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作者：張振
推薦：阮天林
一、風雨摩修路
我的家鄉位於湖北隨州的一個偏遠鄉鎮——殷店鎮巖子河。這裡比較貧窮落後，因而與摩托車相關的東西也很落伍，可以說踏入摩界，一路坎坷……
我最早騎行摩托車始於1994年，那時偷學別人的嘉陵JH70；最早修摩托車差不多也在那個時候，花父母血汗錢去修偷學“壞了”的摩托車，被修車的忽悠，糟蹋一頓後還被父母狠狠一頓猛鞭……內心的苦楚、不服輸、摩托車的神秘等充斥著我的頭腦……蠢蠢欲動的手一次次的觸摸著悲喜交集的摩托車……
眾所周知，修理摩托也是要遵循理論指導實踐這一亙古不變的主題；到了一個維修水平的高度，才會懂得實踐也時時刻刻反作用於理論。時至今日，我深深的感到知識和技術的欠缺，個人單打獨鬥的缺點——總像井底之蛙——雖仰望天空，卻也總爬不出來！敬佩那些在專業上比我懂得多的人，不管他們年紀大小，我都虛心向他們求教！
正式從事學習是在2005年，共學了三個月。給別人當徒弟的時候我養成每次早出晚歸，隨時做好維修場所的衛生，每天擦拭整理維修工具的好習慣，時時讓師傅和我有一個好的維修環境，來了車子我都第一個上前同客人詢問交流，找工具也是我親自快速取出，到後來師傅基本不動手了，學習的速度就更快了。
後來我去了北京，漂了幾天沒錢買衣服換洗，我還毅然的買了本摩托車雜誌，在“橋”那個欄目的指引下，尋了幾個招摩托車維修工的店鋪，電話一撥都說不要人了。有一個衚衕的店鋪我親自去了，開頭的第一件事，師傅就拿兩個薄鋼管叫我對接焊，我很快就焊接好，師傅反覆仔細查看，也沒有挑出什麼問題。接著又叫我去修一輛人力三輪車改裝的三輪摩托車。
這輛摩托車的故障是啟動不了，我吊火一看沒火，就找點火器的位置，點火器在座位下面，要取下來還要拆座位，觀察到磁電機的輸出線方便測量，就持萬用表測量起來，在這個時候我看見了觸發器的傳感線脫落了。當時考慮到不找個地方歇腳就沒飯吃了，就違心的說了句是點火器壞了，老闆高興的拿出一個點火器，我馬上就給上好了，老闆就更會忽悠了，對那個收破爛的農民工說你這根線我幫你接著，你的車子以後會更好發動，當時要了農民工30元。
農民工高興的走了之後，我對老闆說，其實剛才的車子點火器是好的，老闆擦著剛撿回來的點火器笑眯眯的說：“就像今天這樣搞，一個月開你800元”。這個店經營素質不高，我在這裡工作了三個月，2005年便告別了這個明顯沒有什麼發展的摩修場所。當然，這幾個月我也沒有閒著，我主要的時間都用在焊接三輪車上了，也沒有接觸到高檔的摩托車。其實，只要能學到點東西，雖然活計苦點累點，我心裡還是很樂意的。
二、喜憂摩托人
2006年新春伊始，我從北京回來正式採購配件，和父親擠在一間店鋪搞修理，那時對自己的手藝還是半信半疑，修理的招牌還不敢搞大。這期間一直到2008年我都在不斷的自學，通過各種渠道學習。
2008年年尾，我的摩托車店鋪正式啟動了，處於全國摩市經濟黯淡退熱之時，我選擇了開摩托車店鋪，當時有好多人勸我不搞，說賺不了錢。但搞摩托車的決心一下，怎麼著也要搞搞看看。首先取得了在當地銷售較好的品牌——錢江摩托的經銷代理，在當時來說，確實是個難得的機遇。記得當時我為做什麼牌子還問了好多摩托車專家顧問，顧問們給的意見也很中肯，大意是什麼品牌車好賣，還要考慮當地的大市場和市級代理。說實話，做摩托車店鋪後再結合維修，生意還是好了不少。我以為有了店鋪和品牌等於有了槍，有了維修等於有了子彈，那麼有了眼光後等於有了目標，射不射中目標就取決於射擊水平了。
下面談談我淺薄的經營思路與方法：
1、尋找槍源
在我做摩托車店鋪一年的時候，有個豪爵商家迫於種種原因放棄了，得知這個信息後，我馬上找到市級豪爵代理商跟他談了下，將經銷商的利益點定在鄉鎮才有發展前途說出了後，他沒多考慮就給我做了，這樣一來豪爵鈴木、錢江摩托我都做了。
2、配好子彈
很多賣車的不修車，他們有時會因為和用戶減少接觸而喪失賣車的機會和修車的利潤。我賣車時會問用戶是怎麼用車，給他一些實在的話語，當然話語的主次點還是要安排一下的。比如有人要買鑽豹，我會這樣說“這個車有些小缺點，只有我們修車的才知道，你在什麼地方騎？”根據回答接著說“要是在山區騎行的話，一定要小心一些，這車的動力大，震動小，不知不覺的速度就起來了，剎車要是調整不及時是比較容易碰彎剎車踏杆的。”邊說邊用肢體語言告訴在什麼地方，具體一點指到位。“當然，我們搞售後服務沒什麼說的，你什麼時間來，就什麼時間搞；你沒有時間，我們可以上門服務。維修是眼睛看得見的保障，我們的辛勤勞動，讓用戶從心眼裡相信我們的服務是真誠的，他們自然就放心了。
