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從蔬菜種植到經營農資生意，再到創辦合作社，張紹發始終把助農增收作為創業的初心和合作社發展的目標，對接城鄉資源，描繪富有創新精神且充滿活力的美麗鄉村畫卷。
”
文｜《農經》記者 王紅
張紹發是四川省成都市溫江區富農蔬菜合作社的理事長。自13年前合作社成立以來，張紹發不斷創新合作社生產經營模式，提升有機蔬菜生產標準和產品質量，形成了直銷配送、“富農開心田園”和“富農開心廚房”等多種助農增收模式，“富農開心田園”服務範圍已經輻射了成都市100多個小區。目前，合作社基地總面積達到2000多畝，其中，自營基地200多畝，飛地水果期貨託管土地約200多畝，飛地水稻期貨託管種植面積約1500畝地。2019年，合作社銷售收入達到530萬元。富農開心田園土地託管、西紅柿期貨託管，以及早期的套餐服務客戶已經達到了5000多戶，2020年將新增加期貨託管客戶5000戶，達到服務10000個家庭的健康農產品供應。合作社解決了周邊農戶幾百人的就業問題，幫助他們增收致富。
13年來，合作社及張紹發獲得不少榮譽。2009年，富農蔬菜合作社被評為四川省示範農民專業合作社；2013年被確定為國家級示範農民專業合作社；2014 年被農業部農村經濟體制與經營管理司張紅宇司長確定為對口聯繫社。張紹發本人在 2015 年獲市委、市政府頒發成都市勞動模範稱號，同年獲溫江區區委、區政府頒發“魚鳧英才”稱號；2016年被評為成都市十佳農業職業經理人；2017年榮獲四川省首屆農村鄉土人才創新創業大賽銀獎等榮譽。
四川省成都市溫江區富農蔬菜合作社理事長張紹發
種植與營銷並重
1996年，在家鄉種了十年蔬菜的張紹發同時經營起了傳統農資生意。經營農資生意後，張紹發接觸了很多種植蔬菜的農戶，在與他們的接觸和溝通中，他漸漸意識到，早期農民種植蔬菜不注重土壤保護和土壤生態，大量使用化學肥料、農藥，對土地造成了嚴重汙染。2007年，張紹發經營生物肥料和生物農藥時，發現生物肥料不僅肥效好，也更安全環保。於是他開始引導當地農戶在蔬菜種植中使用生物肥料，進行生物防控。恰逢國家號召發展新型農業合作社等經營方式，張紹發便聯合5個農戶成立了成都市溫江區富農蔬菜專業合作社，希望能改善蔬菜生產方式，帶領農民增收。
合作社成立初期，張紹發免費為當地蔬菜種植戶、大蒜種植戶提供生物肥料，做田間試驗，要求農戶按照他指導的技術方法，以生物肥料、有機肥為主，採用生態的種植方法種植蔬菜，一邊經營合作社，一邊提供農資服務和技術跟蹤服務。
萬事開頭難。張紹發說，合作社成立初期，面臨的市場風險很大。初期合作社為農戶提供免費的技術跟蹤服務，自營基地蔬菜生產不施用農藥、化肥，主要使用酒糟、油枯發酵的生物有機肥和微生物菌劑，種植蔬菜投入相對很高，全年投入大概7000—8000元/畝，傳統農戶沒有條件，也從來不會這樣種植，以這種方式生產出來的蔬菜比一般的綠色蔬菜品質更高。“但是在市場上，不一定使用了生物有機肥，蔬菜價格就一定能賣得很高。”張紹發說。
當時城市的居民買菜還是以去菜市場為主，生產端投入雖多，蔬菜收購價與市場價格相比卻幾乎沒什麼差別。因此，合作社創辦伊始，種植的蔬菜賣得還是很便宜，合作社初期投入的生物肥料、有機肥，人工成本幾乎賠盡，2007年到2009年兩年的時間，損失將近 130萬元。
