鐵肩擔道義，
聚智辯轉型！
忘記歷史就等於背叛，
回顧歷史只為著眼未來！
高壓管控、疫情肆掠、行業萎縮，將再次考驗我們的“野外求生”的能力。長期譭譽參半的會銷，或行將消失或永不逝去，或向直銷或微營銷轉型、電商轉型，或與大型賣場或主渠道歸併……
無論如何，作為一個資深的行業從業人員，我們都將在內心向會銷做深刻的反省和永遠的致敬！
回首自上個世紀八十年代下半段，中國出現現代意義的保健品以來，其行銷方式經歷了許多的創新，沿襲和變革，亮點燦若繁星，經典俯拾皆是。尤其值得特書一筆的便是產自本世紀初的保健品會銷模式，其對中國保健品發展的作用和影響，猶如彗星撞地球，大有穿越時空的意義。
最早出現會議營銷是在1998年，地點也是天年公司鄭州特許商，即“鄭州天年”。除了鄭州商戰之外，更直接的原因還是那次98媒體風波，負面影響太大了。在商場裡，產品賣不出去不說，而且還有許多顧客要求退貨。
在這樣的打擊下，“鄭州天年”為了安撫老顧客，在賓館裡召開了一次老顧客懇談會，最初的用意並不在於銷售，現場也本沒有貨物，也沒有文藝表演節目，更沒有什麼產品介紹模板。
當時最主要的目的就是與老顧客溝通，向老顧客們解釋危機發生的真相，爭取博得老顧客的理解。當時誰也沒有想到，那些買過天年產品的老顧客們非常同情天年公司的遭遇，紛紛購買天年產品以表示對天年公司的同情，一下子就是幾萬元。
後來陸續舉辦了幾次類似的懇談會，都取得了不俗的銷售業績。消息傳到天年總部，引起了天年高層的重視，並派專人進行研究探討，會議營銷就這樣產生了。
但會議營銷模式的真正成型是在1999年。那一年，天年把枕頭、床墊、被子整合成了“睡眠系統”，才有了第一款真正適合這種模式的產品。
“主角”登臺了，加上模版演講、幻燈機（後來進化為手提電腦和投影儀）、專家諮詢、專業化主持、燈光、音響、節目、抽獎等，一系列體驗營銷中常用的“劇場道具”逐步齊備了，大戲正式開鑼。
如果說營銷是一門藝術
會銷則是一門集大成的藝術！
會銷即會議營銷，是指通過會議的形式，將潛在客戶，意向客戶，曾經的客戶或以各種形式吸納的會員召集起來，面對面的傳遞有關產品和服務的相關信息，從而達成銷售的一種產品營銷方式。多用於賣點諸多，內涵複雜或需現場體驗的產品營銷，比如保健品，理療器械等。
從哲學上講，特殊性寓於普遍之中。而從營銷上講，一種新模式的誕生到成為普遍執行的現象，又說明會銷的普遍又寓於營銷手段的特殊之中。單純地講，會銷其實是人類社會各種營銷手段的大融合，是一門集大成的藝術，是當之無愧的高級營銷形態。
1、品牌營銷（也稱之為：硬廣營銷）
凡踏入過傳統會銷場所的人，都發現自己陷入了多媒體品牌營銷的沼澤。傳統的硬廣媒介（比如：電視、廣播、報紙、傳單、路演），你都會在會場裡的視頻、音樂、主持人串詞、牆貼、展板、易拉寶、條幅、桌面宣傳資料以及表演的舞蹈中找到對應，甚至更貼身，甚至衝擊力更強。不同的只是投入方式的改變，若能做到持之以恆，也能實現品牌效應。
2、教育營銷（也稱之為概念營銷）
需求是挖掘出來的，市場是造就出來的。大教育決定大市場，觀念普及的寬度決定市場的廣度。概念植入的牢固度決定消費者的忠誠度。曾經的經典至今還令人嘖嘖稱奇，結舌瞠目：
中國第一張DM單的出現和40億張的普投，給全體中國人民上了一堂微生態學知識普及的大課，也給三株口服液帶來了單品年銷售額80個億的至今無人逾越的營銷奇蹟；連續三年的人民日報夾報普投和後期導入會銷的持續教育，給珍奧核酸帶來近20年的不衰銷售，總量近百億的銷售業績……
會議營銷中的教育營銷，則是利用講座、授課專家的地位優勢，信息量和知識結構的優勢，從而形成信息不對稱和居高臨下的勢差，以點石成金之術，給聽眾以醍醐灌頂之感，從而達成銷售。難能可貴的是，會銷中被教育好的顧客，還會自發的扮演執行教育的角色。
3、事件營銷
利用受眾面寬、關注度高的事件，借梯子上房、借船出海，順勢炒作從而達成銷售的作法，在會銷中也高頻次的出現。比如：藉助水汙染炒賣水機，藉助癌症村圖譜出爐炒賣硒產品，藉助美國大使館PM2.5爆表炒賣空氣淨化器（借“柴靜門”再次炒賣）……等等。在所有事件營銷中幾乎都能看到會銷從業者的身影。在未來，他們依然會伺機而動。
