大家看下圖，不知道有幾個人認識這張有年代感的照片？
這是我國最著名的“照片洩密案”，就是1964年《中國畫報》封面刊出的一張照片。
大慶油田“鐵人”王進喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鑽機手柄眺望遠方，在他身後散佈著星星點點的高大井架。
日本情報專家據此解開了大慶油田的秘密，他們根據照片上王進喜的衣著判斷，只有在北緯46度至48度的區域內，冬季才有可能穿這樣的衣服，因此推斷大慶油田位於齊齊哈爾與哈爾濱之間。並通過照片中王進喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進喜所站的鑽井與背後油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產量。
有了如此多的準確情報，日本人迅速設計出適合大慶油田開採用的石油設備。當我國政府向世界各國徵求開採大慶油田的設計方案時，日本人一舉中標。
一張照片，就能瞭解客戶的需求，讓日本企業最終贏得大單，這種深入表象探得秘密的能力，就是“洞察力”。
一、什麼是洞察力？
洞察力(insight)，它是一種深入事物或問題的能力，是我們通過表面現象，精確判斷出背後本質的能力。
所以，一個品牌要進入市場，就要洞察用戶需要什麼，Ta擔憂什麼，對價格的接受度？是否是剛需？還有信任問題等等。
洞察力，就是幫助我們快、狠、準的判斷客戶真實需求。很多時候，我們也只看到了用戶的表象需求，比如你賣給客戶一個電鑽，仔細深究下，他真是需要電鑽嘛？他買電鑽回去幹嘛，原來是需要打“洞眼”，那我們是不是可以提供專門打“洞眼”的服務呢？
李佳琪為什麼能在15分鐘內，賣出1.5萬支口紅？因為他洞察了女生們的那點小心機，比如“閨蜜聚會，我要做最靚的那個”、”氣場強，秒殺對手“、“女主氣質”、“小狼狗都要撲到你身上”......
洞察力，不僅僅帶來的是發現，更帶來的是機會。所以，發現機會比學習市場營銷更重要。
二、洞察力對品牌的加持
那對於品牌而言，洞察力對品牌有怎樣的加持力呢？
1、洞察力能夠讓新品快速脫穎而出
感冒藥的市場競爭也非常激烈，大家經常看到的廣告比如「康泰克」、「三九」、「仁和可立克」等，有幾個人知道「白加黑」是蓋天力的？（當然，現在已經被拜耳收購了，屬拜耳公司）。
當時的「白加黑」洞察了消費者這麼一個痛點：大部分感冒藥都有一個弊病，吃了容易打瞌睡，影響學習和工作。
為了解決這個問題，「白加黑」從產品本身出發，感冒藥讓人打瞌睡的原因是因為含有“撲爾敏”成分，那白片不含撲爾敏，白天吃白片就不含打瞌睡，黑片含有撲爾敏，晚上吃黑片，自然睡的香。
最後，一句“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香”廣告語，有力的撬開了這個市場。
結果，「白加黑」上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒藥市場上分割了15%的份額，登上了行業第二品牌的地位。
洞察力，讓一個默默無聞的小品牌產品，快速在市場脫穎而出。
2、洞察力能夠提升銷量
這方面，最經典的一個案例就是「啤酒喝尿不溼」的故事。
在美國沃爾瑪超市，研究員發現，買尿不溼的人也會一起買啤酒，後來研究員深入研究，洞察出在有寶寶的家庭中，一般是媽媽在家帶孩子，讓爸爸去買尿不溼，而很多爸爸們覺得不能白跑一趟，所以順帶著買啤酒。
基於這一洞察，後來超市將啤酒和尿不溼放在了一起，方便購買。這樣，那些沒想到購買啤酒的爸爸估計也要來兩瓶吧~
洞察力帶來的銷量就是這麼而來的。
3、洞察力幫助打開新市場