這讓張紹發開始思考，如何讓合作社的優質蔬菜得到消費者的認可、打開市場。他不斷思索合作社經營方式，尋求合適的市場定位。2009年，合作社開始制定嚴格的蔬菜生產標準，以發展有機蔬菜種植為主，鎖定有著有機蔬菜品質需求的消費群體，推出“富農開心田園”項目，以每年每平方米60元的價格為託管會員種植有機蔬菜，並以蔬菜生產託管的方式，穩定和拓展客戶來源。
張紹發認為，要敢於對消費者承諾，讓消費者信任產品質量是合作社需要攻克的難關。在他看來，雖然有機蔬菜有專門的認證機構和認證體系，但是對消費者來說，即使產品獲得了有機認證，他們也不一定會信任產品的質量。
2009年，張紹發決心投入近20萬元在種植基地安裝監控探頭。“富農開心田園”客戶不必親自到田園查看蔬菜種植是如何施肥、除草，他們只需要在家裡通過電腦聯網，甚至用手機掃個碼就能看到基地員工是如何施肥、除草、澆水……合作社蔬菜生產全程都在“富農開心田園”客戶的嚴格監督之下，消費者對蔬菜質量放了心。
不僅如此，自2011年起，張紹發在三年間簽下了三份承諾書，他向消費者承諾，自己種植的蔬菜，符合國家安全標準，同時合作社的有機蔬菜，也經過北京專門認證機構的有機認證。自此，富農合作社的蔬菜信息在成都市公證信息網上亮相，公開接受消費者的監督點評。嚴格的監督讓富農蔬菜專業合作社在網上贏得了“零批評”的好口碑，在成都市打響了名號。
張紹發認為，市場上種植有機蔬菜的現象很普遍，但是現在的一些家庭農場、合作社的定位都發生了偏差。他解釋道，“市場上有機蔬菜確實價格很高，但是不同的超市面向的消費群體不一樣，造成的產品溢價也不一樣，家庭農場按照有機標準種出來的蔬菜為銷售平臺提供的是‘農產品原材料’，而不是提供農產品銷售，就沒有產品溢價權。超市裡賣15元/斤的蔬菜可能在田間的收購價只有3元/斤，其中有10元錢是平臺溢價，有2元錢是中間商的利潤，那麼家庭農場的毛收益也就只有2—3 元 / 斤。”
對此，張紹發選擇換一種思路，把合作社的標準有機蔬菜以5元/斤的價格對接給終端客戶，直接打開市場，這樣合作社獲得的利潤就比批發給超市再以15元/斤的價格銷售出去更高。因為相較而言，超市15元/斤的蔬菜的銷售群體很少，在價格上，合作社的有機蔬菜就有了絕對優勢，定位的大眾消費群體規模也更龐大。同樣是有機萵筍，開心田園的萵筍比其他同類經過認證的有機萵筍質量更高價格更優。市場上有機番茄十多元每斤，而開心田園裡期貨託管的番茄只要4.5元/斤。由此，富農蔬菜合作社的市場很快打開。
張紹發認為，未來農產品市場將會更加註重品牌建設，蔬菜生產也要注重自身品牌建設，找準市場定位。地區合作社要學會抱團發展，團結周邊農戶，樹立自己的品牌，注重產品質量。只有這樣，才能不受經銷商、銷售渠道的制約，在市場上有更多的話語權。目前，合作社已經註冊了“龍望”“富農開心田園”“富農開心廚房”等多個商標，主推“龍望”和以期貨託管為主的“富農開心田園”項目。
農田變“開心田園”
2009年，張紹髮帶領合作社建立了第一個“開心田園”農場，開始致力於有機蔬菜種植，總面積達上百畝，並創新土地託管的生產經營模式。2015年，合作社打造了富農直銷配送體驗園。
2017年，合作社在萬春鎮高山村打造了富農開心田園第三共享基地，當地農戶將土地流轉給合作社，合作社再以每畝地8000元的用工費將土地返租給農戶，由農戶負責管理。張紹發把“開心田園”的土地以每平方米每年60元的價格租給會員，客戶可以根據家庭需要，選擇種哪些菜，蔬菜生產全程託管。返租土地的農戶負責蔬菜種植田間管理，諸如用水、施肥等作業都按照合作社制定的統一標準進行，會員只管採摘蔬菜回家。
