原文來自A16Z，作者Kristina Shen；Kimberly Tan
原文鏈接：https://a16z.com/2020/04/07/SaaS-businesses-weather-hard-times-by-focusing-on-efficient-growth/
軟件即服務（SaaS）的牛市已經超過11年。不僅SaaS企業數量激增，而且計算機軟件公司Slack、信息技術和服務公司Zoom和互聯網公司Shopify等企業也成長為價值數十億美元的上市公司。
但如今許多SaaS企業的創始人發現，經濟不穩定帶來了前所未有的經營問題，主要表現在：
1.大環境會如何影響企業？
2.應該注意哪些指標？
3.如何制定2020年計劃？
回顧SaaS企業在2008年經濟危機的表現，不是為了做市場預測，而是為了幫助SaaS企業知道在困難時期把重點放在哪裡。
這不僅是一場公共醫療危機，也是一場經濟危機。對於已經盈利並且找到產品-市場匹配的企業而言，應該優先穩定客戶留存、關注有效獲客以及管理成本。在市場動盪時，SaaS企業應該關注效率，而不是增長。
2007-2011：效率為先
我們分析了18家SaaS上市公司從2007年經濟衰退前到2011年的收入增長和總體營業收入消耗，然後為四家最成功的公司繪製了收入增長和增長效率圖。此外，還有這18家公司的中位數趨勢圖以及全球軟件支出的趨勢圖。
結論：儘管速度放緩，SaaS的收入仍在增長，SaaS企業的效率也在提高。
SaaS企業在2009年增長放緩並不足為奇。在1997年、2000年、2009年的三次市場蕭條期，軟件支出都下降了超過20個百分點，但特別的是SaaS企業在2009年仍然實現了增長。
收入增長的一部分原因是本地端軟件開始使用SaaS服務。2009年，SaaS企業收入中位數增長了10％，只有信息技術服務公司Ariba、互聯網公司SoundBite、人力資源管理服務提供商Kenexa和汽車公司Dealertrack 4家企業收入出現下降，但之後也迅速回升。2010年的收入中位數同比增長19％，2011年的增長幅度則更大。
我們更感興趣的是企業在經濟衰退期間對收入增長的反應。雖然增長放緩，但增長效率提高了。同等數額的淨收入，相關支出卻更少。更重要的是，隨著經濟復甦，許多企業仍保持著高增長效率。
有效增長指南
分析比較看重的不是單純增長，而是有效的增長。
1.留住客戶是第一要務
在這個時代，現有客戶是企業的安身立命所在。留存的現有客戶越多，未來的收入就越穩定。
客戶總留存率（超過12個月的客戶比例）和客戶淨留存率（特定客戶群體佔超過12個月的客戶比例）至關重要：
a. 對服務中小企業的SaaS公司來說，客戶流失率會更高。軟件公司Workday在2012年上市時只有325個客戶，其中大多是擁有1,000名員工以上的大型全球性組織。今天， SaaS企業將更多的目光放在中小企業身上，所以客戶流失率可能會在短期內飆升。
找到產品-市場匹配的企業具有一定的防禦能力，但創始人應該做好準備，以應對低端市場的高流失率。b. 主動聯繫客戶。之前成功的打法依然有效，並且比以往任何時候都更重要——吸引高質量的客戶、培養忠實擁躉、經常衡量新產品標準從而解決客戶的問題。細分客戶，通過強粘性的用例招攬大客戶，並利用技術觸達其他客戶。
c. 為降級銷售做準備。客戶可能正在考慮縮減預算或裁員，也許兩者兼有。大多數SaaS企業是按訂購量收費的，合同規模可能會因此縮小。短期內會出現降級銷售。從長遠來看，當市場反彈時，追加銷售和收入一定會反彈。
2.有效獲客
考慮獲客成本的回收期，在銷售和營銷上的支出，需要多久可以帶來收入和利潤。如果想要縮減支出，把目標放在回報期較短的項目，現金流就不至於那麼緊張。
獲客的關鍵三點：
a. 自下而上降低獲客成本，從實地銷售到內部銷售再到自助服務，進入市場戰略的創新顯著地降低了獲客成本。例如，域名解析服務提供商OpenDNS在2005年主要通過廣告盈利，但在2009年，OpenDNS轉向服務企業客戶，曾經的免費用戶群體演變為企業賬戶，跟隨需求的轉變找到了新客戶。
b. 細分客戶——按客戶規模（中小企業、中端市場、企業）和行業市場（技術、旅遊）細分客戶群。不同的細分市場意味著不同的客戶獲取成本。在可能的情況下，暫緩對客戶流失率較高的客戶群體（如中小企業）或受影響較大的行業（如旅遊和餐飲）的投入。
c. 滿足新客戶所需——像舉辦活動、Facebook廣告等老策略可能不如以前有效。遠程辦公和開支減少造成客戶行為轉變。例如，在線會議平臺Zoom對美國所有中小學完全開放；互聯網公司Box為企業免費提供90天的商務版；計算機軟件公司Atlassian向10人以下的團隊免費提供Jira和Confluence。
3.整裝待發
企業的根本目標是生存，第一點也是最重要的一點：瞭解現金流。不瞭解現金流狀況根本無法經營企業，別想著Excel表格中呈現的數據，別算上理論可以籌集的。腳踏實地，查詢銀行賬戶的餘額以及你每週、每月的實際開銷。
把獲客成本、客戶流失和降級銷售考慮在內。然後開始制定24個月以上的計劃，包括：
a. 削減成本——優化辦公空間和基礎設施等固定成本，尤其是考慮到遠程辦公的趨勢。人才是企業最有價值的資產，但沒有業務，人才就沒了用武之地。削減開支前進行詳細的規劃和計算，避免多輪削減。
b. 管理應收賬款——給客戶打電話不僅是觸達客戶的最佳方式，對於瞭解客戶是否有能力支付以及何時支付賬單也很重要，這有助於更好地判斷現金流狀況。
c. 調整預付款或延長更新合同——打折對客戶是一種強刺激，但儘可能地避免大幅折扣，因為以後很難再提高價格。考慮折衷方案：延長合作可以獲得一定折扣或者調整預付款條款。
作為一種技術，SaaS仍處於初級階段。目前SaaS服務只佔軟件總支出中的30％，IT雲服務支出的6％。在這次危機之前，SaaS的年增長率為16％，預計2020年全球市場規模接近1,000億美元。
長期以來，SaaS一直以出色的基礎設施（支持產品實時更新）和業務模式（訂閱收入）廣受讚譽。現在，有許多本地端業務需要藉助SaaS的力量！
訂閱收入的模式更為穩定，有助於創始人更好地應對市場動盪，預測未來的收入和現金流。此外，SaaS已經成為居家隔離時期新的辦公場所。雖然具體的預測為時尚早，但隨著員工習慣了各自為戰的“新常態”，雲服務和SaaS應用發展會更為迅速。我們用Zoom舉行會議，用Slack與同事交談，有了更廣泛的應用，SaaS就可以快速在代碼基礎迭代優化。
正如在上次經濟衰退中看到的那樣，注重效率而不是增長的公司在逆境中求得生存，因此收穫了一批“忠心耿耿”的客戶、更為有利的競爭環境以及極具潛力的高效業務模式。
