根據谷露對部分客戶的調研數據顯示，在獵企中，90後的一線顧問佔比接近80%。
眼見距離所謂「第一批90後邁入而立」的2020年越來越近，這些被貼滿了標籤的90後們已開始在職場中大放異彩。
谷露學院人物誌將從本期開始，隆重推出「90後明星顧問成長記」系列專題訪談。聚焦這些獵頭新生代的故事，聊一聊他們在職業成長中的困境與選擇、拼搏與野心，也聊一聊他們對於獵頭行業的感悟與展望。
市場的更迭與行業的興衰，獵頭往往是最早察覺到蛛絲馬跡的一群人。
在5G和AI等趨勢推動下，科技企業和想通過科技開拓全新發展方向的企業開始引領新一輪的市場熱潮。
於是許多獵頭因勢利導，轉而開始在科技行業網羅人才，以期將其作為自己的第二賽道。
但2019年註定是充滿變數的一年，轉入互聯網科技行業的獵頭將面臨什麼樣的挑戰與機會？堅定地走在這條道路上的明星顧問們又曾經歷了什麼樣的困難？他們又是如何取得突破的？
我們採訪了 募齊人才（imatch talent）的副總監Taylor Zou，作為一名90後，她也是募齊副總監級中最年輕的一位。
2016年9月，她作為汽車行業獵頭加入募齊這家專注高科技領域的獵企，在與轉行陣痛艱難角鬥的過程中取得勝利；三年後的今天，當越來越多的人進入科技賽道，作為其中的老玩家，她選擇了在精細化與專業化的方向不斷深入。
喜歡折騰的90後
所有經歷都是人生的養分
「從學生時代開始，我就是個很折騰的人。」
Taylor告訴我，她在讀書的時候就不甘於只按部就班地完成課程，而是總喜歡搗鼓各種創業項目。
最後，她在學校裡開起了一家書店。
她從這段歷時兩年的創業經歷裡，得到的也不僅有金錢上的收益，更多的還有脫離學生身份限制的眼界和更全面的思考模式。
「在開書店的過程中，我的身份是一個老闆，所以在商業模式、運營理念、管理制度、成本控制還有‘員工’招聘等方面，我做決定時也都是基於老闆這個身份來考慮。」
所以，正是這段經歷讓她在日後的獵頭工作中能夠擁有管理層的思考維度。
而回憶起成為一名獵頭的契機，Taylor說都是因為「一見如故」。
「其實在畢業之前，我對於以後要從事的行業和工作其實並沒有非常強烈的目標。」
恰好，她在圖書館讀到了幾本關於國外獵頭行業的書，書中所描寫的獵頭這個神秘群體一下就深深地吸引了她。
「這是一份從業越久越吃香的工作，與我喜歡和人打交道的性格很匹配，當時就覺得，這就是我理想中的工作。所以坦白來講，從產生這個想法到決定走獵頭這條道路，前後做決定非常快，也就花了一週時間。」
畢業後，在科銳國際真正成為汽車行業的獵頭之後，Taylor發現，這個職業果真與她十分契合。
第一年，她下狠功夫不斷打磨的基本功，很快就開始變得遊刃有餘。在剛入行獵頭的半年裡，就取得了超過百萬的業績，獲得了破格晉升。
但到了第二年，Taylor體內折騰的基因又開始躁動起來。
她決定跟隨部門總監創業，一起深度參與到一家造車新勢力客戶的戰略合作項目中去——白天在客戶公司協助團隊組建，晚上回家繼續完成創業公司本身其它的項目。
「那家客戶距離我們公司很遠，基本橫跨了整個上海」當時的一些情形，Taylor還記得很清楚，「剛開始創業的時候，我從客戶那邊下班後甚至還需要坐一兩個小時的地鐵回到自己公司搞裝修。」
在和客戶並肩作戰的一年多的時間裡，她參與的這個戰略合作項目幫助客戶搭建了核心高管團隊，她也跟著客戶經歷了從幾十人到兩千餘人規模的跨越。
「感謝這段經歷，我彷彿同時從零到有地見證了兩家創業公司的發展。雖然很辛苦，但它給了我足以脫胎換骨的鍛鍊。」Taylor說。
招聘、渠道管理、HR以及企業用人方......一路走來，她設身處地地體驗了不同角色。
而Taylor自己也認為，在她現在取得的成績裡，有不少都要歸功於她在過去幾年裡對自己不斷的折騰。
初入科技獵頭
遭遇11個月未成單的“滑鐵盧”
Taylor提到，在來到募齊之前，她對科技獵頭這一領域其實知之甚少。「我之前一直做的是汽車行業的客戶和候選人，對互聯網、對科技都知道個皮毛。」
一般有幾年工作經驗的獵頭都不會輕易地更換行業，所以我也向她提出了自己的疑問。
「對於年輕一代來說，科技行業無疑是一條快車道，對於我們獵頭來說，這也是一條充滿機遇的發展之路。」她回答。
Taylor認為，科技行業的興起給了年輕一代獵頭顧問更多的可能性，起跑線也能夠和更資深的、在行業裡積累更久的同行們離得更近。
「至於一些轉行之後可能會遇到的困難，我也做好了心理準備。」
