有一位叫“广告”的人来到了一座村子，他直接挨家挨户地去敲村民家的门，但是他的直白却吓到了所有的村民，所以每个人都将他拒之门外。
当“广告”被一位叫“寓言”的人发现的时候，他又冷又饿，蜷缩在一个角落里。“寓言”很可怜他，就将他带回家了。在家里，“寓言”用故事为“广告”打扮，给“广告”温暖，并再次送他出门。
身着故事外衣的“广告”，当他再次敲响村民家门的时候，就受到了热情的欢迎，被迎进了村民家。村民们让他烤火，并邀请他上桌吃饭了。
汽车企业现在的主要营销方式就是通过“广告”（最多也就是线上广告），而不是通过“故事”和“寓言”，我们的客户就是故事当中的“村民”。而只有学会用直播和短视频的方式去讲好营销的故事，才能有效地拉近客户与我们之间的距离。
因为对于如今的消费者来说，比起文字，他们更愿意看图片。比起图片，他们更愿意看视频。比起长视频，他们更愿意看直播和短视频。而比起用直播和短视频看产品，他们则更愿意用直播和短视频来看故事。同时，新技术的出现，将会加速这种倾向和趋势的到来。
为什么成功的视频都在讲故事？
做直播和短视频就是在讲故事
消费者的大脑就是台故事接收器：畅销书《全新思维》的作者、美国著名的趋势大师平克，曾说过一句意味深长的话：“未来世界属于具有高度感性思维的群体。”因为这样的人擅长讲故事，擅长用故事去营销自己的产品和观点。
故事可以拉近你和消费者的距离：讲故事可以吸引消费者的注意力，而单纯地做营销和广告却有可能将消费者吓跑。因为故事可以让消费者放下戒心，而广告却可能会让消费者提高警惕。
你负责讲故事，消费者负责消费：消费者是因为喜欢你的故事，他们才从喜欢你，到喜欢你的品牌，到喜欢你的产品和服务，再到购买你的产品和服务。
所以直播和短视频中最重要的就是内容，而内容中最重要的就是故事，就像我在开头所讲的那个故事所说的那样：如今的消费者更愿意用直播和短视频看故事。我们再站得高一点去看历史上和今天的政治、文化和宗教，背后的本质其实都是在讲故事。一种政治、文化或宗教的故事讲得越好，其就越发达，影响力就越深远，生命力就越持久。
消费者也一样，他们不会被广告、促销、产品或服务洗脑，他们只会被故事洗脑。既然故事如此之重要，那么讲故事有什么样的境界和层次呢？讲故事的3重境界、4个层次
讲故事的3重境界：第1重境界是传递信息，第2重境界是连接情感，第3重境界是说服影响。
这也可以说是讲故事的三个目的，传递信息是为了专业或赢得消费者的信任，连接情感是为了自由或引起消费者的情绪，而说服影响则是为了成交或使得消费者购买。
讲故事的4个层次：第1个层次是顺畅，第2个层次是触动，第3个层次是思索，第4个层次是回忆。
这也可以说是讲故事的四个要求，顺畅能让消费者听下去，触动能让消费者认真听，思索能让消费者听之后能想，而回忆则能让消费者想了之后还能记住。既然我们了解了讲故事的三重境界和四个层次，那么究竟要如何讲好直播和短视频的故事呢？
怎么讲好直播和短视频故事？
你的主人公打动消费者了吗？人物是每一个故事的灵魂，无论你的故事只有一分钟、十分钟，甚至一个小时，一个好的人物一定能使故事脱颖而出，被消费者记住。比如：《钢铁侠》中的钢铁侠、《蜘蛛侠》中的蜘蛛侠、《蝙蝠侠》中的蝙蝠侠、《甄嬛传》中的甄嬛、《蜗居》中的郭海藻、《奋斗》中的向南，都是很经典的人物。
你的情节当中是否有悬念？所有的好故事都该具有能够抓住消费者注意力的悬念，悬念的本质是什么？其实就是一种明显的冲突、强烈的对比和巨大的转折，这是整个故事的关键。
你的情绪是不是感染了消费者？无论是现实中的群体和社交圈，还是网络上的聊天群和朋友圈，鲜明、强烈、极具感染力的情绪都是一剂社交兴奋剂。它能打开消费者的心扉，促进消费者之间的交流和评论，引导消费者将承载这些情绪的直播和短视频进行分享与转发。
