客戶異議背後的三個事實：
1、真正不想買的人，才懶得搭理你。
2、客戶提出異議是成交的第一步。
3、客戶提出的異議越多，購買慾望越強烈。
客戶提出異議，其實在傳遞一種購買信號。正是想買才會提問題，問題提的越多，你成交對方的幾率越高。
儘管如此，客戶沒完沒了、普遍重複的異議還是讓人難受。
有時候，你的價格已經到底線了，客戶還在砍價；有時候，客戶明明很想買，卻非要等朋友一起/下次活動再買；還有時候，客戶心中已經決定買了，卻拼命找各種藉口挑刺……
01.“我不著急，你們後面肯定還有活動的”
判斷分析
1、客戶擔心買貴了，屬於價格疑慮
2、以為所有活動的優惠力度都是一樣的，可以下次再買
錯誤應對
①對啊，我們後面還有活動，那你等下一次活動吧
②我們後面沒有活動了，就只有這一次。
正確話術
話術1
確實，我們後面還會有活動，我們每次做活動一方面是做品牌和產品宣傳，另一方面也是希望給到客戶實實在在的優惠做口碑。
話術2
我們這次的活動力度是史無前例的，由公司總部推出的，讓利千萬補貼消費者，是全國統一執行的活動，所以優惠力度自然也是最大的。您完全不用擔心買貴了，我們可以承諾：同款產品我們保價一年，如果後期您發現後面的活動比現在價格低，我們是可以退你差價的。
話術3
不過現在原材料成本都在上漲，加上通過膨脹，貨幣貶值，價格只會漲不會降。再說定製傢俱都是定製生產的，拿到貨需要一個月，安裝後通風還需要一段時間才能入住。我們大品牌做的就是口碑，選擇我們不會錯的，早買早省心啊。
王先生，建議您可以就定剛選擇的這一款，簡單大氣，如何？
02.“我不需要禮品，能不能打折”
判斷分析
1、因為銷售員強調贈品的價值，客戶擔心禮品成本算進成交價裡面去了，希望不要禮品，直接享受更低的價格。
2、故意用這一招炸銷售，套出更低價格，進一步要求既享受更低的價格，又要禮品。
錯誤應對
對不起，禮品是不能折價的。本來就是已經很實惠了還送禮品，要是能再燒錢，您要在哪裡買到了，我也去買。
正確話術
話術1
禮品不是商品呢，在我們的系統裡面也是沒有價格的，只針對12月購物節，公司為答謝老客戶的支持且單筆消費滿足條件才能贈送的呢，這也是我們的一份心意，和打折是完全不同的呢，不過話說回來，即便沒有禮品贈送，這麼好的產品這個價也是物超所值，非常划算了呢。
話術2
這個價買到這個高品質的東西已經相當的實惠了呢，您要是想再少錢，在其他地方也不是沒可能，但是肯定細節要做的差一點，用不了幾年出問題了也不划算，而且您現在買的不僅僅是產品本身，更是放心安心省心呀，我們是大公司，售後服務也是相當棒的，上次有個客戶也是購買了同款，產品到了以後給我們打電話尋求幫助安裝，我們很快就響應幫助他處理好了，客戶特別開心，覺得這次買東西買的超級省心。
您一看就是明眼人，我們不可能為了少一點點錢到後面用起來的時候憋屈，您說是吧，只要我們的產品品質和售後可以保證，用的舒心，相信您後面還會繼續在我們家購買其他產品的，我們做的就是口碑，王總，您看要不就拿這一款，怎麼樣？
03.“你們送的禮品我家都有，對我沒啥用”
判斷分析
1、贈品客戶家裡確實有，用不到。
2、客戶覺得贈品價值不高，跟他的消費檔次不匹配。
3、故意貶低贈品，以爭取更多贈品或福利。
4、得寸進尺型，其實對贈品滿意，想通過挑毛病為成交再次談條件，比如要了贈品後繼續砍價。
錯誤應對
①那您可以不要啊
②沒關係啦，不要白不要嘛
③多一個不多嘛，您就將就一下唄
④對您沒用的話那就送給我咯
⑤那就沒辦法了，這些禮品都是公司規定的
正確話術
話術1
禮品雖然是贈送的，但也是大品牌，都是我們公司精心挑選送給您的一份心意，質量非常好的呢。
這次要不是慶春節，平時來買都沒得送呢，您看我們這個禮品，都是全羊毛的圍巾，質量非常好的呢，保暖又柔軟。
話術2
現在用不到不代表以後也用不到嘛，像我們之前一位顧客老說自己家裡有電水壺不需要我們送的，前段時間帶朋友圈來我們店買東西還說家裡哪個不小心燒了，用的我們這個，還挺好用的呢。
再說，您用不上的話也可以送朋友的呀，禮品品牌和質量都挺不錯的，送給朋友也很有面子的呢
04.“你們這次搞活動的產品質量行不行啊 ？
是不是淘汰產品啊？”
判斷分析
1、以前被坑過，擔心被騙，屬於質量疑慮
2、認為搞活動的產品質量都一般般
錯誤應對
①我也不知道
②應該沒問題
正確話術
我們全場的產品基本都參與活動，除了極少數特價產品外，雖然產品款式不同，但是質量都是一樣的，同一個公司，同一個標準，再說，我們作為大品牌的公司，如果質量不行，那不就是砸自己的口碑嗎，如果是淘汰產品，也沒辦法賣給您啊？
