2020年的一季度對絕大多數企業來說都是無比艱難的，藥企械企也不例外。疫情高峰時期醫院的常規門診和手術全線停擺，患者只能擇期治療或手術，所以除了疫情所需的醫療物資供不應求之外，大部分藥品和器械的採購均大幅萎縮，近期各家上市公司的一季報出來，不出意料業績紛紛大幅下滑。並不是危言聳聽，對於很多企業來說真的是到了危難時刻，這個階段最重要的目標就是活下去，借用高瓴資本的張磊的一個詞：stay in the game。
市場是何其的殘酷，那些原本就在生死線上掙扎的企業很可能就挺不過這場危機，而其中有些企業幾乎從來就沒進入過大眾的視線。由於行業本身存在的桎梏，這些小公司長期舉步維艱無法發展壯大，比如筆者今天想說的國產內鏡（尤其是軟性內鏡）企業。
軟鏡這個行業讓人愛恨交加，初看欣欣向榮、機會巨大，但跳進去之後發現是好大一個坑，最終能爬出來的就是英雄，只是大部分人爬不出來。
1、美好的行業前景
內窺鏡分為硬鏡和軟鏡，硬鏡一般用於手術，比如我們熟知的胸腔鏡和腹腔鏡；而軟鏡則用於各種人體腔道內的診療，比如胃腸道、支氣管、鼻咽喉。我國內窺鏡行業整體市場規模在2017年就已經超過200億，近10年複合增長率超過20%。其中軟鏡佔到約40億的市場規模（這裡單純指設備，也就是我們經常說的胃鏡、腸鏡、支氣管鏡、鼻咽喉鏡），隨著技術提升和普及，未來軟鏡的佔比還將不斷提升。
至於未來的增長空間，可以看看我國的頭兩大癌種：肺癌和胃癌。以胃癌為例，這是東亞人特別高發的癌種，全世界近一半新發胃癌患者和死亡病例在中國。鄰居日本也是胃癌高發地區，但是人家的胃癌五年生存率已經高達80%，而我國還只有20%，這裡邊的差距就在於日本實行了全民的內鏡普查和胃癌早篩。目前我國發現的胃癌約90%屬於進展期，胃癌的預後與診治時機密切相關，進展期胃癌即使接受了外科手術，5年生存率仍較低，而早期胃癌治療後5年生存率可超過90%，甚至達到治癒效果。所以為了向日本學習，我國於2017年推出了最新的胃癌早篩方案，對40歲以上且判斷為高危胃癌人群者建議篩查，這個方案雖然和日本還有差距，但已經是長足的進步。
表一 日本和中國胃癌篩查方案對比
與此同時，在內鏡下進行的微創手術正在快速普及，消化內科“3E”即內鏡粘膜下剝離術 ESD、超聲內鏡 EUS 以及內鏡逆行胰膽管造影 ERCP手術在這幾年處於爆發式增長期，例如我國ERCP例數目前約為每年10-20萬例，實際需求為每年100萬例，僅完成需求量10%-20%，未來仍有巨大的提升空間。
總而言之，伴隨呼吸道、消化道疾病的高發，大眾對胃癌等疾病的早篩意識增強，以及內鏡延伸診療技術的應用普及，內鏡市場將在很長一段時間內維持高速增長。
2、軟鏡的國產替代是真難
軟鏡市場的蛋糕在不斷壯大，但問題是我們國產軟鏡廠商能吃到多少呢？多年來軟鏡市場一直被日系三大家（奧林巴斯、富士、賓得）所把持，這三家的市佔率長年維持在95%左右，其中奧林巴斯佔到70%以上，這樣的競爭格局在邁瑞眼裡算是很差，器械一哥也放棄了軟鏡這個領域，只專心做硬鏡。
也許有些人會認為進口壟斷的局面不正好意味著國產替代空間大嗎，事實證明這個想法有點過於簡單了。國內最早一批研發軟鏡的幾家公司（包括上海醫光、澳華、成運）都是很早就成立的，然而做了這麼多年還是沒有打破僵局，目前只有澳華和開立兩家憑藉資本市場的助力積聚了一定的實力，但和進口內鏡相比差距仍然非常大。
下面將討論做軟鏡到底難在哪裡：
①軟鏡研發製造之難
軟鏡有多難做？我們可以對比其他幾種醫療影像設備，和DR、CT、磁共振、超聲這些儀器比，除了要解決機電和圖像算法處理這些關鍵問題，內鏡還有一個棘手的難題要解決：操控鏡體通道伸入人體，同時進行拍攝、手術等一系列精細操作，這大大超出了一般影像設備和醫療器械的技術範疇。
