時間：2018年9月13日 星期四
謝總髮言：
1）公司從2005年開始加大研發投入，逐漸增加創新藥的比例，佈局長遠。
2）江蘇正大天晴在南京江寧建設新廠，新廠規模很大，設備綜合水平比較高，對硬件的投資比高。
3）光是正大天晴今年就招了2000個本科、碩士、博士，陸續引進專業人才、知識結構高的人才。
4）銷售網絡今年12000人，隨著安羅替尼的上量，腫瘤藥物人員1000人
5）特殊技術的引進，有PD-1、CAR-T等，研發佈局比較長遠。
近期的政策
不能通過一致性評價的企業會淘汰；通過一致性評價的企業中，一些有供應力、療效好的企業集中度會上升。比如幾年前的福建藥品招標，價格降得非常低，但是好企業隨著新品種的上市，增長沒有受影響。
新品種的推出
今年的安羅替尼，艾速平，是首仿藥，銷售網絡非常強。
前兩年比較艱難的原因
首先，從2015年以來，仿製藥和新藥上市速度慢了。其次，沒辦法報銷。一部分是進了醫保，地方醫保也調整了，另一部分是進了醫保，地方醫保還沒及時調整。但隨著時間推展，會有正常的增長。
未來藥品市場
公司有4-5個品種通過了一致性評價，其中潤眾（恩替卡韋）實際上只有兩家企業通過，11個省份佔12%的銷售量，按去年總量30億來算大概4億。如果是年底執行（集採招標），影響不大。從政府招標的角度，不會明確定一個價格。從質量上看，公司一定是仿製藥裡面做的最好的。其次，從醫保結構性矛盾來說，不是要把質量好的仿製藥不停降價，而是要將療效不確切的產品調出醫保。療效確切，質量好，性價比高，尊重醫生和患者用藥習慣的藥品符合現在的原則。解決質量和供應的問題，預計會從市場幾家大廠裡挑質量好的。政府招標沒有明確說同一個品種規格只招一家。還有另外30%還是按照原來的模式。依倫平，託妥在這11個省佔全國的份額才20%。潤眾大概40%左右，依倫平20%+的份額。各個新廠的產能都足夠。潤眾、依倫平、託妥都是慢性藥，一旦價格下降，會增加很多新的患者使用。新的招標採購並不一定對當期的業績有太大影響。明年如果銷售量能起來，並沒有這麼負面的影響。
醫生的團隊和銷售行為未來會有什麼變化？
從短時間來看，還是要尊重醫生的醫生用藥習慣，銷售人員方面，知識結構要提高，提升學術推廣能力。長遠來看，隨著企業的創新藥推出更多，以後的業務員更多的精力是創新藥、生物仿製藥。進入帶量採購的品種花的精力不用那麼大。有可能帶量採購的省份，用藥量會起來。
這次醫保局是否能保證帶量採購的進展？
這次醫保局應該是比較堅決。各個省可能還是會有時間按實際情況執行，不過總體看，能執行下去。
潤眾、依倫平、託妥競標都是2-3家，對於價格有什麼判斷？是否一開始就採取激進的價格搶佔市場？對原研藥的態度？
潤眾2家，替諾福韋3家，依倫平2家，託妥3家。從質量、銷售網絡、業務員的專業程度來看，處理得好的話我們公司的機會還是不錯的。原研藥的想法不清楚，有些原研比國內廠家的價格高很多，經過政策的執行，原研藥的份額預計會有下降。
其他藥品的一致性評價，是否會加快？
以上市公司為口徑，報一致性評價最多的，會保持重視。
當前公司銷售團隊有12000人左右，對銷售隊伍的影響？龐大的銷售人員以後如何去消化？
假設今年做200億，我們的人均產出都是比較高的。雖然我們用的設備成本比較高，但平均下來每單位的成本不一定比同行高。
12000人是公司競爭力的體現。他們的精力更多的是放在新上市的藥物。短期沒有看到一旦帶量採購就不需要業務員的趨勢。公司還是維持足夠多的業務員，提升他們的專業和知識結構。
即便量化的去算4個品種，潤眾11個省只佔12%，全國兩家；替諾福韋全國三甲，目前銷量幾千萬，影響不大；託妥有三家，11各省佔20%；依倫平有兩家，佔20%。份額的話，潤眾40%，依倫平20%-30%，託妥12%-13%，離70%還是有距離的。帶量採購中標的廠家會有量的提升，價格低會促進銷售量，銷售費用會有降價，產能提高產生規模效應，這樣算下來並不一定有影響。
4+7城市藥品集中採購的降價幅度大概是多少？
很難判斷具體的降價幅度。1）療效確切，2）性價比：產能高，份額大，3）尊重醫生的習慣。這三點來看，我們的藥品還是符合的，是有優勢的。
如果帶量採購，利潤的節省是給醫院還是？是否影響醫院的執行力度？
具體的不太好判斷，從我們自己來看，節省的話會兼顧各方的利益，醫保局還有醫院。一個政策的成功執行應該會考慮相關參與者的利益。
集中採購是明年的，再過一年的話集採政策會延續嗎？那麼價格會進一步下降嗎？
有可能今年底或者明年初執行。11個省份是試點。試點完總結後可能繼續推進。
全國價格聯動的問題？如果價格聯動是否量也會聯動？
聯動存在可能性。目前處於過度恐慌階段。省份試點後是需要回顧的。全國聯動是個大概率事件。
銷售費用率的問題。我們的銷售費用率是否能夠壓縮來對沖價格下降的影響？
會有部分銷售費用的節儉，但是相關帶量採購也需要由業務員推廣。
這次應對青峰的恩替卡韋的準備？
根據醫保招標三大原則，療效質量、性價比，醫生的用藥習慣，公司的產品相較於其他廠家都有優勢。
保證不了量的話，政府方面還是比較嚴格的。從生產來考慮來看，大小藥企的區別？
政府會考慮供應的問題。以前出現惡意低價中標的，但是供應不上，最後受罰。
市場上過了BE（生物等效性試驗）的廠家不是很多，最後是取一家還是取兩家的問題？
從招標的文件來看，沒有說要一家還是兩家，只是提到價低者得。
廣東招標時成都倍特的替諾福韋從13塊錢降到6塊錢一片？為什麼急於降價？
這個事件不好回應。可能從長遠來說，同一仿製藥的，應該是保證幾家規模大的，質量好的。因為規模大，單位成本低。
宏觀的角度，如何去看5年後10年後的醫藥市場？
從中國的情況來看，通過一致性評價做篩選。從藥企角度，要做質量，做的比較大才能生存下來。今年中國的研發投入是非常大的，可以看出企業的長期競爭力。GDP的提高，人均收入的提高，中國醫藥市場會提升，但是增速有可能趨緩。從醫保的結構來看，不合理的應該是療效不好的藥物還佔位置。即便是創新藥，未來還需要考慮病人的承受能力、醫保的承受能力。
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