今天，為大家介紹一位闖蕩電商圈10年的老江湖：光哥。
光哥的創業史一波三折，卻總能在每一次垂死之際找到新的藍海市場，實現逆勢增長。他的創業核心關鍵詞是：急流勇退和趁勢而為。
1
致富的真理絕不是堅持不懈！而是趁勢而為！
2009年，計算機專業的光哥畢業了。
同班同學陸續入職互聯網公司當起了白領，而光哥卻看到了學校邊上夜市的商機，開始了擺地攤的草根創業生涯。由於對季節時令的把握，地攤生意日入3000元，光哥也成了名副其實的“夜市一哥”。
這一年，他賺到了人生的第一桶創業基金。
2010年，光哥意識到地攤生意的天花板，毅然結束了風風火火的夜市創業。他帶著第一桶金華麗轉身成為淘寶掌櫃，開了一家線上線下結合的寵物用品店。
第二年，店鋪最高日銷3萬+，穩坐武漢寵物用品類目TOP1。
2011年底，因與合夥人理念不和，光哥將“寵物用品”店鋪全部留給合夥人，又一次迅速抽身，趁勢開闢了新航道，大舉進軍正在崛起的家居類目，主賣拖鞋；從那以後，店鋪銷售額平均每年增長1.6倍。
2019年，經過10年沉澱的光哥年銷5000萬，成了“拖鞋大王”。
每一次放棄，都透著果決和急流勇退。
每一次切換，都是對眼界的考驗。
每一次成功，絕不是堅持到底，而是趁勢而為。
2
早期電商模式
兩季類產品決勝的核心
先虧掉一臺保時捷
再賺回一臺勞斯萊斯
拖鞋屬於“兩季”類產品。涼拖銷售高峰期一般在夏季3-6月和棉拖的高峰期則集中在冬季10月到次年1月。要打爆這種季節屬性較強的產品，必須做到兩點：
（1）早起的鳥兒有蟲吃：提前佈局
以夏季涼拖為例，雖然3-6月份是每年銷售高峰期，但早在前一年的的11月就已經開戰。
11月份的客單價最低，甚至以成本價銷售，直通車淘客開始兇猛拉流量，每賣出一單就會虧錢，堆出和高峰期差不多的銷量，以穩住類目前10的位置。
（2）割韭菜講究時機：微妙的價格把控
緊接著1月開始微微漲價，直到2月開始全面漲價，一路穩步上漲到次年7月，這幾個月的主要任務就是回本和割韭菜，要把預熱期虧掉的本錢，全賺回來。
冬季拖鞋在時間和價格上的把控亦是同理。
如果沒有品牌溢價能力，低價可能是佔領市場最好的鑰匙。但中小賣家最好不要輕易嘗試，不是所有低價都能贏回勞斯萊斯。
競爭對手的橫空出世、供應鏈優勢不足、價格節奏掌握不佳，都有可能讓你輸了保時捷，再倒賠一臺勞斯萊斯。
3
電商人最大的美德：越是在高光時刻，越要懂得剋制。
瘋狂推廣和低價競爭的效果顯而易見。2015年，光哥的拖鞋銷量開創了歷史上最輝煌的數字，爆款單品月銷量10萬+。
這一次光哥沒有急流勇退，而是選擇了高歌猛進，加大推廣力度，佔領更大拖鞋市場。
於是，他真的迎來了人生中的高光時刻；那一年，店鋪銷售額上漲了50%之多；但也是那一年，他遭遇了創業以來最大的虧損。
年底核算利潤的時候，光哥發現投入的推廣成本過大，再加上大量的庫存積壓，這一年不賺反賠。光哥虧掉了200多萬。
這一次盲目擴張，光哥損失慘重！他不僅虧掉了“保時捷”，還輸掉了超越對手的最好時機。
電商圈有一個梗：當一個人沒錢的時候，做的決定都是對的；當一個人有錢的時候，做的決定大概率是錯的。
電商人，越是高光時刻，越要保持警醒。
4
不要做「大而全」
也不要做「小而美」
要做「大而全」之下的「小而美」店鋪
經歷了百萬血虧之後，光哥意識到了：做單一大爆款，存在巨大庫存風險；店鋪必須轉型。
