“国民宵夜”小龙虾出现滞销，全国吃货第一个不答应。为湖北下单活动开始后，小龙虾不仅成全网重点推介单品，且频繁被网友买上热搜，提前爆红。而按照惯例，每年5、6份是小龙虾销售旺季，大量成熟虾上市，各大平台开始有序炒热。
“3月27日至今，我们各大电商平台店铺共卖出小龙虾7万多单，700吨滞销小龙虾已卖出600多吨，没啥压力了。”湖北洪湖一销售调味虾的商家告诉南都记者，没想到在全国吃货帮助下，小龙虾瞬间火爆起来，热度与旺季时相差无几。
与此同时，头部主播、网红的直播带货也提升了小龙虾热度。“罗永浩10分钟卖出了17万盒小龙虾后，这波带货让小龙虾更红了。”江苏麻辣小龙虾尾品牌膏小满董事长征治皓向南都记者表示，线下餐饮尚未恢复，对线上来说是个机会。4月份安排20多场直播，正与辛巴谈合作，月底或将再次与薇娅合作。
小龙虾提前爆红，湖北重启后销量爆发式增长，消费者的热度能否持续到新虾大批上市的5、6月份？今年的小龙虾行业能否打破2019年的低迷，重拾2018年的火爆？南都记者注意到，有小龙虾加工厂新增盒马鲜生等客户，且签订常年订单。
湖北潜江小龙虾加工厂复工复产 新华社图片
全民吃援湖北 商家20天卖光600吨小龙虾
湖北洪湖的小龙虾商家刘先生感受到了全国吃货的力量。3月26日，他接到京东电话，询问是否需要帮助。接着，不到一天时间内新增近一万订单，停工两个多月小伙伴们一夜没睡，激动的连夜发货。“本来以为货要烂在仓库了，各地都在支援湖北，小龙虾、莲藕爆单了。”
他告诉南都记者，今年春节前，仓库中囤放着700吨小龙虾。由于2019年小龙虾市场并不如往年火爆，销售情况不理想。另一方面，突如其来的疫情完全打乱销售计划，3月中旬之后才恢复发货，出现滞销。
然而，全民为湖北下单后，短短20多天内，刘先生统计近期线上小龙虾销量，如今已卖出7万多单600多吨小龙虾。“剩下了差不多100吨，不愁卖了。”
湖北一直是全国小龙虾的主产区，产量位居全国首位。《小龙虾产业报告（2019）》显示，湖北产量81.24万吨，占全国总产量的一半。如今，全网助力湖北小龙虾，刘先生觉得，小龙虾今年提前爆红了。
他向南都记者表示，新虾在5、6月份大规模上市，而3、4月份产量少、价格高，正是青黄不接时期，商家们售卖的多是年前冷冻的虾。“对于我们商家来说，每年3、4月份并不是销售旺季，我们一般是打基础，等到5、6月才开始大力推广，今年显然提前了。”
这让他想起了2018年突然大火的小龙虾市场。在他看来，特别是为湖北下单活动开启后，各类头部主播、网红开始为湖北直播带货，李佳琦、薇娅帮洪湖当地一家农产品深加工企业带货数十万单，都起到一定助推作用。
刘先生也在积极拥抱直播。因为疫情人们无法外出，他得以招聘到2名原本在外地工作的95后主播，以及摄影、内容创作等，组成6人直播团队，开始在抖音、快手直播卖货。
“直播带货实在是太火了，我们还请了百万级别粉丝主播带货，带货能力挺强，一般不少于2000单。”刘先生告诉南都记者，头部主播费用太高，倾向于与中腰部主播合作。
不过，当下的热度也让他有点担心。“等到了5、6月份，消费者的购买周期、消费热度、接受度能否一直持续下去，最近也在想这个问题。”
（刘先生公司的主播正在京东直播卖小龙虾）
与薇娅、辛巴合作带货 抓住疫情期间机会
今年重点布局直播带货的征治皓，其公司4月初开始与抖音呗呗兔、考拉二小姐等中腰部主播合作，本月内已安排20多场直播。目前，他正在与辛巴、薇娅谈合作。月底，薇娅或将在其直播间推荐他家的麻辣虾尾。
“罗永浩17分钟卖了17万盒小龙虾呀，也算是带火小龙虾。”征治皓告诉南都记者，直播带货去年大火，我们尝试直播卖大闸蟹，效果不错。今年专门注册了新品牌膏小满，开发了麻辣虾尾巴、柠檬凤爪等夜宵零食，几乎每天都有主播帮忙我们带货，虾尾销量持续上涨。
对于兼具社交属性的小龙虾而言，夏季约上好友到龙虾馆，放下手机剥虾，深受消费者喜爱。线下的体量无疑大于线上。但疫情期间，线下餐饮遭受重创，一度停摆，宅在家中的人们靠网购生活，培养用户购物习惯。征治皓看来，这对于线上销售小龙虾产品的商家而言是个机会。
不过，他认为，并非所有的产品都适合直播，商家要有自己的选品、直播策略。“我们前期会先把产品在店铺销售，或寄给客户，收集反馈后再决定是否上直播间。接着，与中腰部主播合作，测试消费者对产品的接受度、价格、口味、包装等。”
征治皓接受南都记者采访时表示，去年与薇娅合作卖出5000份大闸蟹，积累一定经验。他介绍，头部主播品控严格，共寄送两次样品，经过三个部门审核，并缴纳数十万保证金，以保证每份大闸蟹足斤足两。这也是5000份大闸蟹秒光后未补货的原因，担心单量过大而出现售后问题。
“与中腰部主播合作进行预热、测试产品，最后再跟头部主播合作，提升品牌知名度，打造爆品。”征治皓称，夏天未到，小龙虾已热了起来。同时，疫情期间，原本就很火的直播带货大爆发，要抓住机会。
加工厂一年产能已安排完 与盒马常年合作
商家端已然感受到小龙虾市场的变化，生产端的加工厂在与各大采购商对接过程中更加直观地感受到小龙虾市场的火爆。新宏业食品副总经理李育达接受南都记者采访时称，调味小龙虾现在已是快消品，按照今年形势来看，线上的销量会上升。
据了解，新宏业食品位于湖北洪湖，2014年投产，去年的小龙虾产量5600吨，合作的品牌包括红功夫、今锦上、星农联合、胡大、周黑鸭等。此外，还包括盒马鲜生、每日优鲜等。
“盒马是我们的新客户，打算常年合作。”李育达表示，为湖北下单活动之下，掀起一波小龙虾消费狂潮，热度随之上升。在此期间，工厂得以与各大生鲜电商平台接触，初衷虽是为湖北带货，但最终往往签订了常年合作订单。
目前来看，今年的小龙虾市场火爆程度是否会超过去年，这也是商家、品牌等关心的问题。经过2018年大火后，小龙虾被视为一片蓝海。李育达看到，各路资本、玩家入局，试图抢一波小龙虾红利。但是，2019年，市场突然冷了下来。“有些资本该撤就撤了。其实大家当时挺盲目，这个行业并不是有钱就能玩转，要有一定技术水平，积累客户资源，把控好产品品质等，这都需要时间去打基础。”
李育达观察到，今年，整个小龙虾市场中，无论是品牌商、平台还是加工厂，大家能够理性地看待小龙虾，不再将其想象的过于美好，更加侧重从消费者需求出发，注重产品品质。
据介绍，新宏业食品今年小龙虾今年的产能达1.2万吨，目前全年产能基本上安排好。他预测，从与采购商的合作来看，本就不分地域，接受度高的小龙虾今年将持续火爆，并贯穿全年。
采写：南都记者 黄培
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