來源：《母嬰食品評論》
在我們的系統裡，零輔食的佔比大概在7%左右，我們計劃零輔食的銷量在今年要增長到2200萬左右。對於很多人都不太滿意的零輔食品類，愛嬰貝美的張小英竟然做出了這樣的成績。
張小英1998年開始在商超負責採購母嬰品類，不過那個時候的商超佔比並不大。2006年調到愛嬰貝美總部從事採購，當時採購的品類多以奶粉、奶瓶為主。直到2011年，張小英正式進入到愛嬰貝美的前端開始工作。
算下來，張小英在母嬰行業摸爬滾的時間已經近20年。近20年的從業經驗讓她對於整個母嬰行業和零輔食品類有著自己的思考和認知。
專業又不乏有趣
“哈哈，沒有想到你竟然是個女生，看你的頭像一直都以為你是個男孩子。”筆者和愛嬰貝美的張小英第一次線上採訪就這樣開始了。
和張小英的初識便是在前段時間由中童傳媒舉辦的中國嬰童食品零輔食發展趨勢線上大會。張小英作為定向邀請的渠道代表和中童傳媒的主編王晨進行了一場關於母嬰系統零輔食如何定位的對話討論。
在筆者的印象中，張小英從容不迫、邏輯清晰地在直播間認真地回答著主持人拋出的每一個問題，不苟言笑，頗具女強人的範兒。不過在這次採訪中，筆者對她的印象可謂發生了翻天覆地的變化，專業的同時不乏搞笑、爽朗的性格讓筆者推翻固有印象。
疫情拓展消費認知
“首先對於零輔食品類在門店可有可無這個說法我本人是非常不認同的。我認為每個品類都有它存在的價值和意義，每個小品類都可以做大做強。
以奶粉和紙尿褲為主線的運行模式已經存在了20多年，不僅如此，從渠道到終端都在依賴奶粉和紙尿褲，這樣的現象是時候調整一下了。每個母嬰行業的從業者難道不應該思考下未來的發展方向嗎？是在本區域成長還是跨區域成長？到底該拿什麼跟其他從業者競爭，難道還要依賴奶粉和紙尿褲嗎？
自從疫情發生以來，90後、95後的寶媽對於零輔食的關注度已經發生了的變化。首先，90後、95後普遍都是“懶癌患者”，崇尚懶人文化，能躺著絕不坐著，能蹲著絕不站著，對於寶寶的餵養更是這樣。
其次，疫情期間，足不出戶。很多寶媽會根據快手、抖音、小紅書上的小視頻給寶寶手動DIY輔食，但是在家動手自制輔食哪裡是一件易事。比如：穀類、肉類的研磨、添加分量、寶寶是否過敏、工藝以及火候的掌握都不是一朝一夕可以學會的。時間久了，寶媽必定會覺得心力交瘁。
這個時候，輔食的即食性、即飲性，同時滿足多種配方，一次性滿足寶寶所有營養需求的特性就被凸顯了出來。所以我認為疫情對零輔食品類的發展是個很好的契機。”愛嬰貝美的張小英說道。
“媽媽廚房”贏得信任
首先在線下，我們聯合了湖北當地的婦幼保健院成立了一個名為媽媽廚房的項目，從醫院和醫生的角度分階段給寶媽講解關於孕期以及寶寶輔食餵養的知識。每週舉辦一次，一次只允許10組家庭參加。比如：第一期的活動是針對處於孕期的寶媽，我們會邀請婦幼保健院的老師過來給孕期寶媽講解這個階段的飲食規劃、作息規劃。第二期的活動是針對6—10月齡寶寶展開的，主要內容還是圍繞這個階段寶寶該如何添加輔食來進行。以此類推。
對於邀請消費者，我們的主要渠道是通過自己的門店去發掘適齡寶媽和寶寶，對她們進行引導和教育，然後推出媽媽廚房的活動，正因為是依託於醫院和醫生，所以寶媽們的信任度很高，拒絕率是很低的。在整個活動期間，我們也會在裡面植入自己的品牌和產品，從而引發消費者對於品牌的認知度和重視度。
其次愛嬰貝美是有早教板塊的，我們在編排早教課程的時候會將輔食產品和早教的教具結合在一起。比如老師在講“紅色”這個顏色的時候，老師會拿出帶有紅色的輔食產品給寶寶介紹，不僅讓寶寶知道了什麼是紅色，還會讓寶寶去聞，鍛鍊寶寶的嗅覺。一節課下來，我們的產品很好的運用在了課程中。
其次在線上，疫情期間我們並沒有做有關零輔食品類的單獨直播。不做的原因並不是零輔食品類不好做，而是疫情期間部分零輔食廠家的庫存不是很足，我們很擔心在直播的過程中會出現供不應求的情況，所以就沒有做。
對於社群，我們涉足不多，也沒有刻意在做。
現在的社群其實是疫情期間顧客線上下單的接單群和寶媽提問群，目前主要是在裡面發佈一些品牌、產品打折，滿額劵贈送、定期試吃試嘗等活動的信息。目前還是處於摸索階段，後期，針對社群我們肯定會進行調整、嘗試。”張小英說道。以用戶思維優化發展
“疫情後，首先在門店我會進行零輔食品牌的調整，不會全部都是知名度很高的品牌，拒絕傳統。
其次我們會進行店長和店員的優化，現在門店的很多導購在給消費者推薦零輔食的時候，根本就做不到真正為寶寶考慮，從寶寶的角度去選擇適合他們的輔食。相反只會推薦利潤高的產品，這樣下去肯定是不行的。
現在我們已經有了屬於自己的一套小程序，裡面有關於輔食餵養知識的選擇題和問答題。我們也會定期給店內的工作人員舉辦考試，老員工實行末尾淘汰制。對於店內新來的員工，前兩個月我們不會給她安排任何銷售任務，每天的工作就是了解各種品牌旗下的輔食產品，從配方、生產地、選材等多方面進行學習。不說做到滾瓜爛熟，最起碼也要心理有數，不能等到顧客問的時候一問三不知。
其實，淘汰員工並不是我們想要達到的最終目的。我們只是希望通過這種方式可以激勵她們積極主動去學習，真正的做到從消費者的角度切身考慮，推薦真正適合她們的產品，而不是一味顧著眼前這些利益。
當然了，這種方式雖然做到了為消費者考慮，但是對於導購的薪資確實會造成一定的影響。目前我們也在調整業績的考核方式，一口吃不成個胖子，只能逐步推進。”
對於零輔食品類未來的發展，張小英也給出了自己的看法和意見：
首先，我認為零輔食品類未來的發展前景一定是光明的，最起碼我本人是非常看好的。其次，對於重振零輔食的剛需地位，我認為這是必須要做的一件事，這不僅僅是一句口號，更需要時間和行動去落地。
