服裝行業 終端數據基礎培訓

大家好，我是大磨嘰，迫不及待要和大家分享下終端數據的基礎培訓了。

這是品牌管理運營的基礎，也是一項基礎技能，不僅僅在服裝行業，在其他行業，也是通用的呢。

如果你們有什麼想要了解和分享的，歡迎私信給我！

一、數據分析的重要性

二、銷售指標的計算方法

三、店鋪銷售異常因素分析

四、競品信息收集

————————————————————————————————————

一、數據分析的重要性

1、有助於實現銷售目標

通過對銷售數據的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助於一線人員分析銷售過程中所存在的問題 ，為提高銷售業績及服務等技能提供依據和參考。

2、有助於店鋪終端管理

準確及時的銷售分析為店鋪、品牌的管理提供最科學的依據。準確的銷售分析的結果，利於建立恰當的人員及貨品管理方法；及時的銷售分析的結果，利於快速對市場和消費者行為做出反應，做出調整。

3、有助於店鋪評價及店鋪整合

做好日常的數據積累，為銷售分析做好前期的資料的積累，能夠更加準確更加客觀的對店鋪、品牌進行分析，做出正確的評價，最終為店鋪、品牌的整合提供依據。

4、有助於品牌經營決策

及時掌握銷售波動、顧客需求情況及品牌產品變化規律等組合，來觀察消費者的反應，迅速調整產品組合及庫存結構，提高貨品週轉速度，提升銷售業績，減少庫存壓力。

二、銷售指標的計算方法

絕對達成=截點銷售結算額/全月計劃; (參考指標時間進度）

相對達成=截點銷售結算額/截點計劃; (截點看全月）

相對同比=截點銷售結算額/截點同期-1;

預估全月銷售=截點銷售結算額/截點計劃日佔比;

售罄率=實際銷售數量/期初庫存*100%;（高於或低於平均進度都是採取行動的信號，售罄率過高，則可以考慮補貨；售罄率過低則予以關注通過陳列調貨甚至折扣儘快解決存貨。注意此項僅應用新品。

庫銷比=庫存零售額/銷售零售額;

毛利率=毛利額/結算額;

毛利坪效=毛利額/面積/截點天數;

銷售坪效=銷售結算額/面積/截點天數;

預計毛利額=截止毛利額/截點計劃日佔比;

環比=本週、本月銷售結算額/上週、上月銷售結算額；

計劃日佔比沒有具體公式主要是通過同期、上個月銷售波斷從而制定而成;

週轉天數= 365/存貨週轉率= 365 *同期平均庫存額/本期銷售；（大於90天的貨品為過季,小於90的貨品為應季；）

注意:檢驗貨品的供給合理狀況的相關名詞如下：

1、庫銷比=期初庫存/本期銷售

2、>90天的貨品為過季,<90的貨品為應季

3、毛損即為毛利損失，1-毛損=銷售折扣

案例：

A店品牌，本月公司下達必須完成銷售計劃為100萬；

月初庫存情況如下>90天庫存130萬,<90天庫存100萬，

過季庫存與當季庫存銷售貢獻比2:3，據同期銷售分析,此店過季庫存庫銷比為4，當季銷售比為2.5。

過季庫存平均毛損20%銷售,應季庫存平均毛損10%銷售;

問要完成銷售任務,此品牌本月應季庫存應補進多少？總庫存應補進多少?

計算過程：

本月過季貨品計劃100*40%=40萬，零售額計劃為40/（1-20%）=50萬，合理庫存應為50*4=200萬；

本月應季貨品計劃100*60%=60萬，零售額計劃為60/（1-10%）=66.7萬，

合理庫存應為66.7*2.5=166.7萬；

此品牌本月應進應季新品庫存為： 166.7-100=66.7萬

總進貨庫存額為:(200+166.7)-(130+100)=136.7萬

通過以上例子，我們可以通過數據與品牌說話，更加有說服力度，店鋪在做各種總結的過程中都會出現例如 “缺貨”“應季貨品不足”“SKU不足”等諸多類似這樣籠統性的詞彙，不能具體說明缺的是什麼貨？應季貨品及SKU不足到什麼程度？

