如果有2个水果摊在路边，一个水果摊前排起长队，而另一个没有一个客户光临。新过来购买水果的客户就会选择在排长队的水果摊购买。因为他相信，既然这么多人在这家排队，而那家连个人都没有，肯定是因为这家水果新鲜或是价格实惠，相信大家的选择。
顺从众人的选择，会让个体获得心理上的安全感和归属感，避免自己被群体孤立。
一位客户要购买一台冰箱。选中了变频和定频2款，都是四门开的大冰箱，变频是4499元，而定频是2999元。这时客户犯了难，不知道是选择变频冰箱还是定频冰箱。
客户：“变频和定频的区别有哪些呢？”销售员：“变频冰箱更省电，静音效果更好，而且使用寿命会更长。”客户：“不过定频的价格更优惠一些。”销售员：“对，不过现在大部分的消费者来了都会选择变频冰箱，因为毕竟一用好几年，肯定要选个更省电寿命更长的，我们这款智能冰箱是卖得最好的一款。”客户：“嗯，说得也是。那我还是买这款变频的吧！”最后客户成功买了高价位的变频智能空调。
在这个案例中，销售员利用了消费者的从众心理。
本来，客户倾向于购买低价位的定频冰箱，这样更省钱。但是，当销售员表示大部分消费者都会购买变频冰箱时，客户心理上会形成一种压力，大家都买变频，说明变频肯定比定频好，我要是买了定频万一不好用怎么办？加上销售员说这款智能变频空调是卖得做好的款，客户开始动摇了，最终选择跟随大众的选择，购买了这台冰箱。
一位销售员到公司去拜访一位老总张总，谈论关于公司更换一批设备的问题。这次拜访非常重要，领导下了指令，销售员必须想办法拿下这个客户。
为此销售员构思了各种场景，进行多次演练，应对客户可能提问的问题。销售员来到前台，表明了来意，半个小时后，见到了公司老总。
当小王走进张总办公室时，发现办公室内有很多足球元素，小王立刻得出判断，张总是个足球迷。这让小王非常兴奋。因为小王自己就是个足球迷，特别喜欢看球赛，他突然找到了说服张总的方法。
本来约的只有15分钟的时候，张总和小王一下来聊了2个小时，从世界足球比赛到著名足球运动员，从精彩瞬间到搞笑时刻，他们相谈甚欢，简直是遇到了知己。
在谈话要结束的时候，张总才想起来问小王此行的目的。小王表明自己的来意，但是表示销售能不能完成不重要，重要的是多了一个足球小伙伴，以后可以一起看球踢球。
这时张总感觉能遇到这么情投意合的球迷是一种缘分。于是表示，让小王下次带着合同来谈购买的细节问题。小王没想到张总这么爽快，两人还约了周末一起去踢球。就这样，小王拿下了这个重要的客户。
为什么小王能够搞定这个大订单？因为他懂得投其所好。在谈判前，小王准备相当多的说辞，但是都没用上。因为他仔细观察，发现了客户的兴趣。而这个时候，他没有按照自己原有的准备去跟客户交流，而是把重点放在客户的爱好——足球上，正是因为这种共同的爱好，让张总和小王的关系一下子拉近了许多，作为球迷间的惺惺相惜，张总感觉自己义不容辞为朋友解决问题。而自己公司正好有需求，于是签下了这个单子。
运用喜好原理，能让销售员少走很多弯路。每个人都希望别人谈论自己喜好的事物，对有共同爱好的人会有特别的好感。
一家母婴产品公司知名度不高，在郑州市场进行市场推广工作。公司一直头疼怎么能够打开市场，提升销售。
这时，一位销售员为公司出了个主意，让专家帮产品说话。然后，这家公司请来了一位知名的妇产科专家开讲座，为孕妇介绍一些营养知识和孕期注意事项。
很多孕妇慕名而来，参加这个讲座。在现场，母婴产品公司的销售员们进行产品推荐，而专家在进行讲座的过程中给大家推荐了适合的产品。在讲座结束后，到场孕妇马上购买了自己需要的产品，母婴公司现场销售场面很火爆。
为什么人们愿意听信专家的意见？这就是“权威原理”在发挥作用。这家母婴公司之所以愿意花钱请专家来讲课，就是看中了专家的权威性，明白人们对于专家的追捧。
人们之所相信权威，是因为能够成为权威的专家都是经过了多年的理论和实践的经验，他们对于自己的领域非常熟悉，对于产品的好坏都会有准确的判断。这种判断力正是普通的消费者所稀缺的，能够弥补消费者自身的认知缺陷。