你的细节做得足够到位吗？ 除了人物、悬念和情绪，做好直播和短视频故事还要注意许多细节性的问题。
总之，讲好直播和短视频故事并不只是讲产品那么简单，而是需要重视人物、悬念、情绪和细节，最好再来个帅哥、美女或抽奖。这样的话，就最大化地感染了消费者的情绪，满足了消费者的人性。消费者一满意，就会进行转发分享。消费者一冲动，就会进行购买消费。那么，基于故事，我们还要做些什么，来从连接消费者，到转化为购买呢？
如何从连接消费者，到转化为购买？
诚诚恳恳做内容，大大方方做营销
把直播和短视频做好是促进转化的基本点：现在，越来越多的平台开始重视直播和短视频的内容本身了，尤其是不同类型的直播和短视频所蕴含的营销价值。同时，也有越来越多的人开始加入到了直播和短视频的营销队伍当中来，这既是好事，也是坏事。机遇在于，做好直播和短视频的内容有助于提升转化率。而挑战则在于，如何才能在浩如烟海的直播和短视频之中脱颖而出？
不要忽略了平台的要求：只关注消费者的需求是不够的，你还需要关注到平台的要求。你的直播和短视频不但要对消费者来说是好的内容，而且还要对平台来说也是好的内容。因为从另一个纬度来说，你的内容之所以能够成为受欢迎的内容，是离不开平台的推动和认可的。
就像环境是不确定的，但你是确定的一样。其实直播和短视频的形式也是不确定的，但其内容是确定的：那就是要通过讲故事的方式，原创出好的内容。至于形式，不同的平台有不同的要求。比如：你在抖音上发很长的东西、纯严肃性的东西，一定火不了。如果你在公众号上发很短的东西、纯娱乐性的东西，一定火不了。而如果你的内容包罗万象，什么都有，那也一定火不了。所以我们需要结合不同平台的要求以及自身的优势，找到细分领域，做到最好，形成自己的IP。
以汽车企业为例，也就是说你既不能只谈车，也不能乱七八糟谈一堆，而要专注一个方向，并将车少量植入其中就可以了。比如：你主要谈旅游，时不时涉及一下自驾游。你主要谈美食，时不时涉及一下开车去找美食。你主要谈车主故事，时不时涉及一下车主与车之间的故事......在有了自己的IP之后，如何做好转化，实现销售呢？
如何做好转化？
在IP孵化的时候就要考虑到营销 ：既然要深耕，就需要找准自己的定位，形成自己的风格，打造自己的IP。
选题、策划与头脑风暴：选题直接决定了它可能会形成的流量，而作为转化率的基础，较高的流量通常就意味着可能有较多的销售。也即是说，转化，并非是在运营时才实现，而是在选题时就已经在一定程度上决定了的。
时刻记住内容和营销的相关性：相关性！相关性！相关性！重要的事情说三遍。
好的消费者体验能够有效地促进转化：我们使用直播和短视频这种形式进行营销，其实是在跟消费者交朋友，跟他们聊天、互动，讨论社会热点话题，交流彼此对某件事情的看法，或者进行“神交”。因此，我们应该时刻告诉自己，我们手机里的那个人是我的朋友，我是在给我的朋友讲一个故事，推荐一件真正有用、有价值的产品和服务给他们。
所以直播和短视频的成败并不是在直播时或者播放短视频时才决定的，而是在准备阶段就早已注定。什么样的准备？
通过前期的选题、策划和头脑风暴，做好相关的定位、风格和IP，最后再通过直播和短视频的方式真诚地呈现给客户。记住：一定要真诚！客户在线下进店时，我们大部分人对客户的“忽悠”都不管用。现在转到了线上的直播和短视频，难道就管用了吗？人都是情感的动物，你是否真诚，客户是一定感受得到的。此外，既然我们知道了应该做什么样的准备，那么后续又该怎么做呢？如何内容驱动、数据赋能和场景匹配？
好的直播和短视频内容是成功的引擎
1个关键点：我们希望直播和短视频的内容能发挥营销的作用，实现“人、货、场”的关系重构。所以，就必须明白一个非常简单的道理，那就是你的直播和短视频的内容能起作用的关键点在于：它是在跟消费者进行感性的对话以及情感的交流。
