2020年4月2日，瑞幸咖啡(LK.US)下了一份 “偽造22億元交易”的“罪己詔”，開盤40分鐘5次熔斷股價暴跌75.57%，300億市值瞬間蒸發，投資人眼珠子被驚掉，都說是割了美國韭菜，國內百萬大韭菜也不在少數，中概股商譽跌穿底線，還有那些被機構割韭菜的個人投資者更是損失慘重孤魂野鬼。特別是2019年Q4進入的投資人，那時候機構增持就達到2.89億股，具體損失信息請自查。
但是，瑞幸去美國上市前就在平安買了大量保險。這個險種的重要作用：公司高管違規了需要賠錢，保險公司可以幫賠；公司遇到證券索賠時，保險公司可以幫賠一部分。
本以為一切都是算無遺策的套路、哪知道卻還是機關算盡，，，，，，
本文要重點梳理一下瑞幸咖啡商業運作的三大布局“套路”：資本運作的套路、商業佈局的套路、內外融資的套路。
資本運作的套路
以始為終訂製上市，熟人組局機關精巧
先設立BVI作為開局和終局之眼：所有佈局還沒開始之前，現在開曼註冊BVI，並將其作為未來海外IPO的主體，這個時候瑞幸還沒有開出一家店，所有的商業佈局套路都還在沒有實施，而第一步就是謀定BVI，這就是剛開始就用了釜底抽薪，之所以後來在美國上市，是因為操盤鐵三角和創始團隊對美國資本市場制度體系和漏洞，以及投資人的認知體系和漏洞都瞭解透徹，而這個設局的開始就是向著制度的縫隙和漏洞出發的，為什麼美國幾乎100%的券商都給與了買入建議，包括國內一部分券商，這就是他的商業定位太準、模式也太準-“星巴克的對手”甚至殺手。
集齊商業佈局所有成功要素：豪華的團隊+高貴的出生+精準細分賽道+巨量的市場空間+互聯網科技渠道+新零售消費風口+完美生態商業+對標綁定前輩公司+可預期的退出渠道+國內外一流資本背書。這些成功要素的佈局，都歸因於賭徒傾家蕩產式的破釜沉舟式的前期投入和佈局，用自己真金白銀扎進去，這就讓“局”越來越近乎完美，以至於局本身有了太高勢能，也就握住了所有資本方搶破頭皮的入場券，這種套路太過真實以致於破滅之前太難被發現。
訂製上市快速套現做長時間差：很多企業把上市作為商業的終極目標，而瑞幸咖啡棋局至上，上市只是一個工具手段而已，上市之後VC快速套現，即使資金鍊斷了也實現了做局的商業目的，而且訂製上市或下高緯度上獲得更低成本的資金，獲得更好的合作伙伴和商業資源，而海外上市並不是佈局的難點，難的是如何保持公司市值比最後兩輪入局的投後估值 更高，這就需要一個時間差，很明顯，瑞幸這個時間差太短了。
熟人做託多方組局助力資本運作：局是組起來的，三缺一更容易獲得一，一缺三就孤掌難鳴了，資本的嗜血路徑從來都是跟著關係走的，無論國內國外，資本圈總是靠著關係來維繫著某種階層的通道，所以政治靠著血脈、商業靠著利益，資本靠著階層，介乎兩者之間，陸正耀的神州系背後是黎輝的大鉦資本、劉二海的愉悅資本，在背後就是紅杉、華平、君聯等，所有稍微打眼兒的一不小心就掉入局裡，而且你還覺得自己勢能不足多虧大哥拉一把。
豪華團隊的打造套路，神州系掌門陸正耀主導頂層戰略和資本運作，土地錢治亞作為COO複雜操盤運營佈局，楊飛CMO複雜整合商業的互聯網營銷，這些人不僅有多年的配合和信任基礎，而且有清晰的成功經驗和路徑可以借鑑，在互聯網商業領域，從社群社交、移動支付、現在運營、新零售、物流教輔等方面都瞭然於胸，尤其是智能化、數據化、物聯網領域都是商業運作的高手，並且在租車、專車、消費領域有了全面的積累，對整個商業佈局的每一個環節節點都瞭如指掌，尤其是時機把控的精準。
