最近，閨蜜曉麗正在裝修。去年末，她和老公跑了半個北京城，2個多月，一連拒絕了6家裝修公司，才找到滿意的。
她說：作為銷售，不能只是電話“轟炸”客戶，首先應該瞭解客戶的“痛點”，知道客戶需要什麼、喜歡什麼、在乎什麼。
我感覺她的經歷，是真實的客戶體驗，對銷售公司和人員應該有所啟示，就以第一人稱把這件事情記錄下來了。
本文4700多字。如果你時間緊，可直接閱讀最後部分“09給銷售們的5點建議”。
01 房子不閒置，早裝修早受益
我的房子應該在2019年10底收房，在這之前的一個多月，我就收到陌生人的電話，都是裝修公司來推銷的。
我原本不著急裝修，但同事說，早一天裝修完，早一天收益。如果是自己住，好處自不必說。如果是租出去，每天能收200元呢，吃飯買菜的錢就有了呀？
我家的房子大約是138平米的毛坯房。想找個正規的大公司，從設計、施工到配置傢俱，一條龍全包了，即要省心省錢，還要環保，預算40萬元。
02 公司認為是亮點 客戶感覺是“虛”點
第一家公司我就稱其為1號公司吧。銷售通過短信和我聯繫上的。距離我家15分鐘車程。
這個公司成立不到2年，現場只有5、6塊展板，介紹的是簽約流程，家裝流程。既沒有樣板間，也沒有實物工藝展示，銷售反覆向我強調，他們公司是“先施工，後付款。不滿意，不要錢。”並且說，正在搞活動，設計費只收5000元，勸我們立即簽約。
我和老公認為公司的實力和經驗都不行，尤其是那句“不滿意，不要錢”，特別令我反感。我心想：“不要錢？你能真的不要錢嗎？你的潛臺詞無非就是，你可以反覆改，改到令我滿意為止。可問題是你有工夫改，我還沒時間陪你練手呢！”對於簽約要求，我們拒絕了。
這次交流，耗費了我將近3個小時，小半天時間沒了。
03 銷售強、設計師弱 客戶選擇費周折
第2家公司，就在我家附近。銷售是個帥小夥，他們是套餐式裝修，從每平米1100元——1600元之間，有三種價格，並且有工藝展示。
我和老公很感興趣，打算另約時間詳談。結果，過了兩天這個銷售給我打電話，他休假了，安排設計師和我們見面。
這個設計師工作四年了，由於他們平時做二手房裝修比較多，公司事先並沒有組織對我家這個樓盤和戶型的研究，所以他說不出他的建議，只是讓我們一味地提想法，互相之間沒有啟發，交流不起來。我們只得離開。
04 “做事不由東，累死也無功”
第3家公司，是個全國知名的大公司。我應一位女銷售的邀請，獨自前往。從南城到東城，單程開車一個多小時。
銷售先是帶領我參觀一些樣板間，對工藝和相關流程進行了詳細講解。之後又帶我和女設計師交流，我將我家的人口和初步想法做了介紹。
這個設計師是位女士，40出頭，十分乾練。因為在一年之前，有個買房的人，拿著圖紙找過她，要求提供購房建議，並且答應收房後，讓這家公司來裝修，所以她對樓盤和圖紙十分熟悉。
她對戶型結構、房間裝修談了想法，其中有一句話打動了我，她說：次臥如果將來是你們女兒和女婿住的話，建議將浴室做大些，能放進小孩子的洗澡盆，十分方便。我感覺，她是從生活出發，很接地氣。
這次交流，讓我感覺良好，一是公司是個正規的大公司，我對他們的品質有信心，設計師很有想法和經驗，讓人放心。在我心裡，就初步選定了這家公司。我請公司拿個方案和預算報價，找時間再談一次。
這次我才意識到，作為業主要有提前規劃意識。在購房時，可以預付定金，拿著戶型圖紙，請設計師幫助分析，選哪個樓盤、哪種戶型。在收房時，裝修公司免費幫助收房、驗房，快速裝修，快速產生收益。
又一個週末，我和老公去了這家公司。一見面，銷售就說，上次那個女設計師，近期不上班了，由設計總監來接待我們。
總監是位男士。打扮得像大牌明星，一出場自帶光環：脖子上掛著一個長長的大金鍊子，腳上穿的類似雪地靴，很“文藝”。
他先給我們看了一個短視頻，上邊有他在國外、國內設計的建築作品實景，都是寫字樓或別墅，華美漂亮！
接著，設計總監向我們介紹他對我們房子的基本想法。他建議四室變二室，打掉兩面牆，一是將客廳和次臥相連，二是餐廳和書房相連，整個房間視野開闊，從設計到交鑰匙，裝修費用80萬元，最少也要60萬元。
