“Salesforce成為比Siebel更偉大的公司，因為他們徹底改變 了CRM。ServiceNow成為比BMC更偉大的公司，因為他們徹底改變了ITSM（IT服務管理）。而Snowflake將徹底改變數倉，以我們從未想過的方式。”
這段話來自Snowflake現任CEO Frank Slootman在2019年6月年度用戶大會上的開場。
的確，除了Salesforce的Benioff外，可能沒人比Slootman更懂SaaS了。
在2011到2017年執掌ServiceNow期間，他不僅帶領公司在2012年成功登陸納斯達克，成為繼Salesforce後第二家上市的SaaS公司，還把年營收從上市前的9000萬美金提升至2017年的19億美金，實現20倍增長。
2017年功成身退後，突然在2019年5月宣佈加入一家提供雲數據倉庫的SaaS公司Snowflake。而如今看到Snowflake在上市前後的瘋狂表現，這一切似乎又在情理之中。
不過，在接受Block & Files採訪被問及加入Snowflake的原因時，Slootman回答道：
“It was a very high bar after ServiceNow. I also did not like SaaS that much as a business model, felt it not equitable for customers.（離開ServiceNow後，對職業選擇的門檻就變得非常高了。並且，我不喜歡SaaS這個模式，對客戶不平等）”
是這段話真正激發了我對Snowflake及Slootman本人的興趣，因為從側面說明了這不是一家典型SaaS模式的公司，否則他也絕不會加入。
進而，我試圖從以下三個方面展開討論：
- Snowflake如何解決了SaaS模式的“不平等”問題？
- 到底是什麼在支撐Snowflake這樣獨特的商業模式？
- Snowflake將帶領新一代SaaS走向怎樣的未來？
01
打破降本增效的“黑箱”
打開Slootman的LinkedIn主頁，已經能看到三段完整而成功的IPO經歷，分別是：
- 2003年加入專業數據存儲設備廠商Data Domain任CEO，帶領公司於2007年登陸納斯達克，並於2009年以21億美金高價賣給EMC，兩年後離開；
- 2011年加入ServiceNow任CEO，帶領公司於2012年登陸紐交所，直到2017年離任；
- 2019年加入Snowflake任CEO，今年9月登陸納斯達克，當前市值超過650億美金。
（2012年ServiceNow在紐約上市）
仔細觀察這三家公司，如果說Salesforce的CRM產品是為客戶創收的，那麼無論Snowflake的數據倉庫還是ServiceNow的IT運維，其本質無一例外，都是為客戶省錢的。
所以，Slootman從始至終堅持在他最擅長的方向上——為客戶降本增效。
傳統IT庫房一旦出現問題，管理人員很難從成千上萬的設備中尋找根源，運維人員靠人力去排查和維護設備，會浪費大量的時間和勞動。且IT信息在傳統管理模式中，很容易形成信息孤島，團隊內部無法對歷史信息進行規範和總結，也就無法固化成解決方案和體系。
打開ServiceNow招股書的第一頁——“Transform IT”，核心邏輯是分拆了ITSM（IT服務管理）和ITOM（IT運營管理）兩塊業務。
細化來講，就是通過ITOM對IT設備的狀態進行實時監控，並基於ITSM系統化記錄事件、解決問題並自動化日常任務。通過幫助IT部門創建、編排和規範整個工作流，提升員工工作效率，減少人為錯誤可能，最終提高IT資源的可見性和利用率。
然而“降本提效”，從來都是當企業發展到一定規模後才會考慮的事情。