可再怎麼做心理準備，她可能也想不到自己竟會遭遇這樣一場「滑鐵盧」。
從2016年的9月入職募齊一直到2017年的8月，在這11個月裡，Taylor始終沒有做成她轉行以來的第一單。
雖然說科技獵頭的做單思路，跟客戶、候選人的對接等一系列的東西和之前有些不同，有一段適應期是肯定的。但用Taylor的話說，她當時是帶著所謂「半年百萬顧問」的光環來募齊的，所以公司、包括她自己其實都抱著挺高的期待。
「結果一開始就那麼不順利。」這也是當時她自己以及周圍的人意想不到的。
遇到這樣的情況，老闆Roger在過程中也經常找Taylor一起通過系統中記錄的行為數據覆盤她各個時間階段的工作——做單的流程沒問題，工作態度和方法也沒什麼大問題。
當兩人拉出了系統上記錄的相關數據，結果發現在這11個月裡，Taylor大概經手過對應業績額總計兩百多萬的offer。其中大部分offer人選因為各種原因沒有最終入職，少量的也因為離入職週期長而一直在進展中，而其中高端的、海外的人選的居多。
好在，公司在關注結果的同時，也同樣重視了每一位顧問的工作過程行為。在全面的考核過後，以數據與事實為支撐，老闆讓她帶著「掛零」的業績過了試用期。
也好在，Taylor也給了自己足夠的耐心。因為下定決心要在科技行業裡一直走下去，所以在她心裡，一時的成敗便沒那麼重要了。
她抗住了壓力，堅持忍受了這種落差與挫折感，最終實現了厚積薄發。
從2017年8月初終於成了第一單起，在這之後的兩年，她一直保持著名列前茅的業績——就在「滑鐵盧」之後的第一個完整自然年（2018年），Taylor的個人業績就突破了240萬，公司和自己之前的堅持和耐心得到了積極的回報。
也正是因為她後來的出色表現，兩年間，Taylor一直以每半年左右一次的速度持續晉升。如今，她已經成為募齊大數據及算法團隊的Leader，也是募齊幾位副總監級別的同事中最年輕的一位。
經歷了這難熬的11個月之後，再說起這個事，她已經可以拿它來開玩笑了，「據我所知，像我這樣來到募齊才第一次接觸科技獵頭的人不在少數，我算是從零成長起來的代表之一了吧。」
和“碼農”聊技術？
科技行業更需要專家型獵頭
有人將獵頭們大體上分成了下面兩類——勤奮型和天賦型。
而Taylor在採訪過程中提到了另外一種類別，那就是「專家型」。
專家型獵頭一般指的是能具有所服務領域專業知識的顧問。而在科技領域裡，這樣的專家型獵頭有天然的優勢——
科技獵頭始終隨著科技行業的發展而演變，科技在如今這種技術快速迭代變化的環境下，顧問本身能深入瞭解行業，代表著他們有可能更好地瞭解客戶的需求。
「像我們老闆，十幾年前就在北大學習人工智能，畢業後也做過多年的程序員，31歲才轉行做獵頭顧問，他就是典型的專家型獵頭。」
提到專家型獵頭的代表，Taylor十分推崇自己的老闆Roger。她還告訴我，三年多前自己之所以下定決心加入募齊，也和與他的一次圍繞科技獵頭行業發展的交流有關。
不過，對於大部分並沒有科技行業從業經驗的顧問來說，想要具有較高的專業性，成為合格的「專家」，應該怎麼做呢？
在募齊，公司價值觀之一就是「專注專業」，專業是長期專注的結果。
想成為專家型顧問，首先就是要選定自己可以長期專注的領域，然後持續努力。
Taylor一直以成為像Roger一樣的專家型獵頭為目標。
為了接近這個目標，她堅持將自己提供的服務做得更加精細化與專業化。
去年，Taylor全年推薦到客戶處的簡歷，面試轉化率達到了驚人的78%。意味著每向客戶推薦5份簡歷，就有近4個候選人會被客戶安排面試。
這背後是對於客戶需求和人選狀況匹配度的精準把握，她也因此獲得了募齊年度「最佳獵手」的獎項。
正是由於之前的幾段創業折騰經歷，擔任過用人方、客戶、管理層、甚至候選人等多重角色，她會先考察候選人，站在客戶的角度判斷其是否滿足客戶需求，以及是否能跟隨客戶未來幾年的發展，然後再進行推薦。
她將這稱為——幫客戶多想一步。
「一方面，精準的推薦幫助客戶節省了時間；另一方面，也讓客戶對我有更高的認可和信任，從而建立更深的聯繫。」Taylor這樣解讀它給雙方帶來的共贏。
最近發生的一件事讓她深有感觸，並讓她堅定了自己的做法。
去年年底，Taylor幫一位高管候選人順利入職了新公司。過了不到三個月，候選人就主動聯繫到她，說自己現在負責了兩塊新的業務，手下有了60多個新的HC（Headcount）需要幫忙。
