今天，給各位讀者，講一個孩子王團隊提供諮詢服務的真實案例。和大家一起分享，三個月內銷售業績從每月5萬多做到16萬多，其中的方法與經驗。
進入案例分析之前，讓我們回顧一下兒童樂園的載體——商業綜合體的發展歷程。
近10年來，各地政府加大對商業中心的招商引資，購物中心、社區商業、超市百貨店在三線及以下城市拔地而起，商業開始角逐下沉市場。一個50萬—60萬人口的城市，商業大樓在短短的1年以內，從空白市場，到一年之內開業2-3家，也不足為奇。
商業體瘋狂擴張的背後，暗藏諸多隱患和不確定因素。
01.“三無商場”的樂園
從2017年初到2018年底，筆者走訪了全國30多個城市，100多個商業體，有兩種令人擔憂的現象越來越常見，第一是商業爛尾樓隨處可見；第二是剛剛開業的商業購物中心，客流屈指可數，招商滿鋪率不到60%就草草開業的現象，不勝枚舉。
第二種現象的成因，不外乎商業過度開發，國內商業經營類人才匱乏，具有招商資源和招商能力的商業人才，在當下已經成為了稀缺品。縱觀全國各地，這種“招商無資源、運營無經驗、管理無制度”的“三無商場”，比比皆是。
作為兒童行業投資者的我們，一不小心就跳進了這種“三無”商場，今天講的這個樂園案例，正是開在一個滿鋪率不到30%，幾乎沒有自然客流的“三無商場”之內。
現在，各位先看一下這個案例的背景：
樂園面積：800平米；
開業時間：2018年1月；
投資額：大約140萬；
每月費用：租金2.5萬+， 人工2.5萬+ ，其他費用2萬左右。
進駐之前，該樂園四月份的銷售額不到5萬元，處於賠本狀態。究其根本，一是商場幾乎沒有自然客流，二是原樂園管理團隊缺乏經驗，面對困難，基本束手無策。
02.數據化分析調研，制定競爭策略
孩子王團隊在2018年5月進入該樂園，進駐之後，為了儘快提升業績，孩子王團隊對整個樂園的會員卡類型、充值政策，客流人數等內容做了數據化分析，同時對周邊競爭環境做了充分調研，得出了以下幾個結論：
1、雖然樂園客流不多，但辦理1000卡的人數不在少數，說明當地不缺土豪；
2、週末銷售，相比平日銷售增加不明顯，連翻倍都很難，逐一分析後，發現原因是：本商業體配套不夠完善，沒有餐飲，週末父母帶孩子便選擇不來；
3、通過走訪發現，周邊經營淘氣堡+電玩模式的樂園並不多，大部分是300-500㎡純淘氣堡+搖搖車等。
結合周邊競爭環境，分析自己的優勢、劣勢，孩子王團隊馬上制定了三個競爭策略：
第一，淘氣堡和沙池，適當調低價格，pk競爭對手，體現自己樂園綜合場地的優勢；利用淘氣堡來做粘性，用電玩和禮品機做營收；
第二，樂園組建市場部，通過招聘專業的市場開拓人員，覆蓋周邊3km內幼兒園、培訓機構、母嬰機構和小區等，自己引流到店體驗，靠不了商場只能靠自己；
第三，制定大卡銷售策略，因為周邊很多居民剛剛獲得政府的拆遷補貼，土豪多，不差錢。
那麼，如何更好的理解以上三點，迴歸經營的本質呢？
通過下面的經營公式，一目瞭然：
從上圖可以看出，提高銷售額（收現能力），要麼提升客戶的數量或者到店頻次，要麼提高客單價（辦卡額度平均值比例），兩者都發力，效果不一般。
03.迴歸經營本質，開拓市場，批量引流，提高客單價
如何提升客戶的數量呢？孩子王團隊分析，因為商場自身客流少，只有自己主動走出去，將人拉進來。
如何做好市場開拓工作，需要突破哪些關鍵要素呢？
第一，店長要有壓力！店長工資的一部分，要直接和市場開拓掛鉤！如每月必須引流100組以上的家庭，分5次組團到店，才會拿到500元的市場開拓津貼；