何況對客戶而言，即便按SaaS模式，這樣的系統級軟件通常需要按固定年費提前支付。尤其對於成本節省型產品，由於無法量化往後的使用程度或深度，客戶更加難以衡量投入產出比，所以仍會造成一定使用門檻。
這便是Slootman所指的“不平等”問題——
收費被前置，效果卻被後置；
使用過程不透明，成本無法量化。
作為Slootman執掌的第三家公司Snowflake，不僅將“降本增效”做到極致，並且試圖改變上述的“黑箱”問題。
在上市之際，公司邀請知名研究機構Forrester發佈了一篇衡量核心產品Cloud Data Platform經濟效益的報告《The Total Economic Impact of Snowflake’s Cloud Data Platform》。
在調研了來自軟件、金融、快消等行業的四家大型客戶後，以三年為週期，竟然得到以下完全量化的指標，包括：
- 通過幫助客戶提升產品上市的效率、減少對數據庫等基礎設施的投入，總共創造約2150萬美金的經濟價值；
- 同時，客戶在此過程中內部投入以及支付給Snowflake的總成本為110萬美金；
- 因此，三年內客戶的投入回報即ROI達到612%。
（來自：Forrester）
在2019年用戶大會上，Slootman還提到，一位客戶曾清晰地告訴他在同等數據庫投入之上能做比以往多15倍的工作，這時他意識到“這是革命性的時刻——當經濟效益發生根本性變化的時候，客戶將徹底改變對新技術的態度。”
反映到商業模式上，Snowflake的客戶不再提前支付一筆固定年費，平臺將完全根據客戶在使用過程中實際消耗的計算和存儲用量進行結算——實現成本可測。
其次，基於對單位資源消耗的真實統計，客戶才能與傳統模式下各個環節的投入進行對比，最終獲得跟報告裡一樣精準的ROI——實現回報可測。
而這種更為真實的“按需付費”模式的背後，是一套全新的產品設計和技術架構。
02
在雲上再建“雲”
2017年5月經濟學人發表了一篇引起各方熱議的文章《The world's most valuable resource is no longer oil, but data》（世界上最有價值的資源不再是石油，而是數據）。無論觀點正確與否，三年後把這條建議真正執行落地的恐怕非巴菲特莫屬了。
（來自：經濟學人）
哪怕數據不是石油，也早已成為驅動各行各業從設計、生產到業務決策的動力源。在信息化時代，所有的應用程序和軟件都建立在一種用來存儲數據的架構上——數據庫（Database）。
在Snowflake上市之際，經濟學人的新文章《Steam engine in the cloud》（雲上“蒸汽機”）把數據庫形象地比作“一種停車場”。
我在此基礎上進一步延伸，儘可能用大白話揭開這個讓客戶徹底改觀的“新技術”的奧秘。
首先，如果把“車”比作需要存儲的文件或信息，傳統磁盤存儲的方式就像正常停車一樣，哪裡有空位就停在上面，無論車輛型號和尺寸大小。但是磁盤價格高昂且容量有限。
（來自：Pinterest）
那麼，為了節省空間，人們想到將車拆成各個零部件——車座放在一起，輪胎放在一起，同樣奧迪放在一起，奔馳放在一起。以此類推，把各類部件分門別類地存放在特定區域。
這樣每個區域都有自己的特徵，零部件之間都有系統性的關聯，這種存儲方式叫“
關係型”存儲，這樣的停車場便是“關係型數據庫”。這個領域當今被Oracle等少數公司所主導。
關係型數據量的激增始於金融，大量的數據讀寫被用來記錄相關聯的交易，並被及時和準確保存，不同數據庫之間也需要建立某種關係便於交叉計算。但此時數據格式比較單一，以數字、文本等結構化信息為主。
這種數據處理形式被稱作OLTP（On-Line Transactional Processing，在線交易處理），主要消耗的是大量的存儲（Storage）資源。