我和老公面面相覷。設計師的想法很大膽，但是不接地氣呀！況且，我們強調過，平時是倆人住，但是週末和節假日女兒女婿也會過來住，將來還會有孫子孫女。
感覺這個設計師，不像是在幫助我們設計小家，反而是要實現他的設計理想，炫耀他的家庭夢想。
有句老話叫做“做事不由東，累死也無功”。這種無視客戶需求的設計想法，我們怎麼會選擇他呢？況且至少60萬元，也大大超過了我們的預算。我們只能拒絕了。
05 倆銷售跟進一個客戶，居然把客戶弄丟了
第4家公司，也是個全國出名的大公司，銷售趙女士不停地給我打電話。因為是20分鐘的車程，也就約了見面。
記得那時還是冬天，趙女士穿個大花褲子，黑色毛衣，她幫我們約了設計總監。
總監說，他對這個樓盤很熟悉了，去過工地現場，這個房子很不錯，戶型方正。根據不同業主的需求，可以有12種戶型改造方案。然後就給我們看了部分戶型圖。
我們比較滿意，希望選擇套餐式裝修。趙女士就把我們介紹給專門做套餐的女銷售小周。
小周帶我們參觀了樣板間，並和我們約定，下週末，帶我們去公司現場看主材，談方案。
之後，小周給我來了電話，我因為工作加班，就推遲到下個週末。
結果在預定的時間節點內，直到週日，這個小周都沒再給我來電話。
等到一個月之後，銷售趙女士給我來電話，問我的情況，我已經選好裝修公司了。
我就這樣被他們倆人跟丟了。
事後我猜想，小周肯定以為我是趙女士拉來的客戶，她不好意思緊盯，或者以為我沒意向簽約，沒把我放在心上。趙女士以為我一心選套餐式裝修，應該小周和我對接聯繫，也就沒有及時跟進。
06 電話“轟炸”多又多 客戶拒絕去公司
第5家，也是一個有名的大公司。銷售姓鍾，似乎是個新畢業的女學生。她請求我，在他們公司只與她保持聯絡，不再與其他銷售接觸。我同意了，然後我們互相加了微信。
隔了2天，我又接到了一個女生的電話，上來說自己是某某公司的，我說我已經答應你們公司的一個女銷售了，不再和其他銷售接觸，她說名字是叫“鍾某某”嗎？我說“是的”，她說她就是“鍾某某”。
說實話，當時我有點哭笑不得！這個鍾小姐，已經有了我的微信，還把我當做陌生客戶，向我推銷。今天和我對上號了吧，又約我到他們公司去參觀，談方案。
我很反感。因為這家公司在城北，我住城南，來回路上就要3個小時，再加上現場交流，總時間至少需要5、6個小時，我真耗費不起。
我提示鍾小姐，只靠電話交流效果可能不太好。誰知這個鍾小姐卻說“我幹得挺好的呀，每個月都能完成5、6單。”遇到這樣的銷售，我還能說什麼呢？
這個公司給我的印象特別深刻，之後我又接到其他3、4名銷售的電話，銷售總監也直接和我通話，都是邀請我到他們公司去。似乎他們篤定，只要我到了現場，我就能簽約似的。
這樣的公司，從銷售總監到一線銷售人員，搶客戶的意識確實很強，但是不動腦筋、不講方法的單一電話“轟炸”，實在讓人不舒服。
07 精幹銷售“穩準快” 依靠微信打天下
就在眾多裝修公司與我接觸的過程中，第6家公司出現了。銷售張先生直接給我發微信，說明自己公司和姓名，我“通過”他為“好友”後，他立即發來他們公司的簡介、戶型結構改造方案參考圖，解答我的問題。第二天，又將我拉入“某某樓盤客戶群”。
這時距離我們收房，大約還有半個多月的時間了，他就開始在群裡邊發送“收房流程和注意事項”，“本公司裝修工藝流程和要求”，空調和機電方面的小知識，建材優惠活動，某某客戶的戶型方案等等，發送的內容都是業主需要的乾貨。之後，又說免費提供驗房服務，客戶可在群裡報名接龍。
一步一步紮實、貼心，他所提供的，恰恰是業主所關心的。
這家公司號稱是設計公司，全國的許多高檔樓盤的樣板間，都是他們設計的，擅長個性化設計。給我房子的初步報價是50萬元，沒有套餐服務。
經過比較，我認為我不屬於這家公司定位的目標客戶，主要是價格原因，最終沒有選擇這個公司。