商業佈局套路
生態化反還是老路、造血不足業務空心
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討論商業模式套路之前，我們要先學習一下神州系在創業風口的選擇上的套路，因為互聯網商業中幾乎所有的輕資產重運營的機會都被BATJ握於掌上，所以如何找到其他的突破口，要不另闢蹊徑、要不多向出擊、要不精準切割，
瑞幸團隊選擇了“重資產模式+輕資產效率”這屬於高維度的競爭，是門檻最高的競爭，一般的創業團隊想都不要想。不知道大家還記得樂視生態化反的戰略嗎？當年賈躍亭對外融資的PPT裡，勾勒出了所謂的生態化反戰略也就是“七大生態”戰略，今天為止這個商業模式都沒有人說是錯誤的，大家還是把樂視的失敗歸結為瓶子太多瓶蓋不夠，也就是說攤子鋪的的太大，自我造血功能不足，造成內外部資金鍊斷鏈，以致失敗，賈躍亭把樂視定義為：樂視=平臺+內容+終端+應用，具體如下：
而瑞幸咖啡被定義為：瑞信=平臺+產品+終端+物流，平臺就是APP電商平臺，產品就是一系列產品，終端就是小程序+硬件，包括無人售賣機+無人咖啡機等，物流是同城即配的外賣渠道體系。
這裡涉及到一個互聯網營銷的套路，直接綁在星巴克身上，一出生就宣誓要自己是星巴克之外的另一種選擇，這就造成對手星巴克開始在供應鏈上層層加壓、物業上不斷排他，被動為其築起行業地位，在加上巨量資金下互聯網廣告在不同場景的輪番轟炸，以及線下店鋪的快速誇張和口碑查傳播，很快瑞幸就成為膾炙人口的網紅產品。
這種商業模式咋一看都是層層遞進、閉環生態，而且具有無限的延展性，可以無邊界擴張生態模式，進軍任何可以進入的領域，其實誰都能畫出來，每個平臺戰略的前提是要先有一個流量入口，瑞幸咖啡的咖啡就是這個流量入口，有了這個入口就要在線上線下搭建涵蓋所有消費場景的業務，形成一個所謂的具有線下支持的線上消費生態，要做成這種生態，就需要不止一個定海神針，比如流量入口要穩定持續紮根市場，並能創造現金流，這一點樂視沒找到，瑞幸的咖啡在市場上也沒有站住腳跟，然後是搭建一條深植市場且極具市場競爭力的造血業務閉環，這一點樂視和瑞幸都沒有，也沒做起來，平臺戰略中，如果沒有能深植市場的現金流業務，也就是沒有自我造血的能力，業務就是空心化的，根本難以為繼不能長久。
多面融資的套路
財技一流連哄帶借，躬身入局請君入甕
創始團隊躬身入局，自掏腰包投入完成商業基本盤搭建：2017年發展之初，作為啟動和基本盤運營資金，瑞幸咖啡向陸正耀旗下公司、錢治亞、董事陳敏等借款4筆，累計金額3.82億元，這些借款全部免除利息，這部分錢就是我們所說的啟動給資金也就是打造基本盤的資金這筆錢要把商業架構搭建起來，要把商業現金流閉環走通，還要在儘可能的情況在整合最優質的的頂層資源，並且完成前期品牌高勢能的構建和互聯網傍大佬的高緯度營銷。2018年1月1日試運營，僅僅一年的時間，瑞幸咖啡共開設2073家門店，且所有的門店是百分之百直營，無加盟，2019年又新開2500家咖啡店。2018年6月，瑞幸咖啡A輪首次公開融資就是2億美元，黎輝的大鉦資本、劉二海的愉悅資本、新加坡政府投資公司（GIC）（是大鉦資本的LP，出錢給大鉦資本，讓黎輝拿錢去投資）、劉二海的前東家君聯資本進場，將A輪估值抬到10億美元。2019年4月23日，瑞幸咖啡提交了美國IPO申請，融資1億美元，就在瑞幸咖啡申請IPO前5天，星巴克的最大股東貝萊德所管理的私募基金入局，瑞幸咖啡再融1.5億美元，投後估值29億美元。（這就是托兒的力量）， 2020年1月8日，大鉦資本減持了3840萬股，持股比例從14.06%下降至12.15%，套現了2.3億美元。近期大鉦資本繼續跑路，拋售4400萬股瑞幸股票（ADS），持股比例下降到8.59%。