大家可知道，電飯煲剛進入日本市場，以「快捷、方便」的賣點做市場宣傳，銷量很慘，遲遲進不了這片土地主婦們的家庭。
後來，調研人員通過對當地文化的洞察瞭解到，在日本的家庭中，方便、快捷這樣的省事行為，是被認為偷懶的行為，如果使用這樣的電飯煲會被認為是，她們對家庭的不負責，儘管她們有多想買，但也無奈於道德的枷鎖。
後來，電飯煲改變了市場宣傳策略，以煮成香味可口的米飯，營養全家人的飲食，這樣的角度重新切入市場，最後果然大賣。
洞察力，深入剖析現象背後的緣由，幫助品牌因地制宜制定營銷策略，打開新市場。
三、洞察力從何而來？
套用一句老話：從群眾中來，到群眾中去。
在這一方面，日本人對產品的研發及整合營銷，功夫可算做的比較深的。
日本的一些大企業，經常邀請家庭主婦們座談會，聽聽這些主婦對於現有產品的意見。比如產品的質量、功能、外形設計、價格、方便性、缺點、還有哪些可以提升的地方等等，不管有沒有用，先收集起來。然後再對這些信息深入研究分析，形成新的產品設計概念、功能增加、成本和價格、渠道、推廣溝通等。
但是，如果現有條件下不能滿足其中任何一點，產品都不會大量投入生產銷售。
「以消費者為導向」這是一句在品牌營銷圈被說爛的話，但真正執行到位的沒幾個。
洞察力就是圍著消費者身後轉，瞭解對方是怎樣的一個人？不同性別下的不同思考？不同年齡的看法及態度？收入高低下的購買意向、對價格的敏感度、不同的價值觀、家庭結構、甚至家中地位（對購買的決策權）？
消費者對產品的關心，就是這東西對我有什麼好處？我什麼時間在哪種場合下使用到？在哪裡最方便購買？以及他使用後的感覺如何？評價是好還是壞等等。
大家都知道臺灣首富王永慶賣米的故事，他就是通過記錄每戶人家的人口數量、大人、小孩，預估飯量，推算每50斤米大概吃多久，算著日子差不多就上門送米。
在別人還沒有上門送米服務的時候，他不僅送米上門，更是洞察了每個家庭吃米的進度。所以，不到一年時間，他就趕超了街上所有賣米的米行。
洞察是建立是市場調研的基礎之上，沒有調研，就沒有發言權。但同時，洞察也需要用心，在調研的基礎上，加入對人性的理解。
比如，愛茜茜裡冰激凌，他們家的口號“一個冰激凌球 = 一個蘋果的熱量”，就是洞察了女孩子吃甜食怕胖的心理，所以直接告訴你，不要怕，就一個蘋果而已，然後，然後你就心安理得的吃了。
在《洞察力》一書中，也提到了從另外三個方面，來探索洞察力的來源。
「大數據」
這個我們已經不陌生了，你在淘寶搜索購買記錄、你的金融消費數據、你的信用卡額度等、你的銀行進出流水等，這些數據洞察了你的消費需求、購買償還能力，因此這些數據也被作為了營銷支撐點，給目標消費者推薦相關價位的相關產品。
科研文獻
這貌似發生在科學領域稍微多些，科學的不斷進度，是建立在前人的研究的基礎之上。比如達爾文的進化論，為現代文明研究生命生存規律和發展方向提供了科學的理論基礎。
案例
不知道大家有沒注意這樣一個細節，在很多刑事案例中，警察及犯罪心理學家，在破案過程中，都會大量地翻閱過往的犯罪案例、同類刑事的特徵過程，追蹤是否有可借鑑的蛛絲馬跡，以此來推敲預判當前的案子。這也是一個洞察的過程。
四、洞察力的落地執行：如何寫出有洞察力的文案？
一個有洞察力的文案是怎樣的?
是不是這樣?——"哇xx，說到我心坎裡去了”，產生強烈的共鳴感。
一個好的、有洞察力的品牌，它在替消費者發聲，讓用戶覺得“你懂我”。
那如何寫出有洞察力的文案呢？
1、去體驗消費者的生活。
京東白條有一則文案 #為不能忍的你#
它裡面有這麼幾句描述：
「一週相親四次，可以忍，四次都穿同一件衣服，不能忍。」
「忍得了擠四萬公里的地鐵，但忍不了耳機線總掛在陌生人拉鍊上」
「忍得了和誰都不來電，但忍不了手機動不動就沒電」......
