優勢思維，是針對誰的“優勢”？

這裡的優勢，是指思維的不同方向。那麼什麼樣的方向，算是優勢呢？從三個角度來說說。

第一個角度：優勢，是針對本能而言

本能的方向有四個，即向外索取，自我證明，直奔結果，終結對話。沒有什麼道理好講，只是一種習慣，是舊腦的習慣，或者說是進化的痕跡。解釋一下：

1、向外索取

舊腦以自我為中心，表現為不斷索取，或者不敢索取，有時感覺不好意思，怕麻煩別人等等。索取，聽起來似乎是對行為的貶低，好像在描述一種低效的行為取向。可是在現實中，索取往往得遂所願，於是更加變本加厲，在索取的方向上越走越遠。

2、自我證明

這是最常見的一種“銷售”方式，比如高聲吆喝，王婆賣瓜般的叫賣，或者用優雅一些的方式證明自己。遭到質疑時，會更強烈的方式去消除質疑，這樣一步步進入證明的怪圈。值得擔心的，倒不是自我證明的無效，而是取得了明確的效果。這樣的效果會帶給人的一種錯覺，繼而形成信念，會讓人更加相信自我證明的正確。即使偶爾有些挫敗，也會被解釋為證明還不夠有力而已。

3、直奔結果

每個人都有走捷徑的傾向，都有急迫拿到結果的傾向，而對於中間的過程不耐煩，忽略事物發展的規律，也忽略對方接受事物的規律。可是這樣匆匆滑過中間步驟，違背規律的做法，同時也給自己帶來巨大的壓力，讓索取的意圖更加凸顯，讓自己臨事變得猶豫退縮。想想自己為什麼怕見客戶，往往是因為直奔結果的念頭。

4、終結對話

這也是一種無意識的對話習慣。當對方提出一個問題，比如你的產品怎麼樣？因為話題進入了“我”的領域，瞬間激活了所有的話匣，變得滔滔不絕，主導了談話，最終的目的無非是想證明產品很好。這樣的談話如果還不能令對方無語，對方可能會轉另一個話題，比如對方再提出價格問題，此刻就會自然產生一種衝動：證明價格的合理性。潛在的意圖，是不是想證明對方沒有別的選擇，只好購買？可是，很少有人喜歡在沒有別的選擇情況下購買，況且人類抗拒曲線（HRC）也提示了人類接受新事物的不同階段，每個階段都不能忽略，也難以跨越。讓對方降低自主權的溝通方式，實際的效果是讓對方閉嘴。說出這個結果，讓很多人吃驚，因為這不是原意。原意是讓對方相信，而不是讓對話終結。習慣，很少經過思考。

我們處在這四個方向的時候，往往無知無覺，似乎是自然發生的，從未思考這麼做的真正意義。如果被突然問及為什麼這麼做，反而會詫異，覺得這還用問嗎？凡是有這個反應的，都是因為深陷習慣之中，毫無防備。

所以上這四個方向不是優勢的方向，要獲得優勢，需要做出調整。可是這樣一來，就等於否定了過去的方法，甚至否定了過去的業績，心理上很難邁過這道坎，會不斷地辯護，捍衛自己既有的方向。這也註定了優勢只能是少數。

所謂優勢方向，與上述四個方向相反，即向外付出，洞察對方，下一步，下一次。聽起來沒什麼，做起來步步都不同，需要不斷練習，形成新的習慣。為此，需要時時覺察此刻的方向。也解釋一下：

1、向外付出

與索取相反，這裡提議付出。遇到的普遍障礙是：“如果我對別人付出，誰對我付出呢？”誤以為付出是一種道德說教，其實是一種思維的方向，是屬於方法的範疇。付出，只是因為這種方法能讓很多難題迎刃而解。選擇付出，只是因為它比索取會得到更多，純粹是方法，與道德無關。

2、洞察對方

我們熱衷於瞭解自己，證明自己，卻容易忽略對方。有時候，即使要了解對方，也是帶著索取的目的，給人勢利的感覺。還有人認為洞察對方會讓人害怕，因為每個人都有自己的隱私，幹嘛非要了解對方？有些排斥。這是對洞察的一種誤解。洞察也只是一個方法，有了這個方法，我們可以更直接更深入地滿足對方需求。當然，所有的工具或者方法都可能被濫用，洞察也不例外。比起那些不會洞察的人，認為洞察很容易，根本不是問題，才是麻煩。