但是銷售張先生，令我十分推崇。他能把準客戶的脈，直奔要點，靠著微信就能和陌生客戶互動，交流信息，贏得信賴，辦事幹淨利落，是個難得的銷售人才。
08 大公司巧用心 銷售設計顯實力
第7家公司，就是我最終選擇的公司。可以說我們是主動“送上門”去的。
我先是收到這個公司的短信：週末在某咖啡廳，搞專題裝修諮詢活動，到場就送“收房專用工具包”。因為離家近，開車10分鐘，我和老公就去了。
這個公司也是做一對一個性化裝修的，設計師說與他簽約的幾個客戶，少的費用60多萬元，多的上百萬元。他一聽，我家預算不多，立即向我們推薦了他們集團的另一個子公司，專門做套餐式裝修的，性價比好。
我們開車1.5小時，來到了這個子公司，銷售是個30出頭的年輕小夥，說話不卑不亢。設計師是位女士，剛從另一家公司跳槽過來，在這裡擔任設計總監。
經過一番考察，我們選定了這家公司。主要是以下4點：
一是大公司，質量有保證，套餐式報價+產品升級，總價鎖定，避免以後隨便漲價。業主可在1、2、3系三種套餐中，任選一種，並且允許產品升級，兼具靈活性；
二是銷售和設計師都同時讓我滿意。無論是著裝,還是說話交流,都比較得體。他們能站在客戶角度思考問題，領會業主的意圖，專業敬業。這是我在前6家公司中不多見的。比如，我原來想將木地板由1系升級為2系，銷售說，不建議升級，因為放下雙人床+地毯，露出的木地板就沒有多少了；
三是提供貸款貼息，且與公司合作的銀行數量多，選擇餘地大，手續簡便。我們原本就要申請裝修貸款，這家公司提供了貼息，對我來說是真金白銀的讓利。
四是全案裝修，提供一條龍服務，業主省心省力。我最後選擇的產品是以1係為主，部分產品升級為2系（主要是幾個門），包括硬裝和傢俱、窗簾等，總價格是33萬元。加上我要另外選購集中空調等設備，總價基本和我的預算40萬元相近。我和老公比較滿意。
09 給銷售們的5點建議
站在客戶視角，斗膽給“乘風破浪”的銷售們，提點建議吧。
（1）網上銷售常態化。客戶在選擇裝修公司的初始階段，完全是走馬觀花，不願意也不可能拿出大把的時間，與公司銷售們深度交流。
所以，在有限的時間內，給客戶提供自主、自助參觀、選擇的模式，尤為重要。
新冠疫情催生了銷售直播帶貨，百姓已經接受並習慣了無接觸式的消費。
隨著新技術的應用，對於裝修公司來說，網上參觀、推介、交流、簽約，也將成為必然。裝修設計公司，應啟動相關係統建設，實現網上精品展示、諮詢問答、銷售簽約等功能。只有裝修公司提供了好的銷售平臺，銷售們才能有所作為。
（2）溝通地點多元化。請客戶到公司，是一種比較有效的銷售方式，但這不是以客戶為中心。實踐表明，在靠近樓盤附近的商業活動中心，進行專題裝修諮詢活動，效果就很好。
對於新樓盤客戶的銷售，裝修公司應該提前佈局，選擇若干場地進行營銷。比如在新樓盤附近的咖啡館、茶館、建材城、街心花園、運動場地周邊等，也可以在客戶住家附近，進行一對一上門交流。
（3）溝通工具多元化。當今，微信無處不在，支持使用語音、文字、圖片、視頻等，較之電話便利很多。銷售們怎樣使用微信，在哪個場景、哪個節點、發佈哪些內容，公司應該統一佈局，撰寫文案，規範內容，做好培訓。
（3）銷售和設計師的風格和調性應統一。對裝修公司的選擇，考慮點比較多。設計師是裝修工作的關鍵一環。客戶不僅關注公司，也會關注設計師。在銷售環節，如果設計師的表現與銷售不搭調，讓客戶不認同，自然會影響銷售業績。
（5）銷售每天應做客戶記錄和分析，把控關鍵事項。我認為，瞭解掌握客戶的需求和偏好，是做好銷售的前提。像文中提到的“周小姐”和“鍾小姐”應該是沒有及時記錄我這個客戶的情況，比如姓名、裝修需求、下次約定見面日期等，也沒有設定重要事項提醒功能，喪失了抓住我這個客戶的機會。
衣著是銷售的“臉”，說話是銷售的“眼”。說話和衣著，代表著公司的形象，影響著客戶的感受。銷售們應注意，是吧？！
END
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