你們看，這是不是我們的生活寫照。反正我中了好幾條~後來我默默的打開了京東白條。。。買了個大件，分期了。。。。。
2、打破標準常規，替用戶說話
阿迪的「太不巧，那就是我」的廣告。
他們說：“太粉了。” “太粗放。” “太放肆。” “太浮誇。” “太假。” “太快。” “太呆。” “太娘。” “太man。” “太完美。” “太幼稚。” “太狂熱。” “太懶。” “太怪。” “太晚。”……
90後一直被認為不走尋常路的人，在長輩們的眼裡，被認為是叛逆。而這則廣告則替他們發聲了，是就是這樣的，怎麼了？
釘釘的系列“新工作方式”海報，用近百張“車票”文案diss職場規則，揭露職場的不平等現象，為那些默默付出卻默默無聞的職場人站臺，喊出了大家想說但不敢說出口的話，從心理上喚起了受眾的共鳴。
3、接地氣（瞭解當地文化）
那些高大上互聯網大佬，來到農村，一樣要洞悉這裡的文化、生活習慣，get農村人的需求點。
“老鄉見老鄉，購物去噹噹”。
“發家致富靠勞動，勤儉持家靠京東”。
“韓國妹子臉一樣，北京現代車不同”。
“一輛MINI情似海，從此妹妹入你懷”
4、抓住用戶痛點、最好扎心
痛點不挖掘，用戶沒感覺，所以使勁的挖出他的痛點，才能喚醒他的神經系統。還記得之前刷爆朋友圈的某理財話題的系列營銷海報，發出來大家感受下。
5、場景化製造代入感
場景感的文案，將每個產品使用的場景化細緻的描述出來，提醒用戶在什麼時候，你需要用我的產品和服務。
6、製造恐慌，避免損失
人都是趨利、規避損失的，這是人的天性。
比如，你早晨出門撿到100元，你很開心，結果在擠地鐵時，被偷了（或弄丟）100元，你可能會一整天都不太高興。其實你沒有任何損失呀，但人就是這樣的，總是怕失去。
人因為害怕失去而恐懼。比如《我害怕閱讀的人》這篇文案，以不閱讀會有哪些後果，讓目標對象自我產生恐懼感，自然引發需求。
五、如何激發我們的洞察力？
1、學會觸類旁通
百度釋義：掌握瞭解某一事物的變化、趨勢及規律，從而類推瞭解同類的其他事物的變化、趨勢及規律。
我們上面講到的刑事案例中，警察和犯罪心理學家，在破案過程中，大量的翻閱過往的犯罪案例及總結出來的經驗，來分析當前的案例。這就是觸類旁通法。
觸類旁通，其實是在拓寬我們的思維，讓洞察力在延伸的思維中，發現新的機會和線索。
2、注意巧合事件
很多巧合之事，真的是巧合嗎？
艾滋病的發現，就是源於幾個巧合的病例。
醫學博士邁克爾·戈特利布是第一位公開發表關於艾滋病這一傳染病的人。在1981年，戈特利布先後接待了幾位病人，症狀相似、甚至連發病過程都一致。巧合的是，他發現這幾個病例都是男同性戀者。
那男同性戀，是否是更容易得艾滋，或是艾滋高發人群呢？事實證明，男同性戀感染艾滋的幾率更大。
這種巧合是戈特利布醫生無意中發現的，反觀生活中的很多巧合，是不是就這樣被我們輕易的忽視了？
巧合是可以是偶然現象，但多次的巧合，或許背後隱藏著更深層次的規律運動，以及不為人察覺的聯繫，還有可能預示著新的現象出現。 所以，巧合之事，也是洞察力的來源之一。
3、保持好奇心
好奇心容易讓你發現更多的意外，這也是激發洞察力的方式之一。
有這麼一個故事，有兩個在等紅燈的警察，其中一個警察看到一輛嶄新的寶馬車停在馬路邊，車裡的司機深吸了一口煙，然後把香菸從嘴裡拿出來，接著把菸灰直接彈在了車內。
“這是一輛嶄新的車，他居然把菸灰彈在車內”年輕的警察很好奇，這其實也是他的洞察力，什麼樣的人會把菸灰彈在車內？肯定不是車主，也不會是借朋友車的人，最大的可能是偷車的人。
後來警察鎖定跟蹤那輛車，果不其然，那就是個偷車賊。
有好奇心的人，都喜歡深耕究竟，凡事看透了，自然洞察了。
4、要有懷疑態度
旁氏騙局也是一個有意思的案例。
在中國的叫法，其實就是「拆東牆補西牆」、「空手套白狼」的意思，簡言之就是利用新投資人的錢來向老投資者支付利息和短期回報，以製造賺錢的假象進而騙取更多的投資。
美國前納斯達克前主席麥道夫，就曾經策劃了史上最大的龐氏騙局，其實早在案發的前10年，他的騙局就被一個不知名的金融分析師發現了。
當時這位金融師也懷疑，怎麼可能有人能做到如此穩健的投資回報率，於是他利用自己的專業知識，深入研究麥道夫公司的一些對外投資數據，本來只是感興趣他是如何運營公司的，結果卻發現了不合理的異常數據。
但當時，由於這位金融師人微言輕，沒人相信他，況且對方又是一個政商兩界的名人，所以這個案件一直到最後麥道夫本人撐不住，自己自首了才告終。
所以，我們捫心自問下自己，面對疑慮，你是視而不見還是一究到底？
洞察力是可以被培養的，需要的是留心觀察，用心思考。
總結：一個品牌，如果失去了洞察力，可以說是失去了一片市場。
作為一個以消費者為衣食父母的品牌，洞察力來源於深入體驗消費者的生活場景及需求。
洞察力也並不難，只需我們在生活中做個有心人，多研究、多好奇、多問些為什麼，時間久了，你也會成為一個敏感的品牌營銷人。
我是「房梓」，10年品牌營銷策劃人。關注我，不定時分享品牌營銷案例、聊聊職場和生活。
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