目前中國母嬰營養品市場仍在起步發展階段，還存在很大的缺口，還遠遠不夠成熟，（具體分析可看《
營養品竟只是智商稅？！》），但這不妨礙這個行業的高度發展。母嬰營養市場顯示出來強大的增長潛力，一方面近年來，消費者消費者對於營養品的認知和接受度在逐漸提升，國家也在推動國民健康，以及在疫情衝擊下，“提高免疫力”成為全民剛需，尤其是嬰幼兒，消費者需求更加旺盛；另一方面，母嬰渠道以奶粉為利潤品類的時代已經過去了，如今的奶粉市場已經相對飽和，產能與品牌出現過剩，行業的集中化、寡頭化的趨勢越來越高，競爭加劇，而品類毛利越來越低，相比之下營養品的利潤則更高；另外，奶粉存量市場變少，企業爭奪增量市場，母嬰營養品作為藍海市場，吸引著眾多入局者。
但是要做好市場並不像表面上那樣簡單，品牌要真正做到長效增長，首先要解決的問題一定是集體推動行業走向規範化的良性發展，打破之前散、亂、雜的市場局面；其次是做好品牌建設，這就需要精準洞察消費者需求，產品力突出支撐力強有賣點，同時還要維護好渠道利益，這樣才能走得長遠。
那麼你真正瞭解這個消費市場了嘛？知道消費者在哪裡嗎？未來的發展方向是什麼？聽聽深耕數年的資深從業人士怎麼說：
01、消費者
N個數據報告指出市場大環境，說消費需求旺盛，但是消費者是誰，在哪裡，要什麼？事實上，母嬰營養品的銷售與信息獲取渠道有很大的關係，真正更大的消費基礎是在下沉市場。
營養品的線下市場主要駐紮在四五線城市，尤其是在縣級以下及農村鄉鎮市場上的線下母嬰門店賣得好，主要原因還是在於此前所說到的，目前很多營養品品牌是靠忽悠去進行銷售，而四五線城市消費者相較於上線城市，獲取信息能力以及文化水平比較低，是比較容易被洗腦被忽悠的，所以這一大片農村市場變成了一個非常大的市場。當然隨著這些消費者的知識儲備越來越多，這些品牌市場也會逐漸喪失掉這樣好趨勢。
一二線城市的消費者也給孩子買營養品，但你會發現，他們更多地是在消費Life space、swisse、baby Ddrops、挪威小魚等這一類的國外一線品牌，它們的價格很便宜，平均價格100塊錢左右，像一二線的母嬰店很少去賣營養品，尤其是進口營養品，沒有毛利，其次他們的消費群體基本上也不會到店裡買營養品。再加上童年時光、BIO ISLAND等這些進口品牌更多的是線上銷售，線上面向的全國市場，但實際上更多的是一二線市場。
02、渠道
需要明確的是，母嬰營養品線上的銷量是比不了線下的，“線下做一場活動單店賣出二三十萬是很正常的，就幾百個客戶，客單價能做到兩三千，這在線上是做不了的”，
同時在線下渠道中，在嬰幼兒這一塊，醫務渠道的消費者心智佔領是有排他性的，也是具備權威性的，未來能夠殺出來的一定是做醫務渠道的品牌。
要知道，保健品現在是可以做醫務渠道的，前提是通過了健字號或特醫食品備案。可能很多人都不知道潤康和十月馨這兩個品牌，包括很多做了多年的母嬰人，但這兩個品牌在2015年時，一年銷售額就能夠達到8~10個億。它們之前純做醫務渠道，現在有一些其它線下渠道了，之前的業務模式就是，在每個地區有幾個業務員，跟醫生聯繫好，醫生給病人處方這些產品，然後把病人電話留下來，銷售人員電話打到消費者那去，送貨到家，直接收費。所以這兩個品牌是做醫務做得非常成功的。
03、未來發展方向
以健合為例，健合的營養產品佈局方向比較明確，以合生元益生菌起家，也就是嬰幼兒營養品，然後收購swisse，主打成人保健品。為什麼會收購swisse？嬰幼兒市場保有量是特別小的，今天一個營養品企業做到1、2個億都是非常好的企業了，但是成人保健品一年賣幾十個億很正常，比如說湯臣倍健，其多類保健品產品的毛利率在60%-70%之間，遠高於奶粉和傳統食品行業的毛利率水平。
所以相對於嬰幼兒市場來說，成人保健品的市場更大，那麼健合看到了這一點，所以他從幼兒營養健康入手，延展到家庭營養健康的這樣一個發展模式。在前幾年，健合曾與某一母嬰店合作，有個營養專區，分為四個板塊，分別是嬰幼兒、女性、中老年、中青年，這是有先後順序的，因為母嬰店主要針對嬰幼兒，所以排在第一位，第2位是針對30多歲的女性，是家庭消費的決策者，然後針對中老年的市場是逐步延展過去的。
通過嬰幼兒營養品進入家庭營養健康這個領域，然後把家庭健康產品做大，做大了後，它比奶粉紙尿褲的銷售額要大得多得多，而且消費週期要長。其實湯臣倍健這兩年也在涉足嬰幼兒營養品領域，雖然銷售額可能不如成人，但確實是一個值得挖掘的消費切口，既是前端教育的利器，也能成為尋求新增長的“試金石”。
那在嬰幼兒到女性之間還有一個空檔期的，可以稱之為媽媽營養，也就是媽媽產後、哺乳期營養補充，這也是個很好的項目，同時媽媽哺乳期營養品是可以實現從嬰幼兒營養品到家庭營養健康之間的無縫對接。
所以未來的營養品市場大家pk的戰場是什麼？一定是家庭營養健康。
當然，這對任何一家企業來說都可以說是挑戰也可以說的是機遇，因為它考驗的不僅是經營團隊的經營心態、經營佈局與經營創新能力，更考驗經營者對整個市場動態的預知與把控能力。
閱讀更多 母嬰行業觀察 的文章