在修車方面，我們更是沒放過一兩元的更換剎車回位彈簧、截短鏈條之類。我始終相信，積累了細節等於積累了機會，等於擴大了接觸面積，等於擴大了無限機會。現在的人們對修理是很挑剔的，店面的乾淨整潔，維修作業的環境好壞，工具是否齊全、價格的高低、老闆的為人態度，都對客人留下深深的印象。我個人在這方面，還是比較注意的，作業首先清理打掃機車四周的衛生，需要開蓋修發動機的，首先沖洗或清掃乾淨發動機表面，再找幾個紙盒和幾塊抹布，必不可少的有順序的放在機車周圍。久而久之，這就成為一種自然的好習慣。
用戶一般不說什麼也是比較高興的，因為你尊重了他的機車。而工具這塊我也是比較齊全的，洗車機、拆胎機、電焊機、切割機、打磨機、萬用表、遊標卡尺、各種拆卸拉碼及自制的若干專用工具應對平時的維修一點也不含糊，在當地我的工具可以說最齊全。
我個人認為，這些東西還是不夠的，但限於市場及資金有些機床還是沒有買。配件的價格控制問題我想全國的朋友都在煩心，這上面適當的利潤必不可少，但總的來說要有充足的貨源和高品質的溝通。我一般把常用的某個配件都進2～3個品牌的貨物，這樣一來讓用戶自己選擇，用戶選擇的時候簡單說說配件的價格高低與壽命有著什麼樣的關係，但切記影響機車安全性的東西和發動機壽命的東西一定要注意不要搞太低檔的貨，如剎車皮和機油、火花塞。
3、瞄定目標
有了槍和子彈我們不一定非要要打“野豬”，也可以適當打打“野兔”。我的市場有限，那麼我的腳步就要快、拳法就要開闊。李小龍為什麼在美國站得住腳，不是因為他的身材高大，也不是因為他的力量強，而是因為他善於學習，取長補短，不怕失敗，找到失敗的原因繼續練。我視李小龍為榜樣，取人之長，補己之短。因為自己的短處變短，長處才能更長，充分發揮自己的長處，才能強者更強。只有這樣，市場的密度和買賣才能愈做愈大愈細緻。
在摩托車銷售不是十分火爆的這幾年，我非但沒有放下應該屬於我的市場，還做下了與摩托車較近的汽油鋸和電鏈鋸和一些小電器。我想，反正少一個羊不如多一個羊放養著。事實證明，這也為我帶來了更廣遠的客戶和意想不到的生意。如今，我的鋸類產品也投資近5萬元了，收益還是相對比較樂觀，也帶動了一些修理摩托車的搞這個，這與有些賣車的兼搞家用電器和太陽能有著異曲同工之妙。總之，積累的客戶資源是一個寶貴的資源，我們摩托人要想著如何發揮這個優勢，需要多多懂一些腦子。
4、射擊水平
射擊水平我覺得在生意場上是一個最重要的東西，它取決於人的本身素質和利用外物的能力。本身素質中作為一個經銷商要有一定的內向能力和外向能力：內向能力包括寬容大度、風趣幽默。一個不能容忍賠償顧客合理損失的經銷商，他可能是一個小老闆，但談不上是個合格的商人。一個表情呆板的的經銷商，他的生意永遠也做不出活力，即使有才華，也沒有什麼大出息。因為他冷冰冰的表情，迎不來應該屬於他的客戶；而外向能力最重要的就是要學習掌握高品質的溝通。高品質的溝通等於成功的一半，這話一點不假。我每每出門觀察學習別處的經銷店時，總把他們好的優點回家講給我的家人聽。不難發現，會做生意的老闆接待、講解是做的比較好的，哪怕有時用點小禮品籠絡人心，那也是做的水潤柔滑，令人看好。
經銷摩托車表面看上去很簡單，其實裡面的學問多著呢。有時多為用戶所想，多向用戶引導講解摩托車知識、新配件的知識;多聆聽用戶發問、多詢問用戶的使用情況；多給用戶一個肯定的微笑、一句隨意的招呼，就可以發響自己的聲音了！這樣下去，我們提到的利用外物的能力你也會在不知不覺的習慣中水到渠成而來！最終會形成你的渠為先成水以悄來！你會發現你的生意越來越好，新產品賣的會越來越多！
三、後記
2016年左右，我所在地區摩托車銷售大環境逐漸萎縮，周邊同行慢慢的轉行或關閉門店，加之現在城市化進程加速，農村空心化嚴重，老人老去一個就少一個；年輕人走出去一個，往往帶走的是一家人。
在這個背景下，我無可奈何地捨去了曾經的車店，搬到更好位置的新址，做起了綜合服務商店、小五金、賣車、修車。因為我熱愛摩托車，捨不得這個給我帶來無數歡樂的機器精靈。我心裡很清楚，未來的摩托車市場發力在休閒娛樂類，利潤增長主要體現在電噴新技術的掌握和搶先。為此，我多次參加摩托車俱樂部的交流大會和培訓，時時請教各位熱心的老師，爭取早日學會電噴摩托車的維修知識和技能，為自己充電、佈局！隨著電噴摩托車的陸續上市，我將邁出自己堅定的步伐，行走在更廣闊的天空！
我創建了幾個摩托車技術群方便粉絲交流，想加入的可以聯繫小編微信zhijianmotuo拉你進去！
這臺車修到讓我懷疑人生，直到修好都想不通怎麼會有這樣的故障！
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阮工走市場：摩托車好啟動但跑不動，化油器這個小東西你想到過嗎