我們可以此出發，來對店鋪貨品配置的合理性提出建議，以更加促動店鋪銷售業績！

再舉例如下，方便大家理解：

某店某品牌在同一時間區間內：

實際銷售額： 120萬 進貨額 ： 75萬 毛利： 30萬

平均庫存(零售價) ： 40萬 平均庫存(成本價) ： 20萬

1、進貨折扣=平均庫存(成本價) /平均庫存(零售價) =20/40=0.5折；

2、消化庫存=進貨額/進貨折扣=75/0.5=150萬；

3、平均銷售折扣=實際銷售額/消化庫存=120/150=0.8折；

4、毛利率=毛利/實際銷售額=30/120=25%；

5、存貨週轉率=銷售零售額/平均庫存(零售價價) =150/40=3.75；

6、週轉天數=365/存貨週轉率=365/3.75=97

三、店鋪銷售異常因素分析

第一方面 天氣因素

對日氣溫、天氣情況的記錄有助於銷售異常分析，建議店鋪建立溫度及天氣情況的備忘錄。並及時關注天氣預報，特別是掌握天氣未來的趨勢，利於店鋪品牌陳列以及品牌貨品的調整。

第二方面 員工銷售能力因素

員工的銷售能力是影響品牌銷售的重要因素。員工的銷售能力與員工的心態及銷售技巧有很大關係，員工的狀態及銷售技巧越好，個人銷售業績越高。

建議不論是個提還是平均提成，店長都要對每位員工的銷售業績進行統計。可以按月、周、日、時段進行統計，如此一來可以及時跟進員工個人銷售狀況及促進員工的積極性，並及時調整員工銷售狀態，可提升店長的管理水平，最終使銷售最大化。

第三方面 老顧客因素

1、概念：

行銷學的一個著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中，是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客，

2、方法：

我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統計，並對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件；其次是對老顧客的管理工作就更加完善了，比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、派送生日及節日禮物等工作。這樣對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買慾望等都會有較大的提升。

銷售影響因素總結：

以上內容涵蓋了影響銷售的主要因素，其實銷售只是零售的結果，而結果的好壞取決於零售過程，在過程中受到諸多外界影響，也就是所謂的影響銷售的因素，影響銷售有

另外，從內部因素分析，除去貨品的影響，店鋪的管理才是影響銷售的重要因素，在店面日常銷售過程中，以下任何一點的發生都將成為影響銷售的不利因素：

1、從店鋪角度，員工狀態不佳、賣場接貨、導購員午間換飯期間怠慢顧客、貨品不能及時出樣、導購員不瞭解庫存庫位、收銀員業務不熟練、在賣場接待難纏的客訴、供應商不及時送貨、店員不能及時跟蹤貨品等等；

2、

3、從公司角度，零售人員跟蹤不到位、產品人員調整貨品不及時、貨品分配無原則，促銷活動不及時、培訓不到位、各項管理機制不健全等等一切細微的事情都會使銷售受到不同程度的影響。我們在做銷售分析時，不能將所有因素一一列出，要有側重點，近期影響銷售最重要的因素進行闡述分析。影響銷售異常的重要因素不能猜測，要用數據及事實反覆推敲論證，才能找到真正的原因，對症下藥，使銷售分析最大程度促進銷售。

四、競品信息收集

現今的零售業已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常激烈競爭的一門生意，誰能取得競爭的優勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰不殆，只有及時準確瞭解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優勢。

A、競品銷售信息的獲得方法

1）搞好與周邊店鋪的關係，與其進行銷售信息共享。

2）制定顧客調查表，進行信息歸類和分析。

3）以顧客身份，對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調查。

B、競品的內部分析

競爭對手和周邊店鋪的商品銷售數據對我們的銷售非常有參考價值。我們分析競品要分為二個主題，一是內部經營管理分析，二是銷售數據分析；在做經營管理分析時，我們要對同類品牌的日常經營狀態給予對比，比如：

C、競品的促銷調查與分析

競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點在現今的百貨類銷售上顯得尤為突出。平素我們可以把每個數據分析項目製成統一的表格，並定期分析總結，借鑑其成功經驗，為我所用。

—————————————————————————————————

我是大磨嘰徐冠承，服裝行業從業多年，

會一直和大家分享品牌運營管理、市場見聞以及銷售和商品管理技能，歡迎一起交流~

閱讀更多 大磨叨徐冠承 的文章

關鍵字: 某店 伴隨成長的中國味品牌 同一時間