在中國的互聯網江湖，用戶的增長、運營已經成為普遍公司的核心標配；企業的運營，沒有增長就不會長久存活，也說明企業的商業模式存在一點的問題。如果說產品是公司的命脈，那麼增長運營就是這個公司的靈魂，所以構建核心的增長運營體系成為運營者首要的工作任務。
運營究竟是什麼？要回答這一問題，我們不妨先從運營這一工種的起源談起，然後在探討下運營的主要工作內容。
運營這一工種是怎麼誕生的：
坦率講，運營隨著互聯網的精細化發展而誕生。在互聯網產業野蠻生長的早期階段，其實並不存在產品、運營這樣的工種，這兩個工種所承擔的職責，在當時都被一個叫做“策劃”的工種所承擔。
隨著互聯網產業的進一步發展，野蠻生長階段結束，整個行業邁向精細化發展的新階段。這個階段對互聯網從業者來說，最突出變化就是，市場出現了大量同質化產品，競爭越來越激烈。對用戶來講，則是再也沒有任何一家互聯網產品或服務是不可替代的了。
為適應互聯網精細化發展這一新的形勢，互聯網企業的工種劃分也走向精細化，“策劃”逐漸分裂為“產品”和“運營”。其中，產品主要負責互聯網產品的設計，工作內容涵蓋：需求分析、產品文檔撰寫和資源溝通。而運營則主要負責構建產品和用戶之間的互動關係，其日常工作涵蓋：流量獲取、用戶維繫以及內容建設。
在日常工作中，產品和運營往往需要緊密合作。產品上線了某個功能，運營往往需要幫助用戶建立對這一產品功能的認知。如，通過撰寫介紹文案或做活動去推廣這一個功能，短期內快速提升這一功能的使用率等各項相關指標。反過來說，運營要想有所動作，往往也需要產品去幫忙安排協調開發資源。
我們應該明白兩點，1、對於運營同事來說，一款靠譜的產品是運營工作能夠有所成效的前提。運營不是魔法師，不要指望通過運營手段的介入，能讓一款垃圾產品起死回生。2、對於產品同事來講，世界上不存在完美到無需運營的產品。任何一款產品，都需要去構建一套運營體系，才能實現產品的正常新陳代謝。
產品和運營同根同源，兩者本來就是一對孿生兄弟，一位優秀的運營往往能夠在各項運營數據中敏銳洞察到一些有價值的產品信息，從而向產品經理提出一些合理化建議。
所以要讓產品不斷的裂變增長，打造一套完善的運營體系是不可缺少的。接下來為大家分享運營體系搭建的一些套路和方法（帶案例）。
運營體系的搭建，簡單來說就是目的+策略
1 目的
運營體系搭建之初，明確目的是關鍵，不然就是空談。目的可以從以下兩個維度進行分析：
1.1 產品所處的週期
一般產品的生命週期可以分為：驗證期、探索期、增長期、成熟期、衰落期，根據不同階段的目標來明確運營目的
驗證期：這個階段目標是驗證產品。運營要拉著推著用戶，從接觸產品到死忠全部走一遍，測試CAC和LTV用戶數據，主戰場在微信群，積累種子用戶過程。
探索期：這個階段目標對基於種子用戶不斷打磨產品。為將來服務海量用戶做準備，策略上更注重驗證期的種子用戶，基於種子用戶帶動更多用戶。如當初微博挑用戶，邀請名人帶動大眾群體。。
增長期：這個階段目標擴張過程。需要傾盡一切佔領市場，利用事件+話題營銷，政策補貼，精細化用戶運營，對用戶分類運營。
成熟期：這個階段目標是穩定期，高度關注用戶活躍，變現路徑，精細化用戶運營。模塊化運營，樹立品牌形象等。
衰退期：這個接收端需要通過手段延長產品生命，對流失用戶進行召回，並且要盡力尋找新的增長點，引領下一次爆發點到來。
1.2 產品的側重模塊
運營工作從模塊上分可以是：內容/用戶/活動/產品/新媒體/渠道/商品/其他，其中新媒體和商品寬鬆來看也可以劃歸到內容層面。根據產品的不同，側重的模塊也不一樣
內容運營：所有能給用戶瀏覽的事物都屬於內容運營。
用戶運營：所有圍繞產品用戶相關的工作都屬於用戶運營。
活動運營：你能想到的活動，基本你都是活躍運營範疇。
產品運營：所有圍繞產品發展階段的策略和方案都屬於產品運營。
渠道運營：應用商店推廣（ASO）/SEO/SEM/廣告投放/流量等運營。
2 策略
在明確了目的之後，就需要根據目的確定具體的運營策略，例如在「用戶運營」體系中，有一個經典的策略框架叫做AARRR模型，即新增、活躍、留存、收入、傳播。