4、會情境營銷（含旅遊營銷）
利用各種節日或主題日，比如：父親節、母親節、建軍節、國慶節、三八婦女節、糖尿病日等，並以此為由頭，召集目標客戶，將其帶入一個提前設計好的情境“陷阱”中（此“陷阱”非彼陷阱）將產品訴求隱於情境之中，將顧客需求和對美好生活的嚮往與愉悅的氛圍融為一體，明修棧道，暗度陳倉，從而實現“無心插柳柳成蔭”的營銷目的。之後盛行會銷界的旅遊營銷不過情境營銷的翻版，或者說是異曲同工而已。
5、渠道營銷
紅塵萬事，盛極而衰，物極必反。盛行多年的渠道為王，賣場為大的格局，恐怕誰都不會想到在多年以後“渠道為專賣和會銷打破，賣場為電商逼宮的局面出現。
這裡沒有否定傳統渠道的意思，只是當會銷以輕騎兵的身姿，挾專賣店的功能，將自己主題明確的細如鴻毛的觸角伸入大街小巷和居民社區時，以小店拱衛中店，以中店拱衛大店，以點連線，以線帶面時；
人們終於發現了一個另類渠道的出現，而且是一個下沉的不能再下沉的渠道，下沉到以至於每一個消費者都可能成為虛擬的渠道或賣場，他們或主動或從動地為會銷引人或推介產品，從業態的科學區分而言，該行為又不同於直銷，時間的關係，這裡不闡述會銷與直銷的區別。
6、危機營銷
任何企業、產品、品牌在運營中都可能出現帶有負面色彩的事件，甚至演化出一場關乎生死的危機，此類危機多被稱為“**門“。
既然有“門”就會有廠家負責人當眾喝塗料；某犛牛壯骨粉遭遇“無牛門”，就會出現製造商組織客戶到青海去看犛牛；某核酸遭遇“無用門”就會出現廠家策動衛生部組織聽證會……充分利用危機帶來的高關注度，進項乾坤大挪移，陰陽大反轉，成功逆襲的例子比比皆是。
無論何種逆襲，都受媒介傳播之限，在曙光出現之前，經歷漫長而痛苦的黑暗。而會銷中的“門”營銷其最大的優勢就是：能夠在最短的時間召集最大量的客戶，以最直接的告白零距離地向客戶傳達正面的信息。因此，在“門”營銷當中，會銷卻擁有無可比擬的優勢。
7、娛樂營銷
讓顧客在自娛自樂、自玩自賞，相互激發，相互教育中實現銷售，恐怕是所有營銷業態所渴望的最高境界，即便是眼下如日中天的微營銷，也不是娛樂營銷的單元版，微雕版和虛擬版而已。
儘管時下的各媒體恣意氾濫，依然無法達到會銷所能做到的“賣場靈動，真人走秀，肢體互動心意相通”的效果。盡興和忘形處，顧客難免會講出“我今天之所以能夠這樣，是因為xx產品給我帶來了健康”之類的話語，從而實現了“曲線救國”和“東邊日出西邊雨，道是無晴卻有晴（情）”的功效。
8、服務營銷（也稱之為親情營銷）
其實，現行的所有品牌產品的營銷，無不滲透著產品的親情訴求，以期直擊顧客心中最柔軟的部位。傳統的硬廣告營銷尤其如此，比如：（孝敬爸媽）收禮只收腦白金，有家有愛有歐派，（愛老婆）立白洗潔精不傷手，（麗珠得樂）其實男人更與要關懷，（尿不溼）寶寶乾爽小屁屁……等等。
目的只有一個，變被動消費為主動為親情買單，消減心裡阻力，提升銷售業績。其消費場景：廠家為導演但不參與表演，消費者擔綱主演與群演。術語稱之為“親情營銷。”而會銷與之不同的優勢：商家隱去或淡化了導演的角色，直接參演，與顧客互為親人。
比如：直接稱顧客為“爸媽、親人家人”，直接稱自己為顧客的“貼身小棉襖，並且零距離地進行肢體接觸”。
變“商業化地為顧客提供產品”為“替自己的父母提供產品或服務”，並且將工作的重心放在了親情的服務上，從而將顧客的注意力由審視產品轉移到樂享親情上來。在顧客因信任甚至依賴並且放鬆警惕時，輕鬆的實現銷售，此種堪稱“移花接木”的經典戰術，由於以親情服務為中心，故在會銷圈中被稱之為“服務營銷”。
9、口碑營銷（或稱之為“案例營銷）
“金盃銀盃不如老百姓的口碑”，“效果比道理更重要”，在傳統營銷中也是致勝的法寶，俗稱“口碑營銷”在會銷中卻被髮揮得淋漓盡致。
無論是大小會議和各種場合，甚至是顧客與顧客一對一的直面交流，顧客的真人現身說法所帶來的信任和影響力，說服力乃至震撼效果，是任何媒體都無法比擬的。無論會銷如何演變，這一戰術至今任然是會銷中的至尊寶典。
10、數據營銷
超級計算機的出現將人們帶入了互聯網世界和“雲營銷”時代。“雲營銷”的特點，就是基於互聯網和龐大數據庫的支撐，對可能涉及的各種業態進行跨界、融合與精準營銷。
