連鎖發展的初級階段是直營連鎖；
連鎖發展的高級階段是特許加盟。
——逸馬“萬利連鎖”
在過去的二三十年裡，本土的連鎖企業大都選擇用多開分店的方式進行擴張。就這一問題，前面我們談到過，開多家分店的形式算不上真正意義的連鎖，或者說，它只是停留在連鎖的初級階段。
企業家如果忽略商業模式創新和盈利模式的思考，將永遠只是做一門生意，不可能成為一個偉大的企業家。從模式的價值上來講，特許加盟模式是快速擴張市場的最佳模式之一，也是真正的連鎖經營的開始。
為什麼說真正的連鎖經營是從特許經營開始的呢？
因為它進入了連鎖的新一階段，在盈利方式上開始有了新的突破，讓“小本萬利”有了實現的通途。從盈利方式上講，特許加盟至少能夠在三方面創收：
1、經營性收入
這部分收入就是依靠產品和服務來盈利，就像麥當勞賣漢堡和薯條，就屬於經營性收入，不太容易做大。過去，我們的很多連鎖企業都停留在這個階段，只是開店擴張，依靠產品和服務盈利，步履維艱。
所謂投資，意味著擴張裂變，而這自然離不開系統和團隊。我們不妨看看麥當勞在這方面的賺錢模式。
→品牌使用費：你要使用麥當勞的特許品牌，就要交300萬元的品牌使用費。
→管理費：在4萬多家門店裡，有3萬多家店都是加盟店，每一個品牌店的管理費用是300萬元，每一個店要收取5%的營業額抽成。
對比一下，你就會發現：麥當勞在管理費用方面的收入，遠超它的經營性收入。
那麼，為什麼麥當勞有本事賺到這兩筆錢呢？恰恰是因為，它為所有的加盟商都提供了一個系統，即“百分百複製”。換句話說，從產品到服務，再到流程和品牌，以及人才培養，都是麥當勞系統在做輸出，這就是百分百複製。
不少連鎖企業的加盟商也能達到幾十個或上百個，但最後卻常常變成一盤散沙。究其原因，很多都是隻輸出產品，而在人才輸出、流程創新、團隊建設、品牌服務等方面做得不足，忽略了加盟連鎖的價值在於投資性收入，而不是經營性收入。所以，肉夾饃難以像漢堡一樣風靡世界，因為肉夾饃重點賣的是產品，麥當勞賣的卻是系統。
這也給我們指出了一個方向，未來一定要在品牌費和管理費上下功夫，而做好這兩方面的前提就是，打造你的加盟商運營系統，培養人才，輸出團隊。只有這樣，才能夠降低加盟商的創業風險，使加盟商更容易賺取經營性收入，連鎖企業才能在投資性收入中賺到更高的利潤。
3、融資性收入
無論是7-11便利店，還是麥當勞，它們最終都必須賺到融資性收入。就麥當勞而言，大量的門店都是自己持有或長期租賃，且最初的門店都是在CBD商圈，商業地產的價值是麥當勞整個收入中排在最高段位的。
麥當勞利用加盟商的錢投資房地產，再把它出租給加盟店。這種房地產經營策略，就相當於把第一債權人的權利，轉讓給了麥當勞房地產公司，讓它具備從銀行獲取貸款的資格。這樣的模式，既解決了加盟店開店的資金困難，又增加了麥當勞的收入，通過對房地產的控制，實現對加盟者的管理。
看到這兒，想必大家對特許加盟有了更清晰的認識。特許加盟連鎖真正盈利的本質，是把更多的經營性收入讓給加盟商，讓給在加盟店裡經營的員工，而自身去賺取後端的利潤，這樣才能實現大規模、高效益。
馬瑞光：逸馬集團董事長、中國連鎖經營研究院院長、上海交大連鎖研究所執行所長、廣東省內蒙古商會會長、中國合作貿易企業協會連鎖分會會長、中國系統科學研究會副會長
著有《無限連鎖》《複製連鎖帝國》《中國式連鎖》《世界是連鎖的》、《全網連鎖》等連鎖著作。
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