封城期間，很多老闆開始思考企業的命運，未來的出路在哪裡？企業還有沒有機會存活下來？
「賣牛奶」的大宇沒有選擇等。
雖然線下的生意沒法做了，但封城、封店、封社區，不代表顧客沒有飲奶需求，恰恰在這特殊的時期裡，大眾對健康的需求更加強烈，只是沒有合適的渠道、合適的平臺提供這種服務。
武漢封城 76 天，線下生意沒了。大宇和團隊「不得不」運營的「SATINE」雲店加小程序短短一個月，收穫了破千萬的點擊量，訪客數破百萬，成交額過千萬的業績。
隨著復工復產的到來，他的目標更大了。
01
7 天上線雲店加小程序，
有棗沒棗打兩杆子再說！
大宇是一名乳製品行業的老兵，他來自內蒙古，在蒙牛工作多年，後來輾轉來到武漢創業，為線下商超供應乳製品。
「產品是廠家的，顧客是商家的，單純靠供貨並不是長久之計。」 2016 年，大宇又推出線下社區奶店「優品奶酷」，開始走向終端消費者。現今，優品奶酷在武漢已有 42 家門店。
大宇試水線上要從 2018 年說起。那時，團隊把重心放在了電商平臺上。後來，他意識到打造屬於自己的私域流量，把顧客牢牢攥在手裡才是真正的目標，於是決定要做雲店加小程序。
去年 9-10 月，「SATINE」雲店加小程序搭建完成，僅用 7 天，完成了上線。據大宇介紹，真正全身心投入「SATINE」的運營，是在疫情期間。
特殊時期，啟用雲店加小程序賣貨，團隊內心很忐忑。
「場地去哪找？分揀人員從哪來？物料設備怎麼運進來？有訂單沒貨怎麼辦？貨來了沒訂單怎麼辦？」
有棗沒棗，打兩杆子再說！
「2 月 13 號我自己先開始分銷測試，當天就成交了 30 多單，賣了五千多元；數據一出來，當時我們就感覺這事靠譜，一定能成！」
這時，SATINE還得到了蒙牛、新希望等上游企業的支持，產品供應鏈的打通已經不成問題。
02
引流有絕招
訪客數破千萬的秘密
讓人驚喜的是，SATINE雲店加小程序上線 1 個月訪客量就超過了百萬，點擊量千萬。在雲店加小程序引流上，團隊花了很大的力氣：
第一，將員工和社區店店長髮展成銷售員¹，將現有的優質顧客群體轉化為商城的流量。目前SATINE分銷員的數量達 500 多人。
第二，通過門店社群將線下會員引流到線上。
依託線下門店，優品奶酷每家店都建立了專屬的微信社群，沉澱了一大批高信任度、高粘度的會員家庭，目前服務的會員家庭達 3.5 萬個。通過在社群進行產品安利及告知促銷推廣活動，可將會員引流線上。
關於日常線下門店如何拉新會員，大宇分享了 2 點心得：
① 牛奶屬於高頻剛需品，且社區門店開在顧客家門口，已具備信任基礎。
③ 利用價格吸引加入會員：會員享受會員價，價格是市場價的 9 折；每週有會員日，在會員價的基礎上再打 9 折；每月 23 號有會員感恩日，全場第 2 件半價。
第三，多人拼團²：推出老帶新拼團，顧客邀請 2 個新夥伴，即可享受拼團價，快速促進拉新與裂變。
此外，團隊還通過店鋪筆記來沉澱品牌傳播素材，當銷售員轉發店鋪筆記後，也可以為店鋪帶來更多流量。
流量有了，如何轉化？
① 推出嚐鮮大禮包，多種口味搭配，優惠價購買，讓顧客能夠低門檻品嚐多個系列的產品，總能找到適合自己的。
② 新客首次進店可以領取 15 元無門檻優惠券，促進下單。
03
套餐組合售賣
客單價高了，履約效率也高了
線上訂單暴增，也讓大宇和他的團隊面臨了前所未有的壓力。
第一個壓力是如何保障計劃準確的問題。
低溫和常溫產品的包裝工藝大不相同，如果一起下單，分揀難度會加大。同時低溫產品的計劃準確性也尤為重要，貨備少了影響銷售，備多了造成滯銷。
如何既能滿足消費者需求又能提高分揀效率，同時還能提升備貨準確性？
① 根據商城既往的訂單大數據，制定產品組合套餐，既能兼顧大部分用戶的飲奶需求又能快速完成分揀。
② 運營人員提前 7 天把未來 10 天要賣的套餐組合以及每個套餐組合每天要賣的份數量化，提前明確目標，並定好預警調整機制。
③ 設定了諸如：限時秒殺³、老帶新拼團、雲店加小程序直播⁴帶貨等促銷活動，加速產品效期流轉。
第二個壓力是售後。
SATINE訂單最多的時候達到一天 6500 單，如果沒有一個合理的售後體系做支撐，交易鏈條就會出大問題。如何解決？
① 客服：召集後臺文職人員緊急上線做客服，第一時間開通了 10 條售後熱線，2 條售後專線，24 小時在線服務顧客。
② 愛心卡：在疫情嚴重的時候，SATINE隨產品給每個用戶送了關愛卡，因為在特殊的時期裡，所有人的內心都比較脆弱，都渴望被關懷、被關愛。
目前，SATINE客服售後諮詢率已經降到了不足 2% ，近期的復購率更是達到了 50% 以上。
線上，讓大宇看到了更多可能。
「 42 家線下店一個月營收大概 300 多萬，SATINE雲店加小程序只在武漢，只做牛奶，一個月成交能破千萬，這是單純依賴社區店很難達到的。」
伴隨解封，各商家也迎來了復工復產。一個更現實的問題擺在大宇的眼前：如何快馬加鞭，擴大優勢，分得更大的蛋糕？
近期，他註冊了「滬了個牛」「京了個牛」等品牌，打算複製「SATINE」的成功模式，從武漢走向全國。
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