所有的偶然都寓於必然之中，其實較早之前，隨著過剩經濟和營銷的白熱化，人們已經開始對所能管控的有限的客戶源進行精細化分類，由過去粗放的“轟炸”式開發轉為“阻擊”式利用，也被稱之為“分割營銷”。
從這一點上講，會銷的起點較高，她從一開始即被稱之為“數據營銷”。從收單、引流、到邀請、預熱，再到登門服務，親情轉化……從來都緊盯顧客的資料和數據，每天都在針對顧客的年齡、職業、特點、愛好、收入，需求來制定相應活動方案和營銷策略以及賣點和講口。
同時注重事後的信息反饋和總結分析並及時修正。當許多傳統的硬廣營銷還在“棍掃一大片”時，會銷卻早已步入了“槍挑一條線”。
11、差異化營銷（也稱之為定位營銷）
會銷模式的成功在營銷界引起了極大的“跟風”效應，效仿者趨之若鶩，從業者若過江之鯽。似乎“會銷是個大羅筐”。什麼都能往裡裝。竟爭的白熱化和從業者的急功近利，導致產品同質化和假冒偽劣等違規行為的出現，甚至借會銷平臺進行坑蒙、拐、騙、已成為會銷界的硬傷。
隨著國家管控趨緊和規範化要求，基於會銷業態渴望長期穩定發展的內生動力，業內人士轉型升級的呼聲也日漸高漲。轉型長級的共識主要集中在以下幾點：
一是提高信任度，二是注重產品質量，三是規範營銷行為，四是合理控制成本，普惠大眾，五是注重模式與產品的差異化。六是延展價值鏈條，由局部暴利的日漸式微向“一條龍“均勻穩定獲利轉化。
其鏈條模式為：上游壟斷資源，順接訂單農業和綠色食品超市，再連傳統養生館或現代健康生活館；中游與藥店融合，順接創造特色醫院，下游開發旅遊地產、養老公寓，打造智能養老社區，順接特色殯葬……從而真正形成以“全健康“為核心的覆蓋全社會的“一條龍”式的“一站式”的價值鏈條。以大定位決定大差異化，從而真正形成未來中國的健康產業鏈。
12、心理療法
從單純營銷技術而言，會銷已到達了登峰造極的地步。但從銷售最終實現過程而言，更像是一種心理療法。從目標人群的聚集到信任的建立，從理念的滲透到針對顧客需求的訴求導入，從品牌產品的瞭解到認可和渴望，從利益驅動到顧客心結的徹底打開，以至最終達成銷售，其路徑完全等同於精確制導般的心理療法。與其它營銷模式比較而言，會銷則更具有黏性和互動優勢。
13、靈動營銷
任何營銷模式自有其優勢和短板，而會銷作為不拘泥於場合，不拘泥於形式、不拘泥於產品，創意十足，靈動無比的模式，則優勢更為明顯，短板更少。
14、三維服務營銷。
無論營銷的環節有多少，但要件總是隻有幾個。就會銷而言，其要件主要有三個：員工、店、顧客，也被稱為員工網、店網、顧客網，從中貫穿以服務，因此也被稱之為“三維服務營銷”。
15、前衛營銷（也稱之為碎片化營銷）
互聯網、電商、020、微營銷，一系列革命式手段的介入，正在深刻影響或顛覆所有的傳統商業模式。
無論是直接開網店，還是線上引流線下成交，還是線上下單線下體驗，還是線下體驗線上成交，亦或評價反饋深化互動，亦或意見領袖的“圈子”化營銷無不呈現著當下渠道碎片化，人群碎片化，產品碎片化，訴求碎片化，營銷失控的殘酷現實。無不為傳統營銷擺下了一個生死相伴，福禍相依的迷局。順之未必昌，但逆之卻必然亡。
而應對迷局，會銷卻具備天然的優勢：以平臺的靈動應對渠道的碎片化，以數據營銷即切割營銷應對人群的碎片化，以差異化營銷即定位營銷應對產品和訴求的碎片化，以教育營銷打造“圈子”。所以在當下新舊交替，群雄逐鹿、基因重組的營銷戰國時代，會銷則更有能力站在變革的前沿。
16、成功學培訓班
無論營銷環境和營銷要素如何變幻，在變幻建立並把握顧客的心智模式，永遠是營銷的最高境界。這面也諳合會銷的優勢。因為會銷從一開始就是一種顧客心智模式建立的營銷模式。
比如：我知道健康很重要，我要健康；我知道如何健康，我的健康我做主！從陌生的人群的引入，到學成畢業（即成功實現銷售），會銷更像是一個成功學培訓班，有成就感的不只是會銷商家，更有一大批自認為學業有成的顧客。形式可以變化，而會銷的培訓班也由初級班向高級班變化。
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關鍵字: 鄭州 伴隨成長的中國味品牌 哲學