（來自：WordPress，一個典型的關係型數據庫圖譜）
然而，隨著數據用途的多樣化，數據格式也更加複雜，包括圖片、聲音或視頻等非結構化類型。
就好像我們停完車，以前用筆把車位編號記在紙上，現在直接拍張照片或錄段周圍環境的視頻放在手機裡。等我們回到停車場，將相冊中的視頻導入某個應用，便馬上得到導航路線。
這時便需要一種能同時保存結構化和非結構化數據的新型存儲架構，便是我們熟知的“數倉（Data warehouse）”。
這個概念由上世紀70年代後期Teradata公司提出，核心目的就是為了支持日益激增的商業智能分析（BI analysis），以及如今複雜的大數據和機器學習等運算。
這種數據處理形式就是我們常聽到的OLAP（On-Line Analytical Processing，在線分析處理），主要消耗的是計算（Compute）資源即CPU甚至GPU。
傳統數倉仍部署在本地的硬盤內，並且存儲的空間遠高於計算空間，且比例是固定的。這好比在一個固定的停車場裡，存儲就是裡面車位的數量，計算則是車輛進出的道閘系統。
在數字化的時代，對數據分析的請求開始遠超過對存儲的需求，導致對數倉的需求激增。但是，對存儲和計算的需求並不是同比例增加的，即同一個數據庫可能從一分鐘被調用數次瞬間增加到數百次，那計算速度就可能成了分析的瓶頸。
好比我們經常在高峰時段停車時，看到道閘出入兩邊都排著長隊的情形——司機繳費和升降道閘杆都消耗了太多時間。
（道閘系統時常成為停車場出入速度的瓶頸）
就在這時，Snowflake做了兩個最關鍵的改變：
第一、 將數倉上雲。
“上雲”比較容易理解：一個停車場放不下，聯合周邊多個停車場分工合作，比如一個停車場專門存輪胎，另一個專門存座椅，相鄰的停車場甚至可以存放相似屬性或品牌的部件，減少搬運時間。
另外，在當今AWS、微軟的Azure和谷歌的GCP三大公有云廠商割據之時，大型企業更希望分散風險，不僅採用混合雲部署，也希望將數據和應用放在多個平臺上。這便出現了一個中立的第三方供應商的機會。
而當第三方供應商能夠在雲上對線下及雲端、關係型和非關係型數據庫進行統一管理後，以往由於被保存在不同地方而造成的數據孤島問題便消失了。BI分析師或數據科學家能隨時隨地調取任何格式的數據，甚至未被加工過的原始數據。
這樣包羅萬象的“雲數倉”擁有一個更形象的名字——數湖（Data lake） 。並且Snowflake通過創建了一個統一入口，讓用戶能夠按照以往訪問關係型數據庫的語言，對背後所有的數據庫進行訪問，幾乎不改變原有使用習慣。
（數湖：收集→導入→混合→變形→發佈→分發）
第二、 使存算分離。
依託三大公有云廠商，“雲數倉”的架構讓客戶能夠以低成本、高效率隨時擴容和縮容。
回到停車場這個例子，當汽車需要離開停車場時，Snowflake能夠精確計算各個零部件被搬運、組裝以及道閘等候等每一個環節的時間。
存儲成本已經比較透明，但搬運、組裝到等閘都需要經過不同形式的運算，成本不可同日而語，用戶則可以根據自身預算選擇多快時間能離開停車場。
所以，通過對存儲和計算解耦，用戶的成本得以量化且可控。
在計費模式上，存儲的價格跟其他公有云並無差異，但是計算的價格則被分成了八個等級，以便客戶根據需求單獨對存儲或計算擴容。而在需求下降時，平臺還自動為客戶縮容。
（來自：Snowflake）
當幾乎所有SaaS公司都在想如何讓客戶多花錢的時候，Snowflake反其道而行，在考慮如何幫助客戶多省錢。
以往使用公有云時，到底消耗了多少存儲和多少計算資源，任何廠商都不會向客戶透露。但在Snowflake這裡，存儲是存儲，計算是計算，服務是服務，構成了其產品的三層架構。
（來自：Snowflake）
只有當消費被後置，使用過程被徹底解耦時，SaaS真正實現了“按需付費”。