2.1 獲取用戶 Acquisition
關鍵指標：下載量、安裝量、激活量
獲取用戶指的是我們要了解目標用戶群在哪，並且要最大程度地將他們轉化成我們產品的用戶。本階段最主要的目的是將潛在的目標用戶轉化成我們產品的用戶，並且開始使用產品。
在獲取用戶階段，我們要儘可能的擴大獲取目標用戶的渠道範圍，常用的推廣策略有：
利用開放平臺、社交網站的第三方開放接口導入用戶。
利用種子用戶（專家或意見領袖）帶來用戶。
主流媒體發佈關於產品的軟文，提高產品的曝光度。
對產品品牌、吉祥物、產品等採用植入廣告的方式，提高曝光度。
與其他公司戰略合作，取長補短。
搜索引擎優化，百度關鍵詞競價推廣。
激發用戶瘋搶稀缺資源，例如限時購買等。
在主流論壇創建賬號，策劃事件，大量轉載或媒體介入。
進行產品的創意推廣。
QQ群或微信群推廣，百度百科推廣，圖片視頻推廣等。
2.2 提高活躍度 Activation
關鍵指標：登錄次數、啟動次數、每次啟動平均使用時長、每個用戶每日平均啟動次數、日活躍用戶數、周活躍用戶數、月活躍用戶數
活躍度的定義取決於產品，有的產品只要用戶在指定時間內登錄或啟動一次就算用戶活躍。對於移動應用產品，用戶活躍度還有另外兩個關鍵數據指標：每次啟動平均使用時長和每個用戶每日的平均啟動次數。
在提高用戶活躍度階段，常用的運營策略有：
借鑑遊戲類產品的用戶成長體系，如任務系統、等級系統等，構建自己產品的用戶成長體系。
利用種子用戶的入駐，可以吸引其粉絲的入駐。
策劃運營活動。包括線上和線下活動，比如每年的重大節日都可以策劃一些活動，激發用戶活躍。
採用VIP用戶會員制，差異化對待，VIP用戶享有特權。滿足VIP用戶的虛榮心，促使普通用戶轉化為VIP用戶 。
2.3 提高留存率 Retention
關鍵指標：次日留存率、第7日留存率、第30日留存率
用戶留存率是非常重要的一個數據指標，留存率衡量著一個產品是否健康。
留存率=登錄用戶數/新增用戶數*100%，其中，新增用戶數是當前時間段內新註冊並登錄應用的用戶數，登錄用戶數是當前時間段內至少登錄過一次的用戶數。留存率反映的是一種轉化率，由初期不穩定的用戶轉化為活躍用戶、忠誠用戶的過程。
留存率一般有三個重要的指標：次日留存率=當天新增且在第2天還登錄應用的用戶數/當天新增的用戶數。第7日留存率=當天新增且在第7天還登錄應用的用戶數/當天新增的用戶數。第30日留存率=當天新增且在第 30天還登錄應用的用戶數/當天新增的用戶數。
提高用戶留存率階段常用的運營策略有（提升用戶活躍的方法同樣也有效）：
定義流失用戶，定義流失區間，不同用戶特性的產品流失區間的定義不同，有的是用戶一天不回頭使用就算 流失，而有的產品是用戶一個月不使用才算流失。
採取用戶召回機制，確定用戶的核心訴求。可以通過短信、郵箱等形式召回用戶，召回用戶的方式應當別出 心裁，只是幾句毫無吸引力的文字是無法打動用戶的。
增加產品的尖叫體驗。產品在功能、內容或運營機制上產出用戶預期，才會提升產品的留存率。
2.4 獲取收入 Revenue
關鍵指標：LTV、轉化率、人均消費額
獲取收入就是要用戶買單、消費，把留存用戶轉化為付費用戶。本階段的一個重要數據指標是LTV，即用戶給產品貢獻的收入價值，是公司從用戶所有的互動中所得到的全部經濟收益的總和。
在提高收入階段，主要的策略有：
合理的定價策略，根據產品的性質，採用心理定價、折扣定價、差別定價等策略制定產品的價格。
消費模式制定。比如，先試用後消費、VIP用戶免費、積分體系等。
2.5 病毒式傳播 Refer
關鍵指標：K因子（推薦係數）
自傳播是指用戶自發對產品進行口碑傳播。自傳播的數據指標是K因子（推薦係數），K=每個用戶向朋友們發出的邀請數量*收到邀請的人轉化為新用戶的轉化率。如果K>1，用戶群就會不斷增加；如果K<1，用戶群就會逐步的停止增長。
在自傳播階段，我們就要提高K因子，常用的策略有：