3、下一步

這個思維方向，似乎不難，甚至認為這與本能的方向，即直奔結果相同。區分的關鍵，是哪一種讓自己思路開闊，有事可做。如果一個思路，讓你動彈不得，那就不是優勢方向。比如人類拒絕曲線提示的，人們接受一個新觀念或者新產品所經歷的五個階段：拒絕，懷疑，過分樂觀以及回到現實等，之後才是接受。銷售人要做的，不是讓客戶停止在某個階段，而是在每個階段幫助客戶快速經過。跨越好幾個步驟，不太現實。在《醫藥代表的五把利劍》這本書裡提出的五步銷售法，也尊重了客戶的認知規律。銷售人每一個動作的目標，只是下一步。由此會生出無窮的辦法。

4、下一次

有效的銷售，不是靠一次搞定，而是連續性溝通；客戶購買，不是銷售的結束，而是剛剛開始。所以，真正的銷售，是產生連續不斷的溝通。可是現實工作中，很少看到連續性的痕跡。下一次，才是這一次溝通的目標。會銷售的人，是那些擁有很多“下一次”的人。

要形成優勢，需要對抗舊的習慣，這個很難，所謂本性難移。這道門檻很高，所以只有少數人擁有。成為所謂的優勢少數。

第二個角度：優勢，是意識與潛意識的連接

每個健康的人都有兩個部分：意識部分和潛意識部分，兩者都是自己的一部分，不能只接受其中一個，而拒絕另一個。

憑藉本能做事的人，意識與潛意識往往是斷裂的。他只承認意識部分，而排斥潛意識部分，有口頭禪為證，比如：“我不是有意的”，“我沒有那樣想”，“那不是我的原意”，這些口頭禪實際上體現了一個人對自己潛意識的拒絕。

一個人獲得優勢思維的過程，實際上是對自己的潛意識加以接納的過程。

見到陌生人，馬上遞上名片。這樣的行為，以前只是去做，從未想過為什麼這樣做。如果問問自己，這麼做的原因是什麼？這樣思考，實際上是把我們的習慣動作，納入到意識的範疇，把其中的意圖弄明確。實際的效果是，在這一點上，建立了意識和潛意識溝通的渠道。

如此反覆，在更多的節點上，讓意識和潛意識發生交融，讓意圖的表達更加純粹，更加明確，容易讓溝通效果體現出來。

當我們的日常動作經過意識過濾之後，會重新成為潛意識的一部分。這個時候，達到的實際效果就是：脫口而出的深思熟慮。

第三個角度：優勢，是新的習慣，或者新的本能。

任何技巧或者方法，在沒有形成習慣之前，毫無優勢可言。任何優勢，都不只是懂得一些道理，而是把這些道理內化，形成新的習慣，交付給潛意識。就像自行車，就算你很久不騎了，也不會忘記。

要形成自己的優勢，需要先調整自己的方向；需要把潛意識裡面的動作，放到意識層面去過濾。可是這麼做是費勁的，因為需要時時覺察自己當下的方向，需要識別並明確自己潛在的意圖，這是很累的，很少有人受得了。這樣的訓練，也會讓很多人半途而廢。

其實，也沒有那麼難。像學習英文一樣，每次掌握一個句子，看似很慢，有一天會突然變得豁然開朗。優勢思維也是，每次只掌握一個關鍵瞬間，一旦掌握，這個瞬間就會被內化，遇到相似的瞬間，就有了習慣性的反應。

什麼是你的關鍵瞬間？就是情緒波動的瞬間，問問自己：在誰的面前，在什麼事情上面，在什麼場合，情緒容易波動？

比如，見不得某人的自以為是；見不得一個人的兩面派嘴臉；看見某人那麼拽就氣不打一處來，覺得人家是小人得志；聽說某人倒了黴就很興奮；某大領導拍拍我的肩膀就能高興很久；一旦受到領導挑剔，就想立即辭職；每次受到批評，就會反擊，等等。這些都是關鍵瞬間。在這些瞬間，是怎麼反應的？都是認識自己思維模式的最佳時機。

自己的思維模式一旦被識別，那麼調整起來就不難；我們自然會把下意識的反應，放在意識層面去思考，一旦經過思考，反應的方式就會得到調整。下次，遇到類似的場景，我們就會有以往不同的反應。

如此反覆，幾十個瞬間“吃”下來，在我們生活和工作的很多關鍵瞬間，我們都有新的不同反應。整個人都會變得很不一樣，會更加從容與自如，而且毫不費力。這是系列訓練的回報，是一種延遲的回報，也是最划算的投資。終極的資源，還是人的思維模式。

如何訓練？靠譜的訓練方式，還是做自己的教練。如果一定要向外求助，就去找一面鏡子吧。

每天的努力，就是做一面合格的鏡子，也準備打磨更多合格的鏡子。

你是一面鏡子嗎？