作者/李妍 公眾號/imeigu2012
今年2月剛剛IPO的保險中介，慧擇於上週五發布2019年年報，公司2019年保費同比大增114%至21.1億元人民幣，調整後淨利潤達到1.1億元。保費翻翻，產生盈利，互聯網保險行業紅利期是否即將到來？
一，線上保險中介存在價值
1，專業性強。
保險是較複雜的金融合同，需要通過專業的服務為客戶建立信任，與商品銷售、網絡借貸等簡單的售賣關係相比，保險銷售的專業性、複雜性和服務深度要高很多，保險是少數不適用於互聯網時代“沒有中間商賺差價”理論的行業，保險中介的長期存在價值依然大。
2，保險中介代替保險代理模式，中立性更強。
過去，保險公司往往通過培育代理人的方式進行銷售，這種模式存在一定弊端。
一方面，在代理人激勵機制下，代理人僅推銷代理公司的產品，無法打破信息不透明的問題，無法幫助客戶全面客觀的瞭解市面上眾多保險產品的差異，而信息不透明，意味著信任關係難以建立。慧擇這種第三方保險中介模式，可以幫助用戶進行產品的跨平臺、跨品牌比較，更有利於用戶打破信息差，選擇更符合自己需求的產品。
另一方面，保險代理人水平參差不齊，相對於專業的保險知識，保險公司往往更重視代理人手上的客戶資源數量，在此激勵機制下，保險代理人往往遭到潛在客戶的排斥。而獨立中介模式下，慧擇更注重諮詢師的培養，目的是通過專業的客戶諮詢，幫客戶降低在跨品牌產品中選出最合適的方案。根據慧擇官方信息，目前70%的諮詢師達到保險行業百萬圓桌標準（百萬標保），是傳統代理人效率的數量級提升，諮詢師的專業性是效率的保障。
3，國內線上保險市場發展空間大，更符合年輕一代消費習慣
Oliver Wyman 數據顯示，國內保險市場於2018年實現3.8萬億的規模，預計到2023年將達69萬億；而線上保險銷售市場2018年僅為1845億，佔整個市場僅為5%。
受益於新的保險消費主力，年輕人群體對互聯網渠道接受程度更高，Oliver Wyman 預計到2023年，線上渠道佔比將上升至13%。慧擇迎合了這部分需求，截止2019年末，慧擇累計投保的用戶630萬，平均年齡在32週歲。
二，差異化競爭：以長期險為主，佔比近90%
慧擇保險的主要特徵是以售賣長期限為主，2019年慧擇長期險銷售已經佔總保費的87.4%。據第三方研究機構Oliver Wyman的報告，按保費規模統計，慧擇是中國最大的長期人壽及健康險的獨立互聯網保險產品和服務平臺，在該細分領域領先優勢明顯。
慧擇保險的創始人兼CEO馬存軍早年曾擔任平安財險深圳寶安支公司的總經理，2006年主導與淘寶合作的早期退貨險研發工作，過程中認準了保險互聯網化的前景。在2015年，慧擇的長期險銷售佔比僅為15%，2017年制定了資源向長期限傾斜的戰略，目前已通過長期險，實現了業務差異化競爭。
長期險的服務專業性和服務深度更高，可以通過專業的服務，避開短期險種價格競爭。比如車險、運費險、航空險、出境險等短期險種，依賴特定消費場景，產品同質化，作為獨立的保險中介，盲目切入，在場景和議價能力方面都不佔優勢。而長期險，單價高，期限長，影響用戶決策的因素多，能更大程度上發揮獨立中介機構的專業性和服務深度的優勢。
不僅如此，慧擇稱，公司在產品設計上，跟上游保險公司的合作深度也更高，從而鞏固了與上游的合作關係，根據招股書披露，2019年前九個月，40% 保費來自於保險公司合作定製產品，例如旗艦產品達爾文一號貢獻了同期保費的6.8%。
此外，根據招股書披露，長期險會在用戶續保的週期內，持續為公司貢獻一定比例的保費，慧擇跟保險公司佣金結算通常在2-5年內完成，第一年收取佣金比例高，後續2-4年佣金比例低。2019年前三季度，用戶續保產生約25%的保費。對於第三方保險中介而言，鎖定高額保費市場，並在保險週期內前5年內收取全部佣金，比短期險不斷面臨用戶流失風險更為明智。
注意，上述差異化優勢僅適用於獨立第三方保險中介，對於諸如阿里騰訊等有用戶和場景的保險售賣中介，以及保險公司直銷模式，情況則大為不同。
三，拐點將至？
1，耐心找到盈利拐點。
開篇已提到，保險是複雜的金融合同，這決定了保險行業發展“慢”的特點，需要長期且不間斷的市場教育，積累信任。這個信任門檻，比大多數交易要高出很多，而一旦信任機制得以建立，公司的業務拓展將變得越來越順，規模效應也將開始顯現。也由於前期“慢發展”的特點，保險中介行業極少有熬到規模化盈利拐點的。
根據年報披露，慧擇2019年調整後淨利潤1.099億元人民幣，同比上年的3010萬元人民幣增長265%；運營現金流也已於2018年開始轉正，2018和2019年運營現金流分別為6685萬和1.18億元人民幣。盈利拐點的到來，一定程度上意味著公司拿到了未來互聯網保險市場競爭的入場券。
2，未來市場格局將集中化發展。
目前，線下保險中介約3000家，線上中介約10000家，整個行業行業集中化發展趨勢幾乎是肯定的，意味著更高的服務效率和運營成本。
未來，互聯網保險市場的格局，可能是以阿里騰訊為首的有先天用戶及場景的互聯網巨頭的保險板塊+專業互聯網保險創業巨頭+保險公司線上直銷部分+獨立第三方保險中介平臺，市場參與者各自憑藉手上的資源優勢，獲取一定市場份額，慧擇可能成為獨立第三方中介市場的頭部參與者。
3，品牌=信任。
慧擇目前的業務規模，放在整個互聯網保險領域看，仍比較小，選擇現階段IPO上市，對公司的品牌有特殊意義。無論是網銷還是線下推廣，信任是保險銷售轉化率的基礎，上市公司的身份，對於降低用戶信任門檻，提高售賣轉化率將起到積極作用。
進而，在信任基礎提升下，隨著公司業務規模上升，慧擇目前對第三方渠道流量的依賴問題，也可能被逐步化解，一方面網站直銷的比例可能上升，另一方面，平臺業務規模大了之後，和第三方流量渠道的議價能力也會加強。
小結，無論是從行業發展空間，還是線上份額上升的趨勢看，慧擇所在的線上保險銷售將是一個不錯的賽道。目前，包括阿里、騰訊等公司，都依託線上流量拓展保險業務，共同培育線上保險消費習慣。而慧擇2019年約20億的保費，只佔到整個互聯網保險市場約1%，僅是行業紅利，都還沒有大規模釋放，現階段相對於競爭，慧擇僅需要腳踏實地做好自己的業務，就能實現不錯的增長。
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