《 主要圍繞標準電銷流程“抓”、“挖”、“談”、“要”，告訴電銷人員應當做什麼以及怎麼做。》
第一章 善準備
電銷人員在打電話之前要做好準備工作，要明確本次通話的目的和要達成的結果，確定初次接觸的方法，初次接觸的對象，分析、利用已有的信息，達到成交的目的。
一、為了明確目的和結果，電銷人員可以思考以下問題。
1、我為什麼要給他打電話
打電話的目的是想跟他簽單還是建立關係？是同意我報的費用？
2、他為什麼要接我的電話
他會不會直接掛斷？如果我們談了或者約了幾次，那不妨站在客戶的角度思考一下你對他的價值，想想他為什麼會願意跟你達成共識？
3、我想實現一個怎樣的結果?
結果和目的有很大區別，結果是最終的客戶承諾，目的是我們自己的主觀願望。
很多電銷人員隨機應變能力不強，原因就是準備不充分。如果準備充分了，面對機會時自然就可以隨機應變。
二、確定初次接觸的方法
電銷人員接觸客戶有六種常用方法。第一是打電話，第二是發短信，第三是聊微信，第四是發郵件，第五是發傳真，第六是送小禮品。
在電銷行業我們用的最多的應該是發短信、聊微信和打電話，都是需要講究方法的，目的是要傳遞一種價值觀，並藉此建立相互之間的信任感。所以無論哪種方式開場白都是尤為重要的，比如：“你好，我是某某介紹 我給您聯繫的融資經理小蘭”，這句話其實是在告訴客戶你可以幫他做什麼，同時告訴客戶我其實是對你有所瞭解的，並且我對你有一定的價值。
無論是發短信還是聊微信，目的是為了做鋪墊並建立信任度。有的時候，直接打電話客戶不一定願意接。所以可以先通過其他途徑與客戶有所接觸，是建立信任的必要環節，我就習慣給意向客戶通通發條短信，然後價格微信。
三、確定初次接觸的對象
1、三種人
一般情況下我們要去接觸三種人，第一種是支持我們的人，這種人可能沒有很大的影響力，但他是很重要打的信息來源，通過他可以得到公司內部很多消息；第二種是對現狀不滿的人，這種人很重要，他是你產品真正的受益方，這種人事採取行動 幫助你，但是他未必是決策者；第三種是決策者。
2、怎麼跟決策者溝通
接觸決策者之前一定要 慎重，一定要確保見面之後可以一針見血，直奔主題，清楚客戶的基本信息，適合做什麼產品，最好是準備2-3個方案，給決策者一種專業可靠的印象，這樣他才會願意把這個事情交給你去辦。
四、分析並利用已有的信息
我是一個做金融服務業的電銷人員，深知一天幾百通外呼電話的無聊與毛躁，所以不緊是電銷，活動、廣告、客戶群都是我們不容放過的。有事候多去微信群聊聊，發個紅包吸收一下人氣，這些都相當於為自己打一次小廣告，就會越來越多的人關心你。
對於有意向的客戶，我們要注意一下幾點。
第一，懟客戶的心裡需求做分析。有些電銷人員不需要深挖客戶的基本情況就能進行銷售。因為有時候是沒有機會去深挖的，它靠的是經驗的一種把握和判斷。就是要判斷這個客戶可能的心裡需求，比如客戶最近才打的徵信，開公司的，現在不是很忙，那麼說明客戶已經很急需要這筆貸款了，現在不忙，說明也可以直接邀約，如果客戶擔心做不下來白跑一趟，那麼最簡單的就是徵信發過來我給你落實可以了再來，是不是間接性的又加了微信，有多了一種溝通方式了。
第二，分析匹配的目標產品。公司有很多產品，到底哪一個才是最適合目標客戶的呢？通過兩種方法可以找到匹配點：一種是通過客戶現有的信息進行成本最小化的匹配；另一種是通過客戶的在乎點進行匹配。
第三，確定你實現目標的銷售策略。分析萬你匹配的產品之後，接下來就要制定銷售策略，是加微信呢還是邀約，一步一步地完成本次銷售。這就要從各方面去考慮了，客戶是什麼工作？休息時間？需求時間？整個過程你們聊得是否相投，這些都是真個溝通過程需要判斷的。
最後希望各位小哥哥小姐姐都找大錢
致電銷人員一句話：耐得住寂寞，抗得住責罵，壓得住浮躁，守得住抱怨——雲開見月明。
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