換句話說，Snowflake在公有云廠商即IaaS上再建了一個高擴展且集中管理的數據倉庫——
在雲上再建“雲”。
Hhhypergrowth在一篇對Snowflake深度分析的文章中，一針見血地指出公司的產品及商業特徵：
“They are a cloud-native data platform that acts as a cloud-within-a-cloud...and so are capable of near limitless scale（他們是一個雲原生的數據平臺，是雲設施上的“雲”，因此可以幾乎無上限地擴張）。”
03
SaaS 3.0已來？
從Salesforce到ServiceNow，作為開啟“軟件吞噬一切”時代的先鋒，他們用顛覆性的商業模式和產品架構像傳統軟件廠商開了第一槍，瞄準的是企業最核心的信息化設施。
進入二十一世紀，是以Atlassian、Zoom和Slack等為首的2.0廠商，他們攜帶雲原生的天然基因，藉助移動互聯網帶來的網絡效應，自下而上地滲透到企業的一切工作場景，極大地提升了員工工作和管理效率。
而Snowflake似乎在從多個角度，宣告著一個對傳統廠商更具破壞力和對客戶更加友好的“3.0時代”的到來。
第一，軟件將定義一切基礎設施（Infrastructure）服務。
從上個時代的軟件定義網絡（SDN）、軟件定義無線電（SDR）到軟件定義存儲和計算，甚至軟件定義汽車，新一代虛擬化技術的力量將在這個“雲上”時代被進一步放大。
看完Snowflake招股書後，我第一時間想到的是四年前上市的Twilio。
如我在API鼻祖Twilio的逆襲與野望裡所說，Twilio從Day 1就把自己定義為“AWS for telecom（電信行業的AWS）”——致力解決通信行業諸多黑箱問題，包括合同預付制和冗雜的配置要求等等，同樣希望把客戶的使用門檻降至最低。
所以，你會發現兩家公司之間的諸多共性，包括：
- 通過對底層設施的整合實現高度靈活和中立：Twilio在整合的是美國三大運營商，Snowflake整合的是三大公有云廠商；
- 通過技術解耦軟硬件真正實現“按需付費”：Twilio按短信條數或通話量，Snowflake按消耗的存儲或或計算資源；
- 通過降低使用門檻快速贏取大客戶：早年Uber與WhatsApp對於Twilio，以及Cisco與Capital One對於Snowflake的營收至關重要。
而數據庫僅作為基礎設施的一個門類，這個市場裡還有專門為機器學習和自動學習等大規模數據處理而生的Databricks（年初完成F輪融資，估值62億美金），以及託管文檔型數據庫公司MongoDB（當前市值156億美金）等等。
當年Oracle一家獨大的格局正以肉眼可見的速度被瓦解，我們也將看到軟硬件在一切基礎設施中逐漸被解耦。硬件的更新迭代速度必然會進一步放緩或者變得不那麼重要，成本進而更加透明和標準。
（來自：經濟學人、Gartner）
那麼，未來當“上雲”百分百成為企業數字化首選的時候，恐怕也正是背後供應商核心競爭力真正消退之時。
不過現在，IaaS的發展與競爭遠沒有到終點。
其次，開放能力和網絡效應將是新一代SaaS的標籤。
Snowflake的Marketplace——基於數據庫內容提供二次開發及共享的交易平臺，之於公司的價值，可能如當初App Exchange對於Salesforce一樣，既令人興奮又略感模糊。
（來自：Snowflake）
興奮在於這體現了最關鍵的核心競爭力，因為中立和靈活性是所有第三方平臺都會具備的特點，但是內容的分享和交易帶來的傳播性，讓平臺有機會建立自下而上的網絡效應。
本以為只有像Zoom、Slack這樣被個人頻繁使用的工具型SaaS才具備這個特點，但Snowflake抓住了這個世紀快速成長的一個群體——BI分析師和數據分析師，隨後快速擴展到數據科學家（Data scientist）、AI及機器學習工程師等。
