加盟酒店品牌，如果生意不好，可以免管理費嗎？由於工作的原因，這個話題經常遇到，免和不免，看起來是一個費用問題，其實是兩種價值邏輯的體現，今天我們就來深度開發一下這個話題。
首先，我們不聊管理費的問題，我們先說加盟，為什麼要加盟？很多投資人都沉迷在品牌給出的折扣和優惠，或則管理費與業績掛鉤，更有的新品牌還給出了免加盟費，開房率低於80%，不收管理費的政策，可謂是五花八門，把一個投資行為生生搞成了消費行為，讓投資人目不暇接，暈頭轉向。
我們加盟別人的品牌，是為了得到別人已經成功的商業模式、經過市場驗證的產品和投資收益，大大降低我們的投資風險，這才是我們應該考慮的核心因素，但是無一例外的，願意給出極大加盟優惠或者管理費減免的品牌，目前的規模都處在生存期考驗階段，即是他自己能不能發展成為一個成功的大品牌，他自己也不知道，你的店能不能賺錢，他也沒底，這裡並不是想黑任何品牌，而是品牌的成長，就像剛孵化出來的小海龜入海一樣艱難，各種未知的風險，運營的壓力，人才梯隊的培養，加盟商為了節約成本，不按照品牌要求來籌建，最終呈現出的產品差強人意，讓住過的客戶對品牌喪失了信心，產生負面評價，這每一個都可以讓一個品牌夭折，每一個品牌都是這樣九死一生過來的，現在仍然存在的，或則已經消逝的。在品牌初創初期，為了擴大品牌影響力，提高品牌價值，通常會採取0元加盟，免管理費等政策來吸引沒有經驗的投資人，這些投資人覺得自己佔了便宜，其實，用於比較流行的話來講，你看中了別人的利息，別人看中了你的本金。這是一樣的道理。為了節省幾十萬加盟費，用自己的大幾百萬甚至上千萬去冒險，這是投資嗎？這是風投。
投資與市場，是一個博弈個過程，在品牌發展階段，需要大量的投資人來做貢獻，為了拉投資人入夥，會給出各種保底，如果做不好可以免管理費，這是因為他需要投資人，一起來檢測產品，培養市場，這是度過了生存期，處於發展期的品牌常用的手段，這是一個好的方法，現在已經獲得成功的品牌之前也會用這樣的套路，這沒什麼不好意思的，當自己不夠強，不夠有優勢的時候，產品邏輯還不夠清晰的時候，他需要投資人，這個時候，品牌和投資人間的博弈是可以互換的，投資人提出的要求，品牌都會考慮，只要不接觸到品牌安全的底線，至於管理費的多少都可以討論。這個時候的產品的盈利能力還沒有完全確定下來，還需要大量的市場臨床試驗，來不斷修正，因為對於這個謎一樣的市場，我們每一個人都是從摸象開始的。
當一個品牌已經成長起來了，經過了市場驗證，產品被客戶所接受，那麼這個時候，就是品牌價值體現的時候，說白話，就是這個時候就是品牌開始賺錢的時候了，也是投資人需要他的時候，投資人對品牌的需求大過於品牌對投資人的需求，品牌可以告訴投資人，那些坑是不能跳的，跳了神仙也救不了你，因為品牌已經有了足夠多的的數據去判斷和預測各種行為帶來的後果，這些經驗我們稱之為品牌標準，越是成功的品牌，品牌標準越嚴格，沒有絲毫可以討論的餘地，就像一個經歷了數百場戰火洗禮的老兵，給一個新兵在講解行軍紀要和戰鬥要領，新兵總是不理解一樣。一般來說，對於加盟費和管理費有想法的都是萌新投資人。老投資人，他們更關心產品的盈利能力。因為所有的這些優惠，都建立在這個項目成功的基礎之上，如果項目失敗了，那麼管理費那幾個錢的減免，可以救你嗎？老投資人，他們看得都是品牌的核心價值和盈利能力。
綜上所述，當你要選擇一個品牌加盟的時候，一定要搞清楚，你是需要品牌來幫助你提高投資收益，降低投資風險，還是你在幫助品牌去擴張，提高品牌的市場佔有率，在這個邏輯上，這個品牌不應該收你的錢，而是應該給你付錢，畢竟，你可是堵上了身家性命，而他只是給你起了個名字。這就是為什麼有的品牌會做聯營，會免管理費，會保底收益的真相，承諾，往往因為沒把握。管理費，是一個酒店品牌的主體營收，是生命線，如果品牌經過了市場的考驗，他已經知道了自己的產品可以賺到錢，為什麼要把肯定可以拿到錢，讓給你呢？這些品牌的管理費都是剛性，沒有討論的餘地。
最後，當你生意真的不好的時候，免收管理費或者管理費與應收掛鉤這樣的條款還真的有用嗎？那個時候你想的就是怎樣賣掉或則在博一下，換牌子了。還有，管理費是一個百分比，本身就是和營收掛鉤的，營收越高，管理費越高。營收低了，自然管理費也就低了。因此，如果生意不好，可以免管理費嗎？本身就是一個偽命題，沒有任何意義。
酒店會不會成功，往往在你選址、選品牌的時候就已經決定了，一旦選錯，想通過後天努力來逆襲，幾乎是天方夜譚。投資是為了賺錢，千萬不要想著佔小便宜，還是那句話，你看中了別人的利息，而對方看中的是你的本金。
ps：我一個離職的同事，拉我去一個新品牌做開發副總裁（因為有很多跟我投資的投資人），我笑了笑，喝口咖啡，誰是利息，誰是本金？
