一家擁有近4萬個營業網點、超6億客戶的國有大行，將如何持續深挖零售資源“富礦”？
中國郵政儲蓄銀行（601658.SH、1658.HK，下稱“郵儲銀行”）正是這一“富礦”的擁有者。近期，郵儲銀行“曬”出登陸A股後首份業績報告，並舉辦2019年業績發佈會，將其新零售轉型升級及未來發展戰略等方面向公眾進行了呈現。事實上，正是得益於“新零售”轉型的突破和成效，郵儲銀行經營業績邁上新臺階。年報顯示，郵儲銀行2019年實現淨利潤610.36億元，同比增長16.52%；淨利差（NIS）和淨息差（NIM）分別為2.45%和2.50%，繼續保持行業領先水平；ROE和ROA分別達到13.1%和0.62%，同比提升79個BP和5個BP。
面對6億客戶“富礦”，如何深入挖掘客戶價值？郵儲銀行表示，一方面，積極推進財富管理體系建設，加強中高端客戶維護，提升中高端客戶價值。另一方面，提升大眾客戶精準營銷和綜合服務能力，高效服務具有成長潛力的大眾客戶，挖掘客戶資產增長潛力。
中郵理財子公司成立 著力打造財富管理體系
2019年12 月5日，郵儲銀行全資子公司中郵理財有限責任公司（下稱“中郵理財”）召開了開業暨新產品發佈會。
中郵理財的開業，意味著國有“六大行”理財子公司全部開業運營。在2019年業績發佈會上，郵儲銀行介紹，中郵理財開業以來，積極謀劃發展戰略，堅持市場化取向，對標境內外先進資管公司，借力母行的渠道優勢和客戶優勢，助力母行推進零售戰略轉型升級，著力打造財富管理體系。
在產品體系方面，中郵理財已初步確立了要搭建“普惠+財富+養老”產品體系，開業以來已完成貨幣型、養老、掛鉤資產輪動指數策略、“固收+”幾個系列產品發行，下一步，還將加快推出混合型產品、FOF策略產品、抗通脹主題產品。
據瞭解，未來理財子公司將與母行協同，切實做好服務實體經濟的工作，堅持“商行+投行+資管”這一發展模式，為創新型企業、輕資產型企業、降槓桿企業提供全產品策略、立體化金融支持，同時，還要積極參與資本市場投資，為助力實體經濟發展貢獻更大力量。
積極落實資管新規 有序推動個人理財業務轉型
年報顯示，2019年，郵儲銀行積極推進財富管理體系建設，在客戶經營管理、營銷隊伍建設、產品體系優化等方面加快實施。截至2019年末，郵儲銀行VIP客戶3096.42萬戶，較上年末增長10.86%；財富客戶247.13萬戶，較上年末增長20.71%。
在財富管理的產品體系優化方面，郵儲銀行不斷拓寬服務領域、擴大產品供給，開辦集合信託業務，加大資產管理計劃投放力度，強化產品風險防控，滿足客戶多元化投資需求。同時，推出健康、出行、教育等非金融增值服務，持續優化客戶體驗。
在個人理財方面，年報披露，截至2019年末，郵儲銀行個人理財餘額7827.70 億元，同比增長8.20%。
據郵儲銀行介紹，2019年，郵儲銀行積極落實資管新規等監管規定，有序推動個人理財業務轉型。提升銷售淨值型產品的能力，不斷豐富特色化主題產品體系，滿足不同客戶的理財需求，加強投資者教育，提高客戶風險識別能力。
同時，依託其獨特的“自營+代理”運營模式，以及營業網點數量多、覆蓋面廣的銷售網絡，郵儲銀行代理銷售多項金融產品，滿足個人客戶多樣化的金融需求。
2019年，郵儲銀行的各項代理銷售金融產品取得快速增長。代理保險建立多類型產品體系，全面滿足客戶保險需求，新單保費3392.29億元，代理期交新單保費586.45億元；代銷基金加強絕對收益策略定期開放型產品銷售，推出非貨幣基金快速贖回服務，代銷738.94億元，其中代銷非貨幣基金378.83億；代銷國債圍繞中低風險客戶開展有針對性營銷，銷售金額424.02億元，同比增長29.09%；推出代銷集合信託計劃產品，進一步豐富投資理財類產品，代銷資產管理計劃和集合信託計劃產品金額共計270.08億元；不斷豐富貴金屬產品，貴金屬業務交易金額217.15億元，同比增長34.53%。