目前，開心田園提供託管服務的蔬菜有十幾種，其中通過有機產品認證的有6—7種。土地託管按規模分為大託管和小託管，大託管是針對企業、組織等集體，約幾十個人，企業一般會租幾百平方米的土地，組織員工來田園搞一些團建活動；小託管則是以家庭為單位，3—5個人，一般租30-50平方米。農戶返租4—5 畝地，每年就可以有3—4萬元的基本工資，蔬菜管理只要能達到客戶80%的滿意度，田園對農戶的出工時間沒有固定要求，相當於靈活就業。
2012年，張紹發為了把土地託管服務推向市場，合作社推出直銷配送體驗園模式。直銷配送體驗園是“富農開心田園”項目的一部分，直銷配送可以帶動土地託管，土地託管可以吸納在城市居住、生活、工作的特定消費者。他們沒有土地，沒有條件從事農事生產但又對田園生活感興趣並且有體驗需求。直銷配送有一項服務是小區客戶組織居民來田園參觀體驗，執行配送的會員和小區組織家庭到田園參觀體驗。目前，富農開心田園有30% 的面積是土地託管，70%是期貨託管及直銷配送。
土地託管模式得到了許多客戶的好評，也讓當地農戶有了實實在在的收益，但是張紹發並不滿足，他希望能讓農戶的收入再提高一點。消費者能接受的有機蔬菜的價格是有限的，在不給“開心田園”會員漲價的前提下，要想讓合作社農戶持續增收，就要對土地託管模式再創新。近年來，熱衷於“開心田園”土地託管服務的客戶年輕化的趨勢愈發明顯。張紹發感慨道，初期“開心田園”的客戶大多為60歲左右的人群，年輕人只佔1%—2%。如今大量的年輕人和年輕家庭也加入進來了。
對此，張紹發分析認為，年輕人群對有機蔬菜同樣有很大需求但是沒有時間，且年輕消費者的消費傳播速度快、市場拓展潛力大。考慮這一類人群的消費特點，張紹發創新了蔬菜期貨託管模式。2019年，合作社推出全新的期貨託管服務，並推出配送服務。期貨託管種植是針對30歲左右年齡層的會員的消費需求而推出的農產品訂購，期貨託管的農產品包括番茄、大米、食用油、時令水果、跑山雞、跑山豬等。客戶還可以根據消費需求置換蔬菜，比如以託管的5斤番茄置換成5斤辣椒、黃瓜等其他時令蔬菜，被會員置換下的番茄成熟以後就會被其他會員採摘走。蔬菜生產採取設施栽培，配以高效的灌溉施肥設備，保證生產不受惡劣的自然天氣諸如連日降雨、高溫，以及不良氣候條件等的影響，降低農業風險，保證每年有三茬
的蔬菜產量。期貨託管的收益是土地託管的2—3倍。按照現在合作社的標準，基地每年可生產三茬蔬菜，除去投入成本，每畝地大約純收入2萬餘元。
張紹發表示，開展“富農開心廚房”項目的目的，一是希望把城市家庭和農村家庭有效對接，城市消費者可以享受到天然無公害的有機食品，享受現代農村生活的樂趣；二是實現城鄉資源有效對接，吸納農村年輕人迴歸家鄉，讓當地年輕人可以在家裡創業立業。他說 ：“我們的計劃是從土地託管發展到期貨託管，再到開心廚房，實現城市家庭和農村家庭有效對接，不僅是有機農產品對接，還要發展鄉村旅遊。”
張紹發認為，現在越來越多的城市居民有體驗鄉村田園生活的需求，客戶來田園摘了菜，如果這些家庭可以直接到周邊農戶家裡自己做飯做菜，讓城市家庭與農村家庭互動，既豐富了消費體驗，又增加了客戶鄉村休閒旅遊的樂趣。於是，2020年，合作社又推出了“富農開心廚房”創新項目。在“開心田園”模式帶動下，當地農戶得以增收，農業積極性提高了，手裡有了資金的農戶將自家院落打理好，合作社在田園周邊與農戶合作開設多個“富農開心廚房”，通過積攢的會員資源將客戶分配到用工返租“開心田園”土地的各家各戶。客戶來到“開心田園”後除了採摘有機蔬菜，採摘後可以直接在“開心廚房”烹飪美食，不同家庭也能聚在一起分享廚藝，為鄉村旅遊增添樂趣。
