前言
进入三月，疫情在全球持续扩散，中国外贸面临的形势亦愈发严峻。4月7号，国务院会议推出了增设跨境电商商务综合试验区，支持加工贸易，广交会线上举办等一系列措施。
在接下来的几篇文章中，我们站在企业的立场，从不同的角度提出策略，希望对你的外贸业务有所帮助。
首先，我们要弄清楚这个事实：对于很多企业来说，市场并不是在消失，而是在萎缩，或者说在休克。两个人在森林打猎，当子弹用完后老虎追上来时，你不需要跑过老虎，你只需要跑过另外一个人即可。我们从这个老故事中得到启发：当大环境无法改变时，我们需要做的是提高对同行的竞争力。
接下来，我们将从“创新”和“精耕”两个维度讨论：
- 创新：从模式和新技术等方面。
- 精耕：从优化方法即提高效率降低成本等方面。
今天我们先谈创新。
创新之商业模式
A：传统商业模式
对于绝大多数的中小型加工贸易企业来说，工厂与海外代理商的关系都是上面的“供货与付款”的简单贸易关系。工厂给代理商的服务只存在于“产品售后服务“中。海外代理商购买产品回国后，都是自己来解决营销问题。国内的工厂对代理商不仅没有任何营销方面的支持，反而会下载国外代理商的图片和视频作为自己使用。这是传统的，老旧的商贸关系。
如何升级工厂和海外代理商的新型贸易关系？我们来看看保时捷的商业模式。
保时捷工厂在德国总部，他们与全球范围内的分公司的关系是类似“代理商”的关系。实际上，他们早期开拓新兴市场都是通过代理业务。保时捷总部给全球分公司不仅提供产品，还提供营销支持。当你打开德国总部网站和全球各个国家网站的时候，你会看到网站的结构，产品的包装，新品的上市策略等内容，都是统一的。
B：创新商业代理模式
上面保时捷的模式对于很多拥有海外代理业务的企业都具有参考价值，特别是那些上了一点规模的工厂或者具有野心，想要抢占行业领导地位的企业来说，如果能给予海外代理商营销支持，将会全面甩开国内竞争同行。
简单的说，工厂对海外代理商的营销支持包括：
- 素材制作：如图片/视频/网站等工具。
- 策略协助：如产品/品牌包装/定位/销售策略等。
- 推广协助：如工厂社交媒体给代理商引流推广。
如果你能做到上面几点，你将以下好处：
- 海外市场统一形象，打造全球品牌。
- 在产品质量和价格同等情况下，你将会极大拉开与国内同行的距离。
以上策略的实际操作性：
- 平摊费用：工厂可以拿出部分利润无偿支持代理商，或者让代理商平摊营销费用。特别是对于基础性的工具制作如网站，图片和视频等工作，分摊费用将会极大降低成本。
- 和我们合作：我们在国内和海外有摄影制作策划团队，可以协助你打造原汁原味的欧美风格品牌。另外我们拥有众多外籍营销专家，无论你想要打造德国瑞士那种高度品牌，还是需要南美差异化营销方案，我们都可以帮你实现。
创新之跨境电商
4月7日国务院会议宣布在已设立59个跨境电商综合试验区基础上，再新设46个跨境电商综合试验区。
为什么国家这么重视跨境电商？ 我们可以从台北市长柯文哲的“跨境电商的大航海时代已经来临“的判断中得到答案。
当前疫情下，对于很多工厂来说，开展跨境电商的途径有下列几种：
A：通过跨境平台
- 自己在跨境平台上开店：大型的平台如亚马逊，速卖通，Ebay，Wish等平台。但请注意，因为疫情原因，部分平台暂时关闭开店申请。
- 与跨境卖家合作：寻找那些已经开展跨境电商的平台卖家，给他们供货。
B：建设自己的独立站
建立自己的独立网站，通过各类推广手法给网站引流，从而实现海外客户下单。经过这几年的发展，从网站建设，到推广，到海外仓储和发货，整个跨境电商的流程已经很流畅了。有实力的企业可以考虑现在布局疫情下急需产品及疫情后的商机。
C：融合跨境电商网站功能，打造更全面的综合性网站
我们看到太多不合格的外贸To B网站，比如：
- 模板：直接套用模板，无特色，无品牌感。
- 堆积：找不同的团队来堆积，最终效果不理想。
- 同质：抄袭同行，千篇一律，毫无特色。
