價格戰一路拼殺
早上還不到六點鐘，茶廠的工人們就開始忙碌起來，殺青、揉捻、乾燥，每一道流程都井然有序。每年的四、五月份是嶗山茶區最忙碌的季節，因為春茶上市，人們每天忙於採茶、製茶、賣茶，尤其是茶廠，每天有大批的散戶來加工茶葉，工人們從睜開眼一直忙到晚上，幾乎天天加班。
劉宇生家住嶗山長嶺，在山上種茶已經20多年了，自己家有5畝多的茶園。他介紹說，茶樹的生長季節性很強，要抓緊時間採摘，否則錯過時機就影響了品質。談起種茶收入，他卻是一臉的苦澀。他說，因為自己不懂營銷，茶葉採摘以後，一小部分送到茶廠去加工，其餘的大部分讓茶販子收走了，價格壓的非常低 ，利潤不是很高。有時候自己也留點賣，但總是賣不好，最後都讓親戚朋友分了送人。
據瞭解，其實在嶗山像劉宇生這樣的茶農有不少，他們起早貪黑辛辛苦苦種茶、採茶，但利潤微薄。主要原因就是因為茶農之間互相打價格戰，你400一斤，我就300一斤，有的甚至不賺錢也出手。另外的原因就是很多茶農沒有品牌意識，有的直接從茶葉交易市場買來現成的包裝盒，連個品牌名字都沒有，回家封裝好就上市場銷售。
嶗山好茶自然茶香
關於嶗山茶的來歷有很多版本，但據真實記載：嶗山茶歷史並不長，上個世紀60年代，嶗山林場的工作人員從江南引進茶苗試種，經過精心培育和管理，在太清宮林區的茶樹不但成活，並且安全越冬，這就是嶗山茶的雛形，到了90年代初，嶗山茶的種植逐漸形成規模，如今已經成為嶗山區主要的經濟作物之一。
嶗山風景區內山海相依，空氣純淨，雲霧繚繞，名泉道觀隱於其內，奇峰異石，植物繁茂，別有洞天。其優越的氣候環境，獨特的地理條件，培育出優良的嶗山茶，使這裡成為江北綠茶第一個成功的發源地。
嶗山茶不僅枝條粗壯，葉片肥厚，製出的茶十分耐沖泡，而且品飲時有豌豆和熟板栗的香氣四溢飄散。尤其是嶗山茶樹的生長環境極佳，生長緩慢，內含大量的營養物質，無論是口感還是色澤，都是有口皆碑。
嶗山茶向左走，還是向右拐？
同樣都是醬香酒，茅臺為什麼能夠賣到上千元一瓶，並遠銷全球，嶗山茶未來的出路在哪裡？
“產品時代已成為過去時，未來是價值時代，關鍵要創造獨特的體驗價值。”觀見智庫首席諮詢師諾言一語擲地。
眾所周知，在過去產品稀缺的時期，產品的功能、服務、質量，都變成了競爭的必要條件，而在消費主權時代，消費者選擇產品會更加感性，除了產品質量之外，更加註重情感共鳴和精神認同，如果說過去是賣產品，現在是賣價值，當下是圍繞消費者價值驅動的時代。
所以我們想讓消費者去高價購買嶗山茶，茶農就不能把它看作就是一桶或一盒茶葉，而要根據消費者的訴求去挖掘茶的價值體驗，而塑造產品價值正是嶗山茶農目前最大的短板。
短板如何才能補上？
鑽石是什麼？地質學家說鑽石是地球上極其少又最硬的石頭。化學家說鑽石和煤炭一樣同為碳元素物質，只是原子排列結構不同。做裝修的說鑽石是切割玻璃的工具。戴比爾斯公司說鑽石是男女之間愛的信物，代表忠貞、浪漫與永恆。對女人用浪漫的愛情洗腦，然後讓追求女人的男人來買單，這就是鑽石的價值塑造過程。小罐茶為什麼能賣出驚人的高價，因為他們在人們的心智當中，己經不是茶，而是一種禮品或面子。
那麼嶗山茶如何去塑造它的價值呢？觀見智庫認為有兩個途徑，一個是如何降低消費者付出的客觀代價，另一個是如何想盡一切辦法提升消費者內心主觀的價值感知，無論你怎麼做，最終就是要讓消費者回答一個問題，是值，還是不值。
舉個例子，比如我們花一塊錢生產了一瓶水，拿到活佛手中去開光，一個信徒願意出1萬塊錢來買這瓶水，他覺得聖水值1萬塊錢，那麼毛利潤就是9999元。反過來我們花1萬塊錢生產了一瓶水，但是消費者喝了後鬧肚子，覺得只值一塊錢，那麼利潤就是負9999元，這裡的價值就是我們常說的精神價值。
再比如，有兩個富豪參加沙漠挑戰賽，由於種種情況已經三天沒有水喝，你用直升機吊著一瓶水在他們上空拍賣，讓他們兩個人來競標，理論上講他們會把自己所有的財產和身價拿出來換這瓶水，因為這時候這瓶水對於兩位大富豪來說，價值感知就是自己的生命，他們的生命當然比自己擁有的財富更寶貴，這裡的價值就是指得稀缺價值。
茶和水一樣也不例外，大道至簡，其實營銷的本質不是經營產品、技術和服務，而是在經營消費者的價值感知，是在經營一種符合人性的價值觀，甚至是信仰。 比如蘋果手機，它不再是一款手機，而是喬布斯偉大的創新精神。
好山好水自然好茶，嶗山茶是有故事的茶，故事本身就有價值。
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