“風險投資+股權質押+借款貸款”助力全國瘋狂擴張：2018年，瑞幸咖啡又向陸正耀旗下公司申請了一筆1.48億元的免息貸款，這是自己系統內部的進一步輸血，為全國擴張打開局面做準備；2018年6月，瑞幸咖啡向西藏信託獲得一筆3億元的貸款，期限兩年，年利率8%，這樣的信託借款資金成本還算比較正常的，低於地產信託融資成本，當然也是要有熟人引薦和信任基礎的。為了完成2018年全國快速擴張上量的運營指標，陸正耀將瑞幸咖啡VIE架構下的外商獨資公司48%的股權進行了抵押，同時憑藉A輪和B輪共4億美元的融資，再加上6.5億元的貸款和融資租賃，這樣的資金體量助力瑞幸咖啡在2018年底將店面擴張到2073家。
系族內部資金輸血，東騰西挪搶佔先機：2018年陸正耀將手中持有的3530萬股神州優車股票作為抵押，從光大融資租賃公司獲得3.5億元的融資額度以購買咖啡機，這筆交易的年利率為5.22%，瑞幸咖啡按月支付利息，並將於今年5月到期。通過梳理招股書可以發現，成立兩年來，瑞幸咖啡通過股權融資籌集資金7.5億美元，通過各種借貸累計融資12.85億元。2019年上市前陸正耀是瑞幸咖啡最大的股東：他持股30.53%，他的姐姐持股12.4%，錢治亞持股19.68%。黎輝的大鉦資本持股11.9%、劉二海的愉悅資本持股6.75%。黎輝（華平資本的黎輝，黎輝曾任職摩根士丹利、高盛、華平投資，並在華平投資幹到亞太區總裁的位置），2017年黎輝出去創立了大鉦資本；劉二海（當時劉還是聯想投資(君聯資本前身)執行董事），2015年劉二海出去創立了愉悅資本用以投資神州。
瘋狂擴張之下資金漏洞近乎失控、資金鍊條急劇緊張：2018年底，瑞幸咖啡虧損16.19億元，賬上還剩現金16.31億元，短期負債7.81億元。這意味著，如果沒有新的資金進來，瑞幸咖啡將無法繼續擴張。2019年第一季度，瑞幸咖啡將咖啡機抵押，向中關村科技租賃公司貸款4500萬元，同時向浦發銀行擔保貸款6000萬元。到今年3月31日，瑞幸咖啡虧損5.52億元，賬上現金減少至11.59億元，但面臨的短期債務增加至8.48億元，其中有8.2億元債務需要在一年內償還。
巨量融資瘋狂擴張，快速佈局運營高效：開新店和買設備佔去大頭，然後是獲取新客戶：星巴克到現在還要營銷和品牌塑造成本，瑞幸作為新品牌，肯定也要付出成本，瑞幸的獲客成本總體在持續下降；補貼用戶，即所謂的折扣或買一送一等：瑞幸“折扣”還是賺錢的，售價15元就可盈利；瑞幸標價一杯27元，再送你打折券，讓你覺得自己像撿到寶似的，天天薅羊毛，這一方面是營銷技巧，同時也是所謂品牌力的需要；20多元的飲品定價也並不是每個人都能每天喝得起，不符合瑞幸高性價比商務咖啡的定位，也會使其在和便利店咖啡等的PK中失去競爭力。在本土友商及其投資人被輿論對“瑞幸咖啡瘋狂補貼”的負面報道嚇住，補貼大戰並沒有爆發，還準備邊看笑話邊等瑞幸把錢燒光、停止補貼、用戶流失、最終“撿漏”的時候瑞幸實際上已經完成了最關鍵的跑馬圈地。
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