疫情當前，線上經營成為越多實體店家生存的選擇。
“線上成交額3000~4000元/天，比平時還要好。”
亮出這個業績的泉州中駿世界城女裝店DJS，讓人羨慕的同時也忍不住“求秘訣”。
大家都想做在線生意，但實際執行，確實沒那麼簡單。
這家女裝店也大方分享了自己的“生意經”，店員小汛以自述的方式，總結了幾大乾貨，剛剛轉入線上經營還有些手足無措的小夥伴，可以開始“抄筆記”了。
DJS女裝店的一份收入對比圖
1.
我們的門店一直開到2月6日，那天值班店員因封村出不來，才開始關的門。
在疫情剛開始時，我們就快速往線上走了。雙12活動建的群還沒解散，群裡有400多位客戶，我們將群運作起來，堅持每天發文圖、視頻，還做了幾場直播。事後發現，我們時機抓得挺早，這些日子，大家都不能出門，門店就算開著也沒人來。
為了儘快把店裡的庫存清掉，公司拿出了最大的折扣：冬款買一送一，春款399-100，比平時還優惠。3名店員被排成3班，每天分3個時間段定時在群裡發文圖、回覆客戶。定時很重要，不然大家待在家，很容易就把工作給忘了。
我們的文圖也不是隨便發的，都是經過思考、組合過的，而且一般不重複，用心想怎麼寫更吸引人。大家信息看太多，也想看點輕鬆的。
比如買一送一，我都會搭配好一套衣服，然後配上文字，告訴你“這樣一套才399”。如果只是很蒼白地發圖，顧客不太會有感覺。人都有貪便宜的心態，比如這件衣服她並不是很喜歡，但看到價格還挺美麗的，可能就會下單。還蠻多客人就是因為便宜才成交的。我們有總結，選買一送一的多數是新客，老顧客喜歡買新款，很多選‘399-100’。
除了發文圖，我們不會在群裡和顧客聊太多，其他人也會煩嘛。有想了解的，我們加微信私聊。有人在微信裡看上了款式，又怕不合身，我們就會引導到店裡試穿。
活動群裡一般發文圖，不聊天
2.
我們也不是一上線就這麼熟練的。
為這次線上銷售，我們做了很多前期準備。比如，每個到店下單的客戶，我們都會讓她加客服微信和我的私人微信，方便售後。我們會做很詳細的備註，除了身高、體重、膚色等基礎信息，還包括喜歡的類型、追求腰身還是寬鬆、要腿細還是腰細，甚至在店挑了哪幾件沒買和具體原因等等。千萬不要覺得麻煩，把備註寫好了，接下來才能有針對性。遇到店裡做活動了，我們就會告訴她，之前你看中的這件衣服，現在買很划算。她之前有試過，雙方容易有共同話題，她通常就會下單。
標註得非常詳細的客戶信息
當然，我們也走過一些彎路。每週開會，大家會分享線上銷售的經驗，相互借鑑、不斷總結。比如線上顧客的維護，以前只是加微信，現在知道要做備註。
比如以前為了暖場發紅包，大多數人只是默默領紅包，氣氛完全沒起來。後來我們做了調整，設了最佳手氣獎，獎品是一雙堆堆襪。發紅包前會讓“在的扣1”，不發“1”的就算拿了最佳，也得不到獎品。所以，很多人會認真地發“1”，群裡的參與度也提高了。
3.
還得注重做導購這行的原則。
微信、直播只是增加了引流工具，把導購從實體店搬到了線上，但真正的商業準則、成交規律並未發生變化。
首先，堅持努力發文圖，不要以為沒人看，一定有用。我們一開始做微信群，發文圖總是沒什麼人回，就算髮給老客戶好像也沒什麼反應。但有可能你這次發的沒回復，下次來找你時，會說我記得你。我有個客人就是不太喜歡回覆，但每次要來店裡之前，都會主動跟我說。老顧客就這樣慢慢積累起來。
堅持發圖文，做預告，總會有人看
然後，線上引流，讓微信群的人數多一些，才有更多機會。10個、100個人看到，沒買，但是1000個人看到了，總會有人買。不管是引流到店，或是線上成交，都不要偷懶，多一個機會嘛。還要堅持回訪客戶，衣服穿得怎麼樣？有沒有問題？有些客人有問題不說，就是不來了。我們會堅持做售後，讓客人感覺，這家導購蠻貼心。
接下來，敲黑板，很重要哦。顧客是微信下單，當她詢問衣服是否適合自己、能不能穿之類時，一定要根據備註信息，準確真實地回覆，不合適一定要說，而不是為了急於成交、衣服賣出去就好。在積累客人的時候，這點很重要，你一定要給她合適的款式。
誠信經營是通用的銷售原則。做微信導購，我們只是延續平時會做的東西，換成在微信上溝通而已，而不是從頭開始。我一直都是實話實說的，不適合就不推薦，抽成也賺不了多少，不能為了賺一點，讓人花冤枉錢。現在的情況大家也知道，可能接下來一段時間都差不多，未來主要方向還是在線上。因此，千萬不能讓線上成為一錘子的買賣。
未完的故事☞
價廉物美、誠信營商、堅持努力，線上只是多出來的一個工具。
很多所謂成功的秘訣，不管換上了多少件花哨的衣裳，其實都是行業中運行已久的基本準則。
遵循了基本準則之上，如何活學活用？誠如小汛說的，“做得好的肯定不只我們這一家，許多人應該還有更好的做法。”
歡迎有更好做法的店家們踴躍分享、留言。戰疫情 在一起，大家好才是真的好。
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END
文 /海都記者 林淑芳
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