疫情持續幾個月，除了口罩和消毒水，其他行業都只想高歌一曲《消愁》！
為了應對疫情，企業打出繼降薪、裁員後的第三張王牌——全員營銷。前不久，蘇寧就因為全員營銷喜提熱搜，引發各路網友、大神的議論。
我們先來看看蘇寧的營銷制度
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劃重點！三天之內，人均保底2單，且訂單總金額達到1000元以上！沒有達到目標，是要扣錢的！
舉個例子，你完成了700元，那就要在工資里扣除300元差額。
其實蘇寧早在2月份就有相關制度，要求員工每天每人必須完成5單且銷售額達到300元。
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目前職能系統沿用新公告，門店員工沿用舊方案。這次全員營銷把員工逼成什麼樣呢，無論之前是財務、客服還是程序員，現在大家都有統一的身份銷售。網絡朋友一線牽，一次下單賽過天。臉皮薄的就自己掏錢。連蘇寧的VP（副總）都在朋友圈賣起內褲。
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事件引發網友熱議，有人表示支持。
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有人表示反對，還有一位大V直白指出“蘇寧賺錢蘇寧花，一分也別想帶回家”。
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01
蘇寧急了
2019年，對於蘇寧來說，是一個艱難的年份。
蘇寧小店（社區的微型超市）經過兩年的“燒錢”，燒出蘇寧6.53億元的債務，在2019年年底迎來閉店潮。
在2019年底，蘇寧也開始人員優化，不少部門解散，項目外包，剩餘部門也有不同程度裁員，僅僅是北京研發中心就裁員70%。
根據最新業績披露，蘇寧全年淨利潤為110億元，下降15%以上，這裡面還包括出讓蘇小店、賣出股票的錢，如果扣除這些，蘇寧的2019年無疑是非常慘了。
2019年不好過，2020年還遇上新冠天糊開局，蘇寧它急了，於是指望撬動員工的私域流量，逆風翻盤。
就目前來看，蘇寧的全員營銷還是很有效的，2月27日，蘇寧宣佈訂單量翻了7倍，平均每位員工貢獻2000元。不過也引起員工的反感，大量員工在知乎、微博、微信、頭條等平臺控訴，會不會為蘇寧的後續發展埋雷就不得而知。（順便一提，現在在微博和部分微信公眾下面已經看不到控訴了）
小省認為，全員營銷沒有問題，很多企業例如恆大、瑞幸、森馬等等都玩過，蘇寧這次最大的問題還是太急了！
02
正面例子
新冠疫情，給酒店業和商超一記重拳，眼看疫情結束還有段時日，一些商家紛紛開啟自救：
- 導購線上賣貨
導購們應公司的要求，悟出心中有店，何處不是店的真理，把店鋪搬到朋友圈。
他們建立微信群，通過老會員發散和朋友圈宣傳等方式拉新，每天定期掛出秒殺單品，賣力吆喝，應對客戶的諮詢，下單方式非常簡單，只需要提供圖片+尺寸+地址+轉賬就可以躺在家裡等小哥哥送貨上門。
商超也聯合店家進行線上直播，再把消費者引導去小程序線上商城和微信群。
當面和消費者交流，客單價會更高。可3~5折等等秒殺活動能夠在疫情期間保住銷量，現在業績基本和線下持平。
- 業績大比拼
為了將疫情的影響降到最低，也為了給員工打氣，詩莉莉發起自2013年來最大折扣，用戶先交預售就可以獲得力度在40%左右的優惠，無論新老用戶都能享受。
同時，舉辦業績PK大賽，CEO許鑫明提出，全員都化身為銷售，大家想盡辦法去推銷，研究通過什麼軟件能夠實現私域流量變現。
這一舉措對詩莉莉來說是一石二鳥：
第一，快速回籠現金流同時提前鎖定疫情恢復後的業績，在大家的努力下，3天完成1000間房，10天完成7000間，帶來200萬的現金流。多多少少能夠回點血。
第二，激發員工的鬥志。員工們還挖掘出一個不錯的軟件，打通詩莉莉全部的會員體系。
對比下蘇寧的措施，大家發現什麼問題了嗎？
首先，蘇寧需要推出一份執行指南。很多員工以前是程序員、客服、設計師等等，他們一沒有銷售經驗，二沒有人脈，現在這個形勢又不能上街發小傳單。
一個勁逼他們去賣貨又不告訴他們怎麼賣，完不成任務還要扣工資，相當於給他們3天光明，要自學完成銷售技巧300條、開拓人脈、口才鍛鍊等等課程，能做到這麼多的，妥妥是百年難得一遇的銷售奇才。
第二，蘇寧需要推出相應的活動配合，再進行基本的話術訓練，讓他們帶著目的去推銷，員工才不會像沒頭的蒼蠅一樣到處亂轉。
第三，方式太過極端。我們上學時候，老師先教我們詞語，再到造句、小短文，最後才甩出一條至少800字的原則。