同時，年報顯示，郵儲銀行積極落實監管要求，持續推進理財產品淨值化轉型，淨值型理財產品規模呈現穩步增長。該行致力於為廣大客戶提供專業化、綜合化理財服務，不斷豐富“郵銀財富”和“郵銀財智”兩大產品品牌，滿足客戶日益增長的多元化財富管理需求。
據瞭解，郵儲銀行資產管理業務始終堅持大類資產配置理念，堅持穩健的投資策略，充分發揮渠道和資金優勢，以專業化資產管理能力服務實體經濟和百姓大眾。截至2019年末，郵儲銀行理財資產管理規模為9253.42億元，較上年末增長13.60%。
深挖零售客群價值 向場景化經營方向轉變
當前，零售業務日益成為拉動銀行收入增長的重要引擎。郵儲銀行近4萬個營業網點深度下沉、覆蓋廣泛、佈局均衡，覆蓋全國99%的縣(市)。截至2019年末，郵儲銀行個人客戶數達6.05億戶，管理零售客戶資產（AUM）超過10萬億元，較上年末增加8000餘億元。龐大的網絡優勢和個人客戶資源為郵儲銀行零售業務發展提供了強勁的動力。
“龐大的零售客群，賦予了郵儲銀行強大的存款實力。”華泰證券分析認為，郵儲銀行的獨特性是自上而下的：以郵政集團為大股東的股東背景塑造了郵儲銀行特有的“自營+代理”模式、零售客群優勢及特有的資產負債表（存款基礎紮實、貸款高速發展），賦予高成長性。
中信建投分析稱，郵儲銀行的零售業務優勢得到繼續深化，將主要體現在三方面：一是零售貸款佔比提升。2019年末，零售貸款規模達2.75萬億，佔總貸款比例為55.30%，較2018年末提升4.13個百分點，處於同業前列。二是零售貸款不良率下降。2019年末零售貸款不良率為0.99%，較年初下降8BP。其中針對個人小額貸款業務，郵儲銀行採取與政府、擔保公司、保險公司等平臺合作的方式，降低業務風險，並通過金融科技手段，實現全流程“數字化、智能化、標準化”，有效降低了個人小額貸款的業務風險。三是郵儲銀行零售貸款收益率上升，由2018年末的5.36%上升到2019年末的5.43%。
擁有天然零售基因和業務稟賦的郵儲銀行，未來如何充分發揮自身零售優勢，深化新零售轉型？這一直是投資者關注的焦點所在。
據瞭解，郵儲銀行71%的個人客戶分佈在縣域及以下地區，這部分客群非常有活力也非常有潛力。未來該行將用獨一無二的渠道佈局優勢，用有溫度的服務，由常規客戶營銷向場景化、均等化、生活化客戶經營轉變，激發業務發展的新動能。
尤其是在客戶維護上，要深入挖掘客戶價值，積極推進財富管理體系建設，提升中高端客戶價值，同時加強大數據分析，提升大眾客戶精準營銷和綜合服務能力。
在經營模式方面，郵儲銀行將打造特色金融生態，迎接加速到來的“無接觸商業”模式，加快建立線上線下融合、金融與非金融交互的生態圈。以“郵儲食堂”為基礎，加快推進“YOU生活”服務平臺建設，廣泛鏈接高頻消費場景，將金融產品和服務無縫嵌入到客戶的生產生活場景中。通過線上場景與線下服務深度融合，為遍佈城鄉的企業和個人提供“隨時、隨地、隨心”的便捷服務。
“小鎮青年大農村”是一片巨大的藍海。不少互聯網企業也看到了下沉市場的巨大潛力和郵儲銀行的獨特優勢，正在積極與郵儲銀行開展合作，共同挖掘這片藍海。
郵儲銀行表示，將與互聯網企業攜手共建生態，用數據、場景、智能科技為線下網點、客戶資源和營銷體系賦能，促進線上線下融合，打造線下網點最全、線上場景豐富的立體化O2O客戶服務體系，與合作伙伴共贏。
新京報記者 許哲 編輯 趙澤 校對 李項玲
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