每一個房產經紀人的心裡，都藏著很多故事。每一個故事的背後，都有一段苦樂交織的歷程。
不騙人有多難？
商業交易都強調以誠為本，但在現實利益面前，誠實更像是一道道困難的選擇題。“我從業十年，誠實聽起來很簡單，但做到真的不容易。”瀋陽優銘家店東徐鐵說道。
在瀋陽地區，與貝殼平臺合作的經紀品牌，收取的佣金由房屋交易雙方共同承擔，明碼標價，事先告知，但並非所有的客戶都願意為這種誠實買單。在一場關於“誠實與生存”話題的討論會上，經紀人家寶說：“咱們收雙邊中介費，誠實的話可能客戶就不會買，不誠實反而就買了。”幾天前他剛剛被客戶“跳單”。
那一個月裡，徐鐵店裡連續三單合同都是如此。這不僅給經紀人帶來業績的損失，更令人遺憾的是，客戶最終也未必真能省掉那筆錢。 “交易過程中，那些中介吃拿卡要都來了。說你流水不夠，得拿三千；收入證明不行，再拿兩千......整來整去，比我家2%的佣金還要多。”徐鐵說。
每次有經紀人向他抱怨，建議以後用同樣的方式留住客戶，徐鐵總是斬釘截鐵地拒絕：“不要因為錯失幾個客戶就急功近利，任何人其實都會走過一段無回報期。你現在所失去的東西，會在將來以更好的方式與我們重新相遇。”但經紀人眼下的困境也是事實，“沒有這筆收入，我信用卡真的還不上，房租真的交不上。”家寶曾這樣回應徐鐵。所以，真誠真的需要勇氣。它意味著選擇走窄門，行慢路，意味著選擇了正確但更難的方式。“你知道真誠地活著不累，但它是把雙刃劍。你可能得到客戶的認可，同時也意味著把後背交給了對方。”徐鐵說。
徐鐵對誠信的堅持源於對兩位老人的愧疚。十年前，徐鐵剛入行，極度渴望掙錢。他將一套有頂賬協議的房子賣給了這對老夫婦。徐鐵曾擔心過其中的交易風險，但店長的一句“咱們光賣房子，客戶認這個手續，賣出去就完事了！”讓他妥協了。
簽約當天有個經紀人說，“老頭老太太的錢你都騙！”徐鐵一下子像被雷擊中了一樣，他想起了父母的叮囑：“我15歲出來打工，他們一再地說，掙錢不要太著急，要靠本事賺錢，不能坑蒙拐騙。”徐鐵覺得自己食言了。之後兩年，那套房子一直沒有過戶，“直到老爺爺去世，老奶奶找到我，問手續什麼時候能辦下來？我慚愧地無地自容。”於是，徐鐵花了一個月時間，軟磨硬泡地讓人家過了戶。“我就想著必須把這個事情做好了，我內心才能夠釋然，才能放過自己。”這個教訓也讓徐鐵把誠信刻在了心裡。
規矩越多，潛規則越少
優銘家是貝殼與第一個合作品牌銘家地產的“結晶”，徐鐵是第一批加盟店東。“最開始，店裡很多人不適應。一方面，貝殼對著裝、服務、交易等任何事情都有標準，他們感覺太板了，不會做了；另一方面，貝殼經常開會、培訓，他們覺得耽誤自己的作業時間了。”於是，十來個經紀人離職，門店業績也出現下滑，徐鐵懵了。“那段時間真的很辛苦，也很迷茫，不知道將來會發生什麼。
我想過逃避、放棄，但自己是最終畫句號的那個人，逃無可逃。”
更重要的是，正如貝殼找房董事長左暉所說，未來房產經紀行業是長期主義對短期主義的基因戰，越是規矩多，越意味著潛規則少。徐鐵相信貝殼的這套邏輯。“它的模式我心裡面有數，知道將來有規劃，能給我方向和目標。我不用再想著去定製度、規則，只要堅持正確的價值觀，做好服務，管理好員工，不斷向身邊優秀的人學習，就一定能把這份事業做好。”
於是，只要是貝殼發起的任務，他都按時保質保量地完成，也越來越發現，培養一個成熟的經紀人並不簡單。比如，客戶線上諮詢一套房子，怎樣才是有價值的回覆？首先要自我介紹，然後介紹房子的優缺點。如果客戶沒有回應，可以繼續給客戶推薦類似房源，並介紹要點，這才是有價值的。
經紀人最忌諱跟客戶說，“你再等等，有合適的房源我給你打電話。”貝殼平臺上數萬套房源，真的沒有一套適合客戶？肯定有，只不過是他心裡沒數，想先緩一緩。