2种直播和短视频要素：为了影响消费者的感性大脑，并让你的产品占据他们的心智，最终使之向着我们期待的冲动性消费转化，那就就必须在你的直播和短视频内容之中精心且巧妙地注入两种要素——信任型要素和情绪型要素，即——信任性内容和共情性内容。
3大实操方法：用内容驱动产品营销，在具体的操作层面主要涉及到3个问题：
- 在直播和短视频生产的层面上，如何从自嗨型向共创型转变？
- 在直播和短视频内容的层面上，如何将内容要素与营销要素有机地结合起来？
- 在直播和短视频分发的层面上，如何建立一种长效的分发机制？
总之，一个关键点就是感性决策，你和用户之间不是产品介绍、讨价还价式的交易关系，而是进行感性的对话以及情感的交流。
两种直播和短视频要素就是信任型和情绪型要素要素，你不是只要把直播和短视频做出来就可以了，而是要植入并体现一种价值观。比如：星观点的“聊干货”是体现专业、理性和为了激发信任，而“说人话”则是体现自由、感性和为了引发共情。
三大实操方法是内容共创、品效合一和矩阵输出，你做直播和短视频不是要自娱自乐，吃力不讨好，或者一锤子买卖。而是要跟用户共同创造内容，既要吸引流量又要实现销售，最后还要像流水线一样地生产出高质量的直播和短视频。
谈完了内容驱动，接下来就是数据赋能了。
用大数据为直播和短视频赋能
从消费者群体素描到消费者个体画像：大数据技术使得我们可以用低成本和高效率，获取消费者的基本信息（如：姓名、手机号、身份证号、车牌号）以及更加丰富的多元化信息（如：兴趣爱好、性格特征、消费习惯、用车习惯），这就意味着几乎所有消费者的在线数据都是能够被跟踪、记录与存储的。
基于大数据的直播和短视频推荐算法：因为有了大数据，原本无法开展的商业模式变得可以开展，原本无法看清的目标市场中的每位消费者变得可以看清，原本无法执行的精准营销和个性化内容的推荐变得可以执行，而原本无法服务到的消费者也变得可以服务了。
大数据技术的意义就在于：首先，以前我们前台和销售顾问记录消费者的基本信息既不准确也不及时，还存在人为选择性记录的问题，而大数据技术则可以帮助我们准确、及时、没有选择地自动记录。
其次，以前我们对所有的消费者都是同一套广告、同一种促销，简单粗暴。而大数据技术则可以帮助我们为每位消费者推送不同的直播和短视频，千人千面。
所以如果我们没有平台和自己的大数据，不去用好大数据，怎么可能做好直播和短视频呢？聊完了数据赋能，接下来就是场景匹配了。
场景化、精准化和智能化
对什么消费者讲什么故事：今天，直播和短视频市场和营销战略终极的追求是：将最合适的直播和短视频内容推荐给最合适的那位消费者，我们希望他观看了，而不是忽略了推荐给他的直播和短视频内容。我们还希望他不但观看了直播和短视频，而且进一步点击了直播和短视频当中推荐给他的商品链接或扫了二维码，还完成了购买。
直播和短视频营销与场景消费：最合适的人本质上就是最合适场景下的精准消费者，许多人也把这种营销思维称作场景营销。
打造属于你自己的数据管理平台：在营销决策越来越依靠数据以及建立在数据基础之上的消费者画像的今天，几乎所有的汽车厂家和汽车经销商都应该深刻地意识到，数据，作为一种资产所造成的颠覆性的影响，也应当开始想方设法地加速你的数据资产化以及数据管理平台建设的进程。
场景化就是对什么消费者讲什么故事，精准化就是直播和短视频营销与场景消费，而智能化则是打造属于你自己的数据管理平台。
总之，内容驱动就是好的直播和短视频内容是成功的引擎，你不能滥竽充数，而要内容为王。
数据赋能就是用大数据为直播和短视频赋能，你不能盲人摸象，而要精准营销。
而场景匹配则是场景化、精准化和智能化，你不能仅仅内容精准，形式和渠道也要精准。
閱讀更多 如意甘肅號 的文章