有些員工本職不是銷售，他們就相當於是剛認識漢語拼音的入門學生，這時候立下800字的高難度任務，不僅收益可能受影響，還有可能產生更大的破壞力，導致職能崗位員工大量流失。
03
全員銷售怎麼玩
- 組織營銷培訓
很多老闆都有一個錯誤的觀念，銷售只要是個人就能幹。這個想法無疑是大錯特錯，銷售的難度不會比技術工種低。
就以簡單的發朋友圈為例，幾點鐘發閱讀效果好？怎麼發才不會被屏蔽？光是這兩個問題就能難倒很多員工，所以想要營銷效果好，除了讓員工瞭解營銷話術等基本的營銷知識之外，就要提高他們的能力：
（1）文案策劃能力
企業教會員工所有發佈的文案（朋友圈、微信群等）要怎麼寫，還要教會員工如何打造人設，從頭像、暱稱、朋友圈內容等方面著手，打造出一個具有權威感、正能量的人設。
（2）粉絲運營能力
企業需要教會員工，如何引導種草，如何運營社群、如何提高復購率。
（3）專業能力
尤其是一些專業性比較強的產品，如果員工一知半解，面對客戶詢問時候漏洞百出，不僅達不到營銷的效果，還會影響公司形象。
- 將結果指標改為行為指標
結果指標太過簡單粗暴，非銷售崗的員工完不成之後就會產生強烈的挫敗感，從而衍生出牴觸心理，可能會引起部分員工離職，部分員工摸魚的情況，破壞組織結構。
什麼是行為指標呢？簡單來說就是規定他們做什麼事，但是不強制要求結果，例如發多少條朋友圈、拜訪多少客人、集多少個贊。
如果一定要下結果指標，最好是針對團隊，而不是個人，讓資深銷售人員帶著非銷售崗的員工抱團出擊。
- 負激勵改為正激勵
十號街商城創始人陳克勇在接受然財經採訪時候表示，全員營銷不應該設置KPI，否則首先受影響的將是本職崗位，工作效率大打折扣。
每個員工都有自己的本職工作，如果強迫他們執行，他們可能將主要精力放在推銷方面，從而忽略本職工作，或者兩頭抓兩頭忙，最後兩頭馬虎。
不設置負激勵，怎麼保證員工的積極性呢？
重賞之下必有勇夫，想要員工玩命推銷，最直接的就是設置獎勵。
海底撈創始人張勇說過：“談錢，才是對員工最好的尊重”。企業在全員營銷的過程中，對錶現出眾的員工給予獎勵，或者設置分成比例，無疑更有益於提高積極性。
至於分成多少合適，小省給大家一個參考。有調查稱，90%以上的員工希望分成比例在25%以上。也就是說，100塊的東西返利25元。當然，公司可以根據具體情況調整。
- 經營粉絲
非銷售崗的員工人脈非常有限，大部分人堅持不到一個月就全部開發完畢。而企業的存量用戶，比如會員、老客戶等等都可以通過服務好他們，將他們轉化成公司的粉絲。
要怎麼服務呢？最簡單的原則就是公司最好的產品賣出最實惠的價格。
總結
全員營銷引發廣泛的關注，並不是因為這種方式錯誤，而是在執行過程中，企業的執行變形。
小省提醒下各位老闆，全員營銷不是誰都能玩，在開始之前要問問自己三個問題：
第一，產品具有普適性嗎？華為手機可以搞全員營銷，華為基站、海思芯片搞全員營銷就不合適。
第二，員工的實際情況。他們時間是不是充裕，有沒有銷售平臺和目標客戶資源。如果沒有，公司就要指導他們去開拓尋找，甚至要自己提供相應的資源。
第三，公司文化和實際情況如何。全員營銷適合以客戶為導向、中後臺員工比較少的公司，有些公司一直以來是老闆來開拓客戶，很多員工都沒有接觸過客戶，讓他們去推銷，就有點強人所難。
還有公司氛圍，想要推行全員營銷，公司向心力一定要強。要是公司內本來就一團散沙，這個時候搞全員營銷，那就是火上澆油。
最後，再提醒下，全員營銷≠全員推銷。營銷的目的應該是讓員工身邊的人使用公司的產品和服務，聽到真實的反饋。
對於銷售崗位來說，可以重視“銷”，但是一定要注意方式。創建了2家世界500強企業的稻盛和夫認為，營銷就是當客戶的僕人，全心全意為客戶服務。服務，不代表纏著客戶強行把產品貼在客戶眼前，這樣做只會引起客戶的逆反心理。
對於非銷售崗位來說，應該以“營”也就是創造和滿足為主，鼓勵他們提出新的想法、創意，再與產品結合，比讓他們忽悠、拉著客戶購買商品更實在。
公司每一位員工都代表公司，我們對某些企業總會形成一些固有的印象，例如華為是狼性文化，吃苦耐勞執行力強、海底撈服務態度很好……
這背後是每一位員工口耳相傳的結果。對於後勤、財務、人事等中後臺崗位，對他們進行培訓，讓他們養成用戶思維，建立對公司歸屬感和認同感，自發地成為一個活動的公司“招牌”。
周勇教授舉過一個例子，他對海底撈清潔工說你們做得很好。清潔工反過來說，我們做得不夠。這件事讓他對海底撈肅然起敬，這才是真正的全員營銷。
蘇寧啊，長點心吧！
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