05.“能不能再便宜點？”
判斷分析
1、覺得貴了，不值這個價，屬於價格疑慮
2、想買，但價格超過預算了
3、習慣性口頭禪，能便宜就便宜，不能便宜也沒關係
4、不信任銷售員，能壓多少算多少
5、客戶最後探底是否為底價，確保自己買到的是最便宜的
錯誤應對
①不能，已經是最便宜的了
②我們價格已經是最低了，愛買不買
③要是你在哪裡能買到更低價的，我跟你一起買
正確話術
話術1
這個價格已經超級划算了呢，平時原價都是1980元，活動價也要1560，現在才1460，直接省了520元，相當於打七折了，對於大品牌來說，史無前例啦，而且現在原材料物價都在上漲，後面只會繼續漲價，現在買到就是賺到，超划算的喲~
話術2
您是擔心買貴了是吧，現在很多東西表面看上去都差不多，但是一分錢一分貨啊 ，我和您講解一下，我們的工藝和質量決定了我們的成本就比別人高，我們價格是肯定超值的。
話術3
價格確實很重要，誰都希望錢花在刀刃上，不過我們買東西，除了看價格以外，還要看自己用起來是不是舒心，對吧，您房子是自己住，對吧？買傢俱最關鍵的就是材料環保，款式好看，健康安全，而且還要有售後保障，只有這幾方面都安心，心裡才踏實，我們是大品牌，相信您選擇我們，這幾個方面都可以妥妥的放心，當然我相信您既然過來我們這邊看，肯定也是為了買個安心的嘛，對吧，所以今天給到您的價格，絕對是綜合性價比超高的，王姐傢俱用起來了肯定也會特別滿意的。
話術4
已經是最低價了，今天還可以額外參與抽獎，真的是超級划算的，說不定今天還可以中個大獎呢
06.“今天不買，等你們再搞活動時再考慮”
判斷分析
1、客戶擔心買貴了，屬於價格疑慮
錯誤應對
①也可以，隨你
②下週就有活動，記得來啊
正確話術
我們剛做了一場活動，估計下一場沒那麼快，如果您上週過來就好了，還可以參加我們的優惠活動，可惜時間錯過了，聊了這麼久，我也是把您當朋友，也希望您可以拿到優惠的價格，儘早把傢俱定下來可以早點確定後面的裝修細節，這樣，如果您確定今天定的話，我去找經理幫您申請上週的活動，能幫您省就儘量幫您省點，以後有朋友想買傢俱您多幫我介紹客戶就好了，如果不行，那也就沒辦法，只能您下次再過來一次了，您看行吧？
注意事項
1）非活動日，可參考話術平時只能給到9折。
2）確定客戶對我們各個環節認可，方案滿意，可間接透漏活動日的折扣，引起客戶的興趣，讓客戶主動要求參加活動。
3）不要讓客戶感覺折扣或者活動可以輕易拿到，必須是要經過努力以後才能享受到的。
4）如果需要可以請主管經理配合。
07.客戶異議總結
總結一下，客戶的異議通常可以歸為以下5種類型：
效果疑慮
不知道這個產品使用效果怎麼樣？
我以前沒有用過類似的東西？
這個用起來會不會有副作用？
這個要吃多久才能看到成效？
以後會不會復發？
……
價格疑慮
這個價格太貴了！
我買不起！
我以前買的好像比這個便宜！
你們這個還有優惠嗎？
這個太不值了？
……
公司疑慮
你們公司是哪裡的
以前沒聽過你們公司呢
你們公司靠譜嗎
你們做過樣板產品嗎
你們老闆哪裡人
……
競爭對手疑慮
我以前一直是用的XX公司的產品
你知道XX公司嗎
我再和XX公司產品比較一下
X公司的小夥伴也一直在聯繫我
……
購買時機疑慮
我還要考慮考慮
我要和家人商量一下
最近剛買了房子，壓力比較大，我再想想
等我朋友一起買
最近比較忙，沒時間考慮這些事
……
08.異議處理萬能公式+技巧解析
客戶疑慮與五種心理對應
異議處理萬能公式
同理+澄清+需求點+賣點+案例見證+限時福利
異議處理技巧
1、忽略法
直接忽略客戶的問題，繼續賣點的推進。
2、數據分析法
溝通過程中用數據說話，讓客戶明確現在是最好的購買時機。
3、案例見證法
舉例見證，讓客戶進入到使用場景，無形中拉近距離，增強信任。
4、對比分析法
對比有無使用產品的結果，使用的更好，未使用的更慘，從而讓客戶做出正確決策。
5、銷售故事分析法
通過講大家都知道的故事作為作證推動客戶做決定。
課程總結
1、“嫌貨人”才是買貨人，有異議的客戶都是好客戶。
2、處理異議前先處理客戶心情。
3、隨口而出的異議我們選擇忽略，突出產品賣點。
4、處理異議的萬能公式：同理+澄清+需求點+賣點+案例見證+限時福利+下單。
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