第二，市場開拓人員要有動力，市場拓展佣金要和開拓多少組家庭直接掛鉤！我們的做法是符合規定的客源，按5-10元一組給市場專員提成。這裡需要強調一下，這個提成，不要和到店轉化率掛鉤，因為，對於轉化率，市場專員並不可控；
第三，要塑造一個安全舒適、衛生乾淨、服務親切的樂園，並將樂園製作成圖片集或者視頻，展示給周邊機構的領導（園長、總經理）、老闆等，讓對方有信心和自己合作，不斷銷售自己，展示自己的優勢給合作方。同時，還要將合作帶給對方的好處一一列出，增加對方和自己合作的動力。毫無疑問，只有雙贏的合作，才會順利啟動，才能持久運行。
以上三點，可以用如下思維導圖呈現：
客流到店之後，接下來的任務就是如何提高客單價了。簡言之，就是如何推動本想辦100卡的顧客，升級成200卡；辦200卡的顧客，通過員工的銷售和引導，辦500的卡。
說到這裡，有部分老闆或者員工，可能不認可這個觀點。因為他們認為，顧客到店，想辦多少卡就辦多少卡，沒必要推卡，推卡也未必有用。其實，每個樂園都有每個樂園的做法，但筆者走訪了300多家樂園發現，大部分樂園管理者還是認為，和顧客溝通很重要，推卡是有必要的。因為，2016年之後，樂園行業進入了高度飽和和高度競爭的時代——通過員工講述自己的優勢和特色，切實有助於幫助顧客做決定，畢竟酒香不怕巷子深的年代已經過去了。
說到辦卡，推卡，需要注意這三方面，才能實現我們的想法和目標。
1、顧客辦大卡的動力。需要給顧客一個辦大卡的理由，因此，注意套餐政策的設定，同時再追加辦卡禮品，效果會更明顯；
2、員工的辦卡動力。老闆或者管理者，一定要設置簡單易懂的提成政策，讓員工對辦卡利益看得見、摸得著。機制好，有刺激性，員工才會為之行動；
3、員工的辦卡能力。辦卡是需要溝通的，溝通是有模型、有流程的。管理者需要給員工培訓銷售話術，溝通技巧，讓員工熟練掌握，多訓練，熟能生巧。
如下圖，提高客單價的思維導圖：
通過上述行之有效的組合拳，該店客流增加明顯，員工士氣高漲，2018年7月份，銷售額達到近17萬元。對比4月份的5萬元，即便拋開暑假因素，銷售額的增長也是立竿見影的。深究原因，與我們團隊引流、辦卡、提高粘性等一系列組合拳的施展，有密不可分的關係。
通過這個實例，希望給所有讀者兩個啟發：
1、樂園拓展要慎重！對一個具有不確定性因素的商場投資樂園，有可能是餡餅，也有可能是陷阱！因此，籤合同時，要詳細瞭解甲方是否有商業體運營管理的經驗，是否有能力做好這個商業體；
2、如果店已經開了，也不要灰心，更不要後悔，世界上沒有“後悔藥”可以買。也許樂園經過改革，通過自己的努力，也能夠“柳暗花明”。只要不是癌症晚期的店，通過精細化的運營管理，都有可能讓門店業績扭虧為盈，逆轉乾坤。
面對一個拓展不理想的店，經營者要放平心態。從自身找原因，對內問責，不為失敗找理由、只為成功找方法。全力以赴，多學習，多考察，多鍛鍊內功，才能剩者為王。
綜上所述，生意難做只是表面現象，其本質是行業已經進入高度競爭階段，對經營者的要求越來越高。曾幾何時，開業就掙錢，隨便開店都掙錢，這樣的時代已經一去不復返。殘酷的競爭，其實是行業在洗牌，弱肉強食，適者生存。競爭，也是一種倒逼機制，是在倒逼從業者提高運營和管理能力，提升內功，向管理要效益。競爭，是市場進化的陣痛，它時刻提醒我們，遊樂粗獷野蠻發展的年代已經結束了。
最後送給大家一句話：“拓展決定生死，運營決定成敗，產品決定未來。”
與君共勉！
本文由孩子王商學院院長帥學紅供稿
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