如今核心IT人員對企業信息化採購決策的影響力愈發提升，疫情更加速了這個趨勢。
其次，Marketplace催生了一個新職業：數據中介（Data broker）。已經有中介在平臺上的數據庫進行快速分析，為數據內容和計算資源付費後，獲得例如關於疫情增長趨勢的分析報告。這些報告隨後被他們賣給有需求的客戶從而獲利。
不過，市場對這塊業務的前景也有諸多質疑。
因為自2005年Salesforce推出App Exchange即PaaS平臺級業務後，直到2019年也就是十四年後，平臺業務才以57%的同比增速超過Service Cloud，成為僅次於核心CRM業務的第二大營收來源。
沒有龐大的用戶規模、合作伙伴及ISV，數據價值無從說起。對於Snowflake，無論商業分析師、數據工程師還是數據中介，這個群體的基數與認知都有待進一步發展。
但毋庸置疑，無論Snowflake、Twilio還是Zoom、Slack在內的新一代雲原生的SaaS公司，將更加註重自身與其他雲原生應用的集成與開放能力，猶如一條鯰魚一樣儘可能滲透到工作場景的各個角落。
最後，新一代SaaS將可能真正提供“按需付費”。
其實已經有越來越多的SaaS公司開始提供基於用量（usage-based）的計費方式了。除了Twilio、Snowflake，還有今年市值翻了將近六倍的Fastly。
Fastly撬動的是傳統CDN（內容交付網絡）廠商的蛋糕，其邊緣雲平臺幫助TikTok、Pinterest、Twitter等大型平臺向全球用戶更快傳送視頻、圖片等相關流媒體數據，極大降低加載時間，提升用戶體驗。
（來自：雪球，Fastly成為疫情期間漲幅最快的SaaS公司）
其商業模式便是按用量收費，同時為開發者開放豐富的開發工具和組件，讓客戶的應用能快速部署到邊緣雲上。
因此，未來一旦這些提供基礎設施的廠商實現了按用量收費的標準後，在上面的SaaS廠商是否有可能也按照用戶的實際用量計費呢？
因為SaaS產品最主要的成本便是服務器等基礎設施產生的費用，一旦成本結構更加清晰後，原本按照客戶規模和使用人數的月費或年費模式一定能做到更精細化的設計。
在一級市場中，我也看到有不少新一代的SaaS公司先收取較低的訂閱服務費，再根據平臺上處理的訂單量或項目數額外收費，因為這會消耗大量計算資源，來保證大規模和併發運算的穩定性。
04
迴歸“第一性原理”
八年，對於一家企業服務公司來說並不長，但卻創造了軟件行業史上最大規模IPO。
Snowflake的歷史進程，既是雲原生技術體系逐步商業化落地的過程，更是以Slootman為代表的幾位商業奇才和技術天才長達20年孜孜不倦的探索和追逐。最後給定市場和產品，釋放商業價值的過程，一切看似意外，實則順理成章。
印象深刻的是Slootman在一次採訪中說道：
“I have no playbooks, I am entirely situational and operate on so-called first principles.（我沒有劇本，完全見機行事並遵循第一性原理。）”
身份管理SaaS上市公司Okta的CEO曾在推特上總結了選擇Snowflake的原因：
- 價格更便宜；
- 擴展更彈性；
- 分享更容易。
迴歸第一性原理，這三點不正是作為新一代企業服務公司應該提供的核心價值嗎？
放眼未來，我相信在Slootman的帶領下，Snowflake將很可能實現比十幾年前ServiceNow更快的增長。
但更讓我興奮和期待的是——
這是否真的將開啟SaaS的下一個黃金十年？
作者：我思鍋我在GN 投資無涯，做一個圈內的局外人。
關鍵字: Slootman ServiceNow 客戶