分享邀請機制的制定。完善產品的分享邀請機制，通過分享邀請可以獲得更多的潛在用戶，要注意的是，我們需要給用戶響應的獎勵。
口碑傳播，對產品進行創意推廣、事件炒作等。形成產品的相關話題，吸引用戶的眼球。
增加產品的尖叫體驗。有了超出用戶預期的尖叫點，用戶自然會主動傳播我們的產品。
案例說明：
國內某金融類APP項目在18年6月份上線，經過幾個月的摸索最終實現了爆發式的增長。19年目前不到2個月的增長量級是18年6月-18年12月的總量級的近3倍，成本下降近50%。
APP增長趨勢與成本變化圖
這個0-1的項目量級增長變化大致分為三個階段：探索期，成長期，爆發期。
量級增長三部曲
1.探索期
項目啟動初期主要目的是想推動APP的註冊下載，特別是目前的大環境是流量成本居高不下，想到的主要方向是針對存量用戶進行挖掘。
項目上線最初幾個月的時間裡，效果並不好，第一個月的效果直接為0。當然最主要的原因還是對於項目本身並不知道如何去操盤，也是在一步一個坑的摸索中前進。
2.成長期
項目進展到第二個階段，思考如何結合目前已有用戶群，深度挖掘更多的用戶場景。
通過各類渠道去不斷的觸達用戶，同時針對各類場景針對性的去撰寫文案，一段時間之後效果開始提升。並在這個過程中間不斷總結經驗。
3.爆發期
這個階段數據增長呈現出了井噴式狀態，結合前期兩個階段的不斷摸索跟總結，也走過了不少坑，這個階段對項目的操盤也更加的成熟一點。
二、思維模型
結合這段時間在項目方面的思考以及日常在營銷方面的學習，整理了一套思考模型，雖不完善但希望能夠有所交流跟學習。
發現-聯繫-歸納-重構增長模型圖
整體的思路圍繞“發現-聯繫-歸納-重構”這4個環節思考。
1.發現
無論我們生活在快節奏的大都市，還是在愜意的鄉村環境，都會接觸到不同的人和事，對周邊環境保持一份好奇心，用一雙發現的眼睛去看到更多的不同。
發現是一個主動思考的過程，正如每一個讀者都會看到屬於自己的那個哈姆雷特。
對於生活、對於工作都需要一個不斷髮現的過程。學會尋找事物的多個方面，站在不同的角度看問題，會讓自己看到更多的另一面。
發現只是初步的學習，更多的是通過不斷髮現的過程，學會洞察表象背後的道理。
2.聯繫
哲學知識裡面涉及到很多關係，比如因果關係、對立關係等。我們通過發現會找到很多關係，在分析這些關係當中，會在各個環節之間找到一定的聯繫。
比如SEM的數據分析，我們會用到漏斗分析、歸因分析，從搜索-展示-點擊-瀏覽-諮詢-成交這個過程中間，我們會通過數據去分析各個環節之間的聯繫。通過數據發現問題，進而針對性的思考去解決問題。
在思考實際問題的時候，有時候會暫時很難理解也不知道如何處理，這時候我會嘗試去站在問題的另一面思考。
比如我是原點“0”，問題擺在“1”的位置，暫時我不知道怎麼去跟“1”建立聯繫，我會去思考“-1”是什麼。
嘗試用對立的思考方式，也許會有不一樣的收穫。
3.歸納
歸納是不斷的發現跟總結，找到普遍性規律的過程。
在營銷領域經常聽到的一種說法就是營銷方法論。找到一種處理問題的方法，當然每個人都應該有一套屬於自己的方法。
《金字塔原理》這本書裡面也講到了演繹推理和歸納推理兩種方法。
演繹推理的形式：大前提、小前提、結論。歸納推理強調先定義一箇中心思想，圍繞這個中心思想展開分析多個相互獨立的方面。
在實際執行項目過程中間，結合多種方法的共同使用去不斷反思跟總結。
4.重構
量變到一定程度，在條件充足的情況下可能會發生質變。
執行項目的過程也是一個不斷優化自我的過程，當一個項目經歷了“發現-聯繫-歸納”多個階段的考驗，最後就會有可能帶來爆發式增長。
重構在這裡我的一種理解是進入第二階段增長的起點，即第二階段的“發現”原點。
“發現-聯繫-歸納-重構”是一個不斷上升的過程，第一階段的“發現-聯繫-歸納-重構”的“重構”會是第二階段的“發現-聯繫-歸納-重構”的“發現”。
對於營銷我一直有著特別的熱愛，雖然有很多不懂的地方，但成長是一個過程，會在這條路上一直奔跑。