而棉拖所在家居類目的目標人群往往是“大而全”的，消費者的年齡和社會階層分佈豐富，每個人群背後的標籤也是紛繁複雜：
上至60歲+退休老年，
下至15歲初中生；
上至月入百萬的城市金領，
下至的入城打拼的農民工；
有二次元狂熱分子，
也有酷愛小清新的文青。
也就意味著很難對某一部分人群做“針對性運營”，店鋪的人群運營難度特別大。
於是光哥將店鋪做成了「大而全之下的小而美」，將每一個流量運用到極致，而且分散了庫存風險：
（1）同類產品，差異吸粉，讓人群變得更大更全
同類產品做到同款不同“樣”，用不同的場景和視覺吸引不同的人群，差異化吸粉。例如，同版型的拖鞋，在不同的鏈接裡，可以做成不同的風格：
√簡約深藍男士棉拖——男士
√韓版淡粉女士拖鞋——女士
√中老年保暖棉拖——中老年
這樣，既避免了同類產品對同一人群的互相競爭，又能為店鋪引流更大更廣泛的人群。
（2）同一人群，關聯銷售，專注小而美
將大而全的人群再次細分，進行精準推薦，關聯銷售。
根據小爆款做橫向推薦
例如，店鋪有一個小爆款——卡通拖鞋
由此判斷，店鋪的大眾人群中，有一部分愛好“卡通”。於是，就引入其他卡通相關的產品：卡通居家襪、卡通綁帶等等；以此收割店鋪小眾“卡通愛好者”的潛在購物需求。
根據場景做橫向推薦
例如，買了居家臥室的棉鞋的人，就給ta推薦浴室拖鞋；買了室內防滑拖鞋的，就給ta推薦室外買菜涼拖。互補場景，關聯銷售。
從單店大爆款模式改為小而美群爆款模式，既分攤了庫存風險，又做到了將每一個UV價值最大化。
2016年，光哥的店鋪銷售額同比增長2.5倍，利潤從2015年的負200萬，變成2016年的正向400多萬，再一次實現了逆勢增長。
5
不要只是死盯供應鏈
品牌才是產品最終的歸宿
回顧10年的電商闖蕩生涯，光哥深刻意識到：要賺未來10年的錢，必須建立“品牌”這一護城河。
過去10年裡，快消品的類目TOP商家大多也是手握供應鏈優勢的廠牌，它們憑藉價格優勢在市場中獨佔鰲頭。所以每個商家都死磕供應商，因為只要找到了高性價比的供應鏈，就有了賺錢的資本。
而在流量越來越貴的今天，價格優勢意味著，利潤被壓縮得所剩無幾，意味著只能賺小錢。
未來10年，要想賺大錢，死磕供應商保ROI不再有效。更長期有效的方法是：花更多時間洞察消費者，解決消費者真實痛點，建立品牌，以長期降低“營銷成本”。
品牌是什麼？
品牌是唯一。
品牌是消費者在芸芸眾產品中，專注選擇你的理由。
未來，什麼樣的品牌能賺取更多利潤？是那些能為消費者提供獨特的解決方案、唯一的審美價值、專屬的自我表達的品牌。
越唯一的品牌，越能賺取利潤。
品牌是信任。
品牌就是告訴消費者：你們來監督我吧。因為企業一旦打造了品牌，萬一這個品牌出現問題，消費者就可以通過網絡曝光、消費者投訴熱線來舉報這個品牌。
品牌是建立產品和消費者之間的信任橋樑。這就是為什麼當消費者不確定選擇哪個產品的時候，大概率會選擇有品牌的產品。
只有建立了品牌，才能讓消費者即使溢價，也要選擇你；只有品牌，才能長期減少“營銷成本”，讓你賺長遠的大錢。
未來10年，沒有品牌化的商家，可能最終都將走向消亡。因為消費者永遠都是向下求低價，向上求品牌。
要麼在低價中磨損利潤，等待死亡；
要麼在艱難中誓死打磨品牌，順勢而為。
閱讀更多 鬼腳七 的文章
關鍵字: 一哥 伴隨成長的中國味品牌 雙11致富故事