2015年，農業農村部農村經濟體制與經營管理司張紅宇司長（左三）、四川省農經站站長，成都市農委等各部門領導到富農開心田園調研開心田園模式及運營情況。
農戶變“股東”
很多同行和相關機構領導都曾來到“開心田園”參觀交流，張紹發同他們分享最多的是：“老百姓不增收，‘三農’問題永遠解決不了；老百姓不掙錢，食品永遠不安全”。張紹發認為，老百姓是最現實也是最勤勞的，他們不怕辛苦，如果能掙到錢他就願意付出。但是辛苦勞作卻掙不到錢，他就會失望，更不會關心生產安全、生產標準。要想農民增收，就需要模式創新。
張紹發告訴《農經》記者，他創新“富農開心田園”、土地託管和農產品期貨託管，以及“共享廚房”等經營模式，其初心是希望能更大程度地讓當地老百姓增收。他說：“現在很多農業合作社租地種菜，普遍以失敗告終，租幾百畝地，讓老百姓給打工，這樣是永遠掙不到錢的。不能讓老百姓增收的產業就是個失敗的產業，特別是農業。產業能不能做好做大，首先看給老百姓帶來多大的增收，農村產業還是要和老百姓的利益捆在一起。”
張紹發介紹說，合作社簽約農戶的收入來源有三種：一是土地流轉費用，二是返租“開心田園”的務工費，三是合作社土地經營的利潤分成。當地農戶以2600元/畝的價格將土地流轉給合作社，合作社再以每畝地 8000元的用工費將土地返租給農戶，僅這兩項，農戶每年可以獲得大約1萬元/畝的收入。期貨託管對農戶增收效益更加突出，是原有模式的3倍。開心田園每年的經營利潤一部分用來購置生產的配套設施，還有一部分則是給流轉土地的農戶的經營收益。農戶將土地流轉給合作社，合作社以分紅回饋給農戶，即農戶不需投入一分錢，除了土地租金，還能拿到額外的分紅，屬於零出資的“富農開心田園”的“股東”。分紅以畝計算，每畝利潤分成按1000—2000元計算，再加上土地流轉費用、農戶返租田園土地，每年每畝純收入可達12000元。期貨託管土地的務工費用，每年每畝純收入可達2—3 萬元。
近兩年，合作社由土地託管和農產品期貨託管，逐步發展為以會員資源和農業服務平臺為主的多元化發展模式。合作社通過平臺建設鎖定了大量的消費終端，農產品期貨託管可以帶動周邊的鄉村旅遊，盤活農戶的院落資源，有利於帶動當地農村第三產業的發展，依靠開心田園的會員資源平臺，整合當地農戶的土地資源，創造更多的增收項目為當地農戶持續增收。
目前，合作社正在制定“富農開心田園”標準化種植流程，進行產品認證、商標註冊，並申請版權保護，繼續創新“富農開心田園”模式，推出了全部承租期貨託管的模式，讓農戶有更多的創新創業主動權。2019年，合作社又承包了一個種植基地，新的農業基地將以創新創業為主，堅持充分考慮把農戶的利益，由農戶來全權管理，嘗試各種農園體驗項目，讓他們持續增收。張紹發說，現在客戶的健康消費意識很高，對開心田園服務也有了更高的要求，他們希望田園能發展水果、肉類、食用油等一整套的生活所需食品的期貨託管。2020年，合作社將重心放在期貨託管上，下一步就是把開心廚房配套服務做好，統一合作社農產品的標準，發展更全面的農產品期貨託管服務。
張紹發坦言：“農村看不到年輕人，就像是看不到希望。”沒有新鮮事業，農村大量資源閒置，農村就沒有活力。他之所以堅持多年經營合作社，就是希望通過田園創業帶動農村家庭增收、年輕人返鄉創業，他想看到城鄉的融合逐漸加深，想看到農村的繁榮。“現在的富農開心田園，農戶種植舒心、消費者購買放心，真正做到了城市和農村的資源對接。讓農民增收致富，是我們創辦富農合作社的目的。”張紹發說。
圖 文 來 自
2020年第04期