又過了兩個月，她又突然收到這位候選人的電話，電話裡候選人又說：「Taylor你這次一定要趕快幫幫我了，我現在手下又多了兩百人。」
「我曾經的候選人在他想要招人遇到問題的時候，馬上想到的是我。」她對此感到很欣慰，「此外，看到候選人在入職之後成長得這麼快，也意味著我是幫客戶找到了能夠真正為他們解決問題的那個‘對的人’。」
現在，Taylor的「數據算法天團」有了越來越多的成員。
「因為都是同齡人，他們平常都叫我團長。」她認為年輕的Leader有其獨特的優勢，「代溝是不存在的，大家在工作中靠能力說話，生活上也能做很好的朋友。」
「我這個Leader，比起管理者，更像一個服務者，這是一個彼此成就的過程。」她坦言，現階段自己的工作重點就是走在團隊前面，去開拓客戶、幫助他們評估項目、解決他們處理不了的問題、挖掘團隊成員的閃光點，把合適的人放到合適的位置。
Taylor還覺得，自己風格也許受到了科技客戶群體的影響：等級觀不強、隨和開放、喜歡用數據和事實說話......訣竅在於和「碼農」們聊技術的同時也要在風格上和他們達成高度統一。
機會其實永遠不缺
要先做好有把握能做好的事
「我們一直在做科技行業，可以很明顯感覺到今年市場上的各種變化。」Taylor說，「一些之前熟悉的大客戶需求量下降，也對人選變得更加挑剔，這對顧問的挑戰更大了。」
她也透露，雖然有部分客戶放慢了腳步開始進行調整，今年的募齊還是在持續創下業績新高。
「實際上，募齊客戶群的組成是動態的。我們有比較豐富的科技企業客群基礎，此消彼長，有客戶減少了需求，也有客戶增加需求，而我們還在不斷地簽約新的客戶。」
站在公司的層面來說，是將原來放在這個客戶的資源投入在其他客戶上。
她將市場上的企業按發展階段分成了五大類：寡頭、大型獨角獸、細分龍頭、知名企業、中小創業公司，並用金字塔模型向我講解——
「腰部與底部的客戶數量是最多的，交付難度相對不大，但迭代變化最快；維護頂層的客戶往往需要更多的資源投入，但這對於募齊這樣有願景的獵頭公司來說是必須要做的，而且是要持續投入的一塊。因為只有證明自己有服務頭部客戶的交付能力，才能有足夠的行業影響力。」
縱使今年有許多獵企向科技行業尋求生存與發展，但募齊並沒有因此而受到太大的影響。
「整個2019年，其實聽到了很多說今年是‘小年’的聲音，也有不少人總擔心錯失機會。」Taylor覺得，壓力肯定有，但其實沒有必要如此焦慮，因為「無論是老玩家還是新玩家，機會總是不缺的。」
科技二字其實是非常廣泛的一個概念。
僅細數一下在大部分人理解範圍內的科技——縱向來說，有互聯網、軟件、通信等細分垂直領域；橫向來說，也可以結合金融、房地產、零售、醫療、泛娛樂、汽車、工業4.0等千行百業。
如果要做的話，上面這些都是科技獵頭的機會。
「但前提是你的交付能力足夠。」Taylor說得很直接，「口袋小，就算天上掉錢你也接不到多少。」
「面對市場上很多的選擇與方向，我們只需要把有把握的、明確能做好的事情先做好。」她告訴我，這也是募齊現階段全公司的一個共識。
通過Taylor，我們還了解到募齊在今年已經開始了北京和深圳市場的開拓。在我寫這篇文章的同時，也看到了募齊的深圳辦公室已經正式開業。
「從有區域優勢的組織到全國性的專家型獵頭團隊，未來我們還有很多硬仗要打。因此，需要我們不斷地去夯實組織，提升專業度，以應對未來的浪潮與挑戰。」
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事實上，不論是企業還是候選人，甚至是獵頭本身，都會時不時地被浪潮“淹沒頭頂”。
但浪潮只是過程。
在產業更替的海洋中，無論是向外尋求變化，還是向內夯實己身......最終所有能夠堅守自我者，皆為勝者。
後記
募齊（imatch talent）與谷露的緣分自2015年開始，4年多來，它已經成為了谷露的深度用戶。下面不妨來聽聽Taylor對谷露有什麼評價？
Taylor：在募齊，我們的價值觀是「專注專業，分享協同」，谷露的系統可以很好地幫助我們做到這一點。它的功能可以滿足不同角色的需求。包括顧問的日常工作，Leader對項目進展的跟進，以及與顧問從結果和過程行為的review，現在我們都是通過谷露系統去完成的，並且要求是對日常行為的記錄要真實及時。現在谷露系統對於我們來說並不是一個簡單的人才數據庫，而是一個主要的工作平臺。