由於軟鏡是集中了光學、精密器械、電子、材料、攝像處理等多學科為一體的複雜設備，需要多個專業領域相互配合，國內在相關技術開發和人才方面極度匱乏。同時匱乏的還有供應鏈，內鏡涉及100多個零部件，包括傳感器、鏡體外層、鋼絲、光纖、手骨、潤滑油等等，其中很多細小部件的供應商散落在日本和德國。此外，內鏡製造步驟繁雜且無法自動化，很多環節是依靠人工的精細活，奧林巴斯的軟鏡製造工廠一直沒有遷出日本，肯定是有防止技術外流的考慮。
從臨床使用的角度來看，國產軟鏡和進口的差距主要有以下幾方面：
- 鏡體操控性、柔軟度、插入順滑性、可消殺性
- 成像質量、穩定性、圖像後處理，放大內鏡等附加功能
- 配套器械的齊全程度
- 適應症範圍不夠
- 醫生對國產內鏡品牌的信心不足
② 軟鏡銷售之痛
技術方面的差距固然明顯，但並不是遙不可及，內鏡技術的更新迭代已經進入靜默期，筆者堅信只要給我們國產廠家足夠的時間和資金，差距會越來越小，尤其是在CMOS代替CCD成為主流傳感器之後，我們和日本三巨頭在成像方面的技術代差大幅縮小。
其實除了產品本身的差距之外，國產軟鏡廠家在市場銷售端亦存在很大的瓶頸。主要來自於兩方面：
1）低價策略帶來的惡性循環
由於技術和品牌上的差距，國產廠家習慣通過低價來打開市場，但對於內鏡這樣的高端設備，打價格戰屬於下下策。進口軟鏡的終端價格動輒上百萬有它合理的地方，而國產的同類設備報價十幾、二十幾萬，這還是經過層層代理經銷商報的價，還包含了各種售後服務費用，醫院設備科可能還會壓價，最後算下來基本沒有利潤空間。此外還需要考慮到試用機制帶來的額外成本，國產設備若要新開拓一家醫院，一般都要走投放試用的流程，至少是一週時間，個別醫院投放時間長達半年之久。每一次投放設備試用，都得配備專門的人員跟進，都是需要投入時間和人力成本，還有投放設備折舊成本。因此，如果國產廠家彼此之間還陷入打價格戰的惡性競爭，恐永無出頭之日。
內鏡醫師的缺乏是限制市場拓展的一個重要因素。截止2012年的普查數據顯示，我國共有26203名消化內鏡醫師，每百萬人人口平均擁有消化內鏡醫師20人，不及日本的十分之一。尤其是在國產軟鏡可以觸及的縣級以下醫院市場，醫師的匱乏大大限制了內鏡設備的裝機量。
可以注意到，奧林巴斯在中國雖然沒有研發和製造基地，卻專門在上海、北京和廣州各建立了大型醫療技術培訓中心，正是為了解決這個市場痛點。
3、國產軟鏡如何做強
面對困局，我們該怎麼做？以下是來自一位做內鏡銷售資深人士的肺腑之言：
首先要做的是選擇好客戶群，放棄搶不到的客戶，把部分三級醫院作為目標，首要戰場放在二級醫院。
其次是選擇一些有代表性的三級醫院發展成臨床培訓基地，免費提供演試樣機試用，做到市場推廣良性化。大部分三甲醫院用慣了進口設備，讓人家直接切換到國產設備在臨床上使用是不切實際的。但醫生主任需要帶學生，以及培訓來進修的醫生，造價高昂的進口設備也怕壞，國產軟鏡在使用和操作上與進口鏡子本質上是一樣的，這才是國產鏡子推廣的機會。
再次是建立售後服務體系。目前進口設備的售後服務效率還是有問題的，但凡設備損壞，維修期都是三個月起，而且沒有備用設備頂替，耽誤科室設備使用安排。國產軟鏡可以從這方面下手，做好售後服務，逐步建立口碑和信譽。
4、寫在最後
奧林巴斯的一位高管說道:“用於消化器官的內鏡，我們不認為會突然出現劃時代的變化。我們將一如既往，穩步踏實地提高內鏡開發、製造的水平。”這句話可以有正反兩面的解讀，好的一面是消化內鏡已經進入技術沉默期，給後來者充足的追趕時間；但另一方面這也彰顯了奧林巴斯強大的底氣，做好一款內鏡產品需要長時間的打磨和積累，無法一蹴而就。
對於國產廠家來說，選擇了做內窺鏡，註定要走一條佈滿荊棘的路，技術和品牌的建立需要一段很長的培育期，這段時間可能會非常煎熬，但若能持續紮根於市場採取正確的發展策略，未來複制邁瑞監護儀的成功路徑並非天方夜譚。
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