“那一刻，你騙的不是客戶，而是你自己。”徐鐵說。有些業績差的經紀人總是怪找不到好客戶。其實是因為沒有培養良好的作業習慣。“他們很少對客戶進行梳理，頂多記在筆記本上。真正有適合客戶需求的房子時，他憑記憶又找不到那個客戶。於是，還得重新開發新客戶。”對此，徐鐵要求經紀人必須把所有的客戶錄入到A+系統，方便查找。還有一些經紀人愛製造買房焦慮，比如在朋友圈發“現在不買房，明天就漲價”、“沒有房連媳婦兒都娶不到”......徐鐵禁止經紀人發這些內容忽悠人，“因為這隻會讓客戶覺得經紀人就是想要快點賣房子，賺我的佣金，會更加瞧不起我們。”
為人安家，卻成了離家最遠的人
“二十年前你要見到我，應該覺得我出不了那座大山。”徐鐵說，他從小性格內向，有些自卑，村裡人都覺得他窩囊。所以他進城打工，想賺很多錢證明自己。
徐鐵的事業小有起色，但遺憾的是，子欲養而親不在。現在每次回老家，他都先到院裡的葡萄架看一看，“因為給我爸送葬就是從這出發的。”最近徐鐵經常夢見父親。家門口的橋是父親修的，夢裡父親也在修橋。“他輕輕地掐掐我的臉蛋，我還能感受到他缺鈣的手指甲有點癟的那種感覺。我哭了，我爸也哭了。我知道這是夢，但真的不想醒。”徐鐵說著，落下了男兒淚。
父親去世後，徐鐵一直在想如何過得更有意義？“我真的努力在找，我怕找不到，就給自己定了個目標，一定要成為我父親的驕傲！”只是，事業和家庭往往不可兼得，徐鐵因此對妻兒充滿愧疚。
拍攝期間，徐鐵跟愛人吵架，已經一個星期沒回家了，妻子埋怨他不顧家。“眼下正是我的關鍵期，她不知道我每天面臨多少麻煩，頂著多少壓力。她只看到我回家之後很沉默，很疲憊，在家還抱著手機溝通工作。”其實，最初徐鐵是和妻子一起創業，那段時光有心酸也有甜蜜。徐鐵現在開的是他們買的第一輛車。買車的前一晚，妻子興奮地都沒睡著覺。“我們開車去了丁香湖公園，然後一起回老家，帶著我爸媽兜風，開心極了！”雖然車已經開了六年，但徐鐵還是捨不得賣，因為很多美好的事情都和它有關。“以前我們每天晚上可以聊到很晚，聊現在，聊未來，聊工作，聊孩子，現在這樣話題越來越少了。”徐鐵不是不懂妻子的心思，但他的話也很現實：“我把更多的時間留給她，她會更加有安全感。但我工作的時間變少了，我就會沒有安全感。”
在行業浸染多年，徐鐵經歷過市場慘淡、合夥人撤資、經紀人辭職，最難的時候為了交房租、開工資，跟很多小額貸款公司借款。“焦慮到失眠，白天上班也是坐立難安，最怕電話鈴響，手心總是汗涔涔的。”徐鐵說，壓力無處發洩，他就去公園一頓亂跑，“我告訴自己不要停，以為跑得足夠快，那些煩惱就追不上我。”徐鐵很少在妻子或其他人面前表露脆弱的一面，獨處時偶爾借酒消愁，偷偷流淚。
除了虧欠妻子，徐鐵陪伴孩子的時間也很少。現在，徐鐵偶爾會帶兒子一起開會，“我希望他從小多見識些，能成為比我自信的人。”徐鐵很欣慰，“他比我小時候強多了，至少敢於表達。有一次我開會，讓他上臺給大家做了一道題，表現挺好的，得到了很多人的掌聲。”那場關於“誠實與生存”的討論會，兒子也參加了，回家的路上父子倆又聊了很多......
快問快答
1
5年後你想對自己說什麼？
徐鐵：爸，我成為了你的驕傲！
2
你最認可的價值觀是什麼？
徐鐵：有尊嚴的服務者是貝殼的使命，也深深地打動了我。經紀人需要被尊重，也應該做配得上這份尊重的事。
3
你最崇拜誰？
徐鐵：唐僧，他的品格、信念一直影響著我。
4
有什麼經驗分享給同行？
徐鐵：當客戶沒有在我們這裡成交，也會送上一句祝福，告訴他交易過程中有什麼疑問，還可以諮詢我們。
5
你有什麼小目標？
徐鐵：想再買一套只屬於我的小房子，我的愛好、工作都在這個獨立的空間。