权威有时候也不一定都是名人，每个人身边都会有这样的权威。如果一个女孩特别擅长化妆，对于很多化妆品的特性了如指掌，她就会成为身边朋友们的权威，她推荐的化妆品大家都会争相购买。
在霍达的《穆斯林的葬礼》中，有这样一个情节。玉器商人蒲受昌寻得三块价值不菲的玉玦，一模一样。这时，他做出了一个举动，惊呆了众人。他摔碎了其中两块玉玦，只留下一块，这下，这块玉玦真的成了无价之宝，身价翻了好几倍。物以稀为贵，大家都知道，可以被归结为短缺原理。
真真是一家房地产公司的置业顾问。这天，她接待了一位客户，这位客户是第二次来看房，真真觉得基本上应该能拿下。但是，在经过2个小时的咨询之后，对方还是不愿意交钱。这时，真真有些着急了。
真真：“咱觉得这套房子怎么样？户型地段各方面还满意吗？”客户：“嗯，还不错。”真真：“你看，如果咱觉得比较满意，要不今天先把定金交了？就不用老想着这事儿了。”客户：“这个不着急，我们还没确定呢，还想再看看别的户型。”真真：“现在买房的人特别多，您看我们售楼部人就没断过。您看中的这套房现在就剩下３套，您要是觉得各方面可以，就先交了定金，我给您留着，要是你去看别的户型，房子被其他客户预定了，我可就没办法帮您了。”客户：“只剩下３套了？这么快就卖完了？”真真：“对呀，现在房子都是抢着买。您要是今天交钱，我们还送豆浆机，还有抽奖活动，过了今天这些都没有了。”客户：“那行，那咱先把钱交一下吧。”
当客户产生犹豫不决的心理时，利用稀缺原理，让客户感受到时间的紧迫性，客户自身会形成一种压力，处于一种焦虑状态中，为了避免自己失去这个机会，客户就会选择立刻购买。越是稀有、越是独特的事物越能够引发人们的关注。
一些歌手在出专辑时，常常会推出限量版专辑和普通专辑两种。限量版专辑的价钱要贵很多，但很快就被抢购一空，这正是抓住了粉丝对于稀缺资源的关注，越是限量版，感觉越珍贵，自己买到了而别人买不到，就会产生一种优越感，获得心理上的满足。
在销售过程中，销售员要合理利用短缺原理，客户害怕失去的心理会让他暂时忽略其他因素而选择直接购买，但是也要注意，短缺原理不可滥用，有些商家打出天天特价的宣传，对消费者来说就一点吸引力也没有了。
越是短缺的东西，越是得不到的东西，越能激发人们的占有欲，这也正是短缺原理的神奇之处。
赵云是一家保险公司的销售员，销售业绩一直不错。这天，他来拜访一位客户，这位客户购买意向不是很大，但是赵云还是想试一试，不想错过任何一个可能的机会。
赵云：“您好！我是××保险公司的赵云。”客户：“你好。其实，说实话，我不是很想买保险，我想你还是回去吧。”赵云：“没关系，反正都来了，我们可以聊聊天，交个朋友。您身边有人买保险吗？”客户：“嗯，还是有的，不过我觉得我可能暂时不需要。”赵云：“看您这年纪，想必是家中的顶梁柱，上有老下有小，应该挺辛苦的吧？”客户：“还好，有些责任还是要承担的。现在一家人其乐融融，生活得挺好的。”赵云：“一看您就孝顺父母，疼爱妻子。人生在世，每个人都难免遇到意外。我身边有个朋友前几天出了车祸，在医院躺着，治病花了好几万，整个家都拖累了，日子不好过。您有没有想过，如果您遇到类似的情况，家人的生活怎么保障？”客户听了若有所思。赵云：“其实，人活着不只是为了自己，更要为家人着想。我这个朋友，要是当初买了保险，现在日子也不会这么艰难。买了保险，也就才几千块钱，现在住院了，赔进去几万块钱不止。人哪，要学会防患于未然。”客户：“你们的保险是怎么赔付的？”
一看客户来了兴趣，赵云详细给客户介绍了几款保险产品。最后，这位客户选择购买了一款保险。
销售中能用到“威胁”这一技巧，这里的威胁并不是强迫客户必须购买，而是通过善意的提醒让客户感觉到自己的利益可能受到损失，必须做出某种改变。
这种趋利避害的心理让客户感受到“不买才是损失”。
一味地说好话不一定行得通，适当威胁反而能起到事半功倍的效果。
其实虽说是“威胁”，归根结底其实是为客户着想。站在客户的角度，预想客户可能出现的问题和损失，提出解决方法帮助客户规避不利的情况。客户自然会听从销售员的建议，购买其推荐的产品。