- 错误：网站错误，特别是语言错误很多。
绝大多数的 To B网站的结构是从三个角度去展现：
- 产品展现。
- 工厂及团队展现。
- 参展和案例展现。
跨境电商网站是从刺激客户下单的基础逻辑出发：
- 讲透产品：如特征/优势/好处等。
- 做足信任：如客户评价/机构评价/科学实验等。
- 刺激下单：如打折/赠品/会员荣誉等。
能把两种网站建设的基本逻辑和手法都摸透的企业，你将会超越绝大多数同行。英国自行车品牌Brompton网站就是一个案例，在上面我们可以看到针对单个客户的产品价格信息，也有针对全球代理商的相关信息。
英国Brompton品牌网站具有To B和To C两种功能
疫情导致全球范围内的营销方式改变，无论是在中国，还是海外欧美市场，数字化营销将会成为今后的主要营销方式。对于外贸型工厂企业来说，网站是数字化营销各类手法的起点，也是桥头堡。我们的国际化团队可以协助你布局整个数字化营销，协助你打造网站这类基础性的工具，全面领先国内同行。
创新之线上展会
新之线上展会
今年的广交会将在6月中下旬在网上举办。展会数字化营销已经提上日程，可能会成为疫情下的常态。我们应该如何抓住这次的线上展会？
A：专业母语产品讲解视频：
在线下展会中，你有机会向客户用动作来展示讲解你的产品。在线上展会中，客户移动鼠标的速度会很快，你需要非常专业的产品讲解视频来尽可能留住客户的注意力。
- 母语讲解：将会极大提高你的竞争力。
- 讲解逻辑：用老外听得懂的逻辑去讲解产品。
- 表达手法：只有懂产品，懂营销，懂竞争的团队才能寻找到合适
专业的产品讲解视频将会让你脱颖而出
解视频将会让你脱颖而
这次的广交会提供10X24小时直播服务。我们为你准备不同语言的外籍直播人员。你可以把产品发到上海来，我们安排外籍直播人员在直播间和线上客户“面对面”洽谈。你也可以安排人员来上海和我们的外籍团队一起工作，我们为你准备独立直播间和酒店，提供24小时的直播服务。
间和酒店，提供24小时的直播服务。
C：线上素材准备和引流：
线上展会，当线上的客户索要相关资料时，你应该快速地传递给客户。我们协助你优化专业网站，介绍产品相关信息，站点链接，海外社交层面推广预热等
全球疫情大流行下，线上展会可能成为常态。从这个角度说，这次广交会的线上准备，其实也是在准备未来更多的其他线上展会，你制作的基本工具如网站，视频等，也是为未来其他展会甚至海外展会做准备
频等，也是为未来其他展会甚至海外展会做准备。
做准备。
创新之海外展会
A：简单的海外遥控参展模式
浙江双童的老板楼总是一个网络活跃人士，这些年持续把双童吸管品牌的经验分享给大家，值得尊敬。这家企业最新的案例是2月初在航班取消的情况下，他们的外贸团队通过寻找在德国的留学生协助德国法兰克福展会的故事。这个案例被浙江省和国家级媒体
媒体对浙江双童企业的报道
情的案
媒体对浙江双童企业的报道
浙江双童企业的报道
B：立体式的海外遥控参展模式
双童海外参展案例在我们看来是一个极其简单的手法。当前疫情导致很多国家签证停发飞机停运，国内企业出海参展难度越来越大。我们为今年疫情下出海参展企业提供立体式，全方位展会协助服务，其中包括：
- 展会的申请，策划，搭建我们在海外的团队协助你申请各类展会，策划设计展台，寻找当地供应商搭建展会等服务。
- 组建你的展会销售团队我们可以给你配置中国团队或者外籍团队，他们在展会上充当你的公司雇员。在展会前，你需要培训他们了解产品和公司等信息。在展会期间，对于重要意向客户，他们会把客户引导到电脑前，然后国内的外贸团队与客户通过视频沟通。
- 展会前，中，后期的协助在展会前，我们可以为你制作各类母语产品讲解，网站优化等服务。同时也可以提供海外社交媒体的引流和推广来预热。在展会后期，对于重要的意向客户，我们的海外团队随时可以扮演你的公司员工前往客户公司洽谈合作。通过这种委托的工作关系，你将可以在全球遥控指挥工作。
本文是疫情下外贸策略第一篇，未完待续...
