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據說，在家裝行業，有時會出現“變臉”的現象：籤合同以前，熱情似火；籤合同以後，冷若冰霜。
為什麼會這樣呢？裝修行業具有“高價、低頻”的特點：客戶裝修一次花費好幾十萬，接下來就是十幾年甚至幾十年不裝修。這樣的生意，正是做“一錘子買賣”的最好時候，“反正你十年之後才來找我”。
假定這只是行業中偶爾為之的事情，我們就以此為戒，提醒自己不要犯這樣的錯誤。但如果這是行業中比較普遍的現象，你怎麼看待這些事，又如何應對呢？
你肯定特別想推動裝修公司，以客戶為中心，要善待客戶，進行客戶全生命週期管理，等等。
事情若能如此輕易就解決的話，這樣的現象可能早就不存在了。之所以比較普遍，一定是有根深蒂固的原因。為此，一定要換一種方式方法，才能根除這樣的問題。
有一句話是這樣說的，對於同行從業者，最佳推動力是“戰勝並引領”。也就是說，將他人熟視無睹的潛規則，變成企業成長的發動機，通過戰勝同行，實現對同行的引領。
然而，如何將問題轉化為機會呢？
我們稍微換一個話題。
在最近的疫情期間，很多人在自己能力範圍內，有錢的出錢，有力的出力，支持一線重災區：捐錢，送口罩、送護目鏡、送防護服……在他人無助的時候，伸出援手，這既是人性光輝的展現，也是贏得他人信任的良機。
我們都知道，在他人無助之時，伸出援手，這叫雪中送炭。若能雪中送炭，我們就會極大增強他人對我們的信任。
因此，雪中送炭，不僅僅是一種善舉，更是一種脫穎而出的機會。生命中但凡有雪中送炭的機會，就要像丘吉爾所講的那樣，“不要錯過任何一次危機”，不要錯過任何一次在他人無助時雪中送炭的機會。
讓我們再回到家裝行業。
合同簽完後，原先跑前跑後的人都消失了。此時，客戶被置於無助之中，心中只能默默祈禱，但願一切順利。當然，實在不行，可以起訴家裝公司，但不到不得已，人們不會走到這一步，原因是成本太高，其實也拖不起。因此，簽訂合同之後，無助的客戶只能祈求，來幹活的工頭和施工隊不至於太壞，至少能按約定做好。
客戶無助之時，即是雪中送炭之機。
此時，你要加倍地對客戶好！這就是超越同行，實現“戰勝並引領”的機會。
試想，合同簽訂後，不同於其他公司的冷若冰霜，你的公司不僅總監來了，董事長的微信也到了，你告訴客戶：我是董事長，有任何問題可以直接找我。
假定你是客戶，此時你會怎麼想？
你會想：這麼好的公司，我一定要“廣而告之”。因為，每個人心中都有一杆秤。提供了物超所值的服務，客戶一定會通過口碑等方式，補償這份額外付出。這就是商業的本質“等值交換”。
與客戶建立了這樣良善的關係，合作項目一定進展順利。因為，基於彼此間的信任，即便中間有矛盾分歧，也很容易化解，一般不至於惡化到“記黑賬”“扣尾款”。
這就叫雪中送炭，妙不可言。
與雪中送炭背道而馳的就是，關注客戶的預算，盯著客戶的錢包。試想，在別人最無助的時候，投之以一張冷若冰霜的臉；客戶已經凍得瑟瑟發抖，你又澆了點水上去，還妄想贏得客戶的尊重、贏得客戶的信任，這怎麼可能？這不公平！
經營企業需要做預算、戰略、市場細分、戰略定位，其實，企業與企業之間的差距並不在於這些，而在於企業經營者在重要時刻的起心動念，在於企業與客戶建立了怎樣的關係。
每件事情，都是照鏡子、都是檢視自己的機會。
從前，可能偶爾有照見，偶爾心生慚愧，卻不知該如何建設。今天，明白了明心淨心五個要點，就有了建設的方法和路徑，使得這顆心變得更加寬廣、深厚、高遠。如此，自然而然就會將客戶裝在心中。
深深紮根人民，緊緊依靠人民，當與客戶建立這樣“虛而不屈、動而欲出”的緊密鏈接時，企業將在紅海之中發現藍海。
一次雪中送炭，勝過十次錦上添花。
錦上添花的事，人們爭先恐後，而將雪中送炭的機會，留給了你，甚至是拱手相讓。
能雪中送炭，必能脫穎而出！
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