壞事。

選飯店和點餐也有一些門道，請客吃飯，我們應該選檔次匹配的飯店，選與客戶檔位匹配的餐館。點餐時，根據地域、性別、個人喜好點不同口味的菜品，不要點一些讓客戶反感的菜品（這些技巧需要我們私底下努力學習

預算方面，同時我們也考慮，畢竟後續報銷都是自己的事情，點菜的時候，一定要點一兩個有特色的菜品，讓客戶覺得重視，如果自己也不清楚，讓服務員推薦幾個。敬酒也是有講究的，大家值得研究一番（多向有經驗的人去學習，自學的可能是假把式）。

飯桌那些事兒

2、聊天那些事兒

不管是和基層人員或者是高層領導，我們都要表現的非常專業，不要人家表達出來的述求我們理解不了，那就非常尷尬！對於基層人員，我們要掌握他們的業務流程、業務痛點，儘量用他行業專業術語表達和溝通。對於高層領導，我們要掌握行業政策和行業熱點話題，項目建設完成後，在整個行業所處的地位，不用太摳細節，用專業的知識給領導描繪整體藍圖。

在聊天過程中，我們要判斷對方是否是項目負責人，是否可以決定項目落地。在項目策劃階段，我們需要明確項目主導人，這樣我們才能把有限的精力、資源準確投放，如果都不清楚誰主導項目，我們的努力可能就白費了，項目結果以失敗告終。判斷時，我們可以從他的職位、專業領域、氣質、說話的語氣等方面判斷。比如多大的金額需要科長簽字、多大的金額需要主任簽字等等。

聊天那些事兒

3、客戶印象那些事兒

經過幾次的溝通，我們需要準確把握客戶對我們的印象、對我們的產品是否感興趣、對我們個人和公司是否認可，這也算前期階段的總結。如果客戶認可，我們接下來要採取什麼手段，如果客戶不認可，我們就的找原因，那些地方沒有做到位或是否有競爭對手在背後操作。判斷客戶是否認可，就看看客戶與我們的互動是否頻繁、談話的時間、後續是否安排下次交流。我相信，大家應該能夠感受和判斷。

4、項目主導那些事兒

溝通的目的是我們能夠主導項目、控制項目。從哪些角度出發掌握項目主導權呢？項目計劃表，按以往的經驗，擁有項目主導權的供應商，大部分可以控制項目的項目計劃表。項目計劃表的好處，可以掌握項目狀況，我們確定自己採取的措施；幫助客戶把項目從想法到真正落地；讓客戶覺得我們非常有經驗，能夠提供專業的建議；另一方面能夠及時發現競爭對手的佈局，及早有防範措施。

客戶的負責人也有新手，如果他們對項目完全沒有把握，我們主動給他們規劃項目計劃，體現我們自己的專業性，與客戶共同確定項目進程表。客戶負責人如果有經驗，已經有項目計劃表，如果有不合理，我們要大膽提出來，不合理的安排，即使我們再努力，也很難達到客戶預期的效果。項目計劃模板可以參考文章：

主導權

5、產品的價值的那些事兒

與客戶溝通，我們不能侷限只給客戶介紹我們產品有那些功能，那些優點，更需要深挖客戶的實際需求，根據問題，提出我們的解決方案，讓客戶明白，我們是解決方案提供者，不只是賣產品。我們應該關注的是如何賣出產品的價值、賣自己的價值愛、賣公司的價值，從而去實現客戶價值。我們的目的是幫助客戶實現價值，始終堅持從客戶的利益出發，幫助客戶獲得利益。

價格與價值

6、客戶就是上帝那些事兒

不缺乏一些項目經理或者售前經理在客戶面前表現軟弱，像羊兒遇到狼。這種做法是不正確的，雖然我們入職的時候，公司培訓我們“以客戶為中心、客戶就是上帝”。如果在項目中，如果一味的遷就客戶，只會培養出更多被寵壞的客戶。他們會不斷提出各種要求，而不考慮項目本身的成本，到最後搞的我們自己很難受。我們應該依靠公司實力以及個人魅力，對客戶實施爭取、說服、制衡、甚至壓制，最終引導客戶願意制定對企業有力的遊戲規則，掌控項目的制高點。

客戶就是上帝

7、細節那些事兒

項目策劃是一個長期的過程，在每個環節、每個細節都不允許我們出錯，恰恰相反，需要我們出彩。我們給客戶提交的方案目錄、格式、配圖都非常合適，彙報PPT既專業也非常漂亮，無形之間給客戶留下了非常好的印象。而且我們與實力相當的公司競爭，這些細節正是我們打敗對手的手段。所以我們要少犯錯誤，爭取出彩，關鍵節點上獲得用戶的好印象，還能極大的打擊主要競爭對手，不要因為可以做到的事情沒有做到而導致項目丟失。

細節

當然，見客戶前，我們還要注意個人的精神面貌，不要讓客戶認為我們邋遢、非常的不專業。如果條件允許，最好是兩人拜訪客戶，體現我們對客戶的重視。

寫在最後，職場溝通經驗，不是一蹴而就，也不是看一兩篇文章就能學的會的；需要我們不斷的在失敗中積累經驗，堅強不屈，鼓起信息，才會越走越遠。如果經不起失敗，遇到困難就打退堂鼓，你可能不會有建樹，謝謝！祝大家好運！

加油

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