新手外貿業務員對報價的處理過程往往比較簡單：上級經理給個價格就往外報價，客戶還價就彙報給上級經理，業務員基本上就是個“傳聲筒”。
可由於客戶和公司彼此不瞭解詳情，簡單“傳聲”很難取得交易效果，這樣的情況，突出顯示在那些強調低價的客戶詢盤上。所以，業務員磨練到一個階段以後，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導”客戶和公司，促進生意的達成。
這種“引導”基於三個理念
01、價格是活的。
根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產品的成本構成是複雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。
02、客戶不一定會固守其對產品的要求。
特別是消費類、工藝類產品，比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有了信心，可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬製品，而最後可能為了獲得低價，接受類似於“外部金屬而底部及內部採用樹脂或塑料部件”這樣的建議，通過這樣的變通建議，雙方在價格上就可協調了。
03、公司不一定會固守所謂的產品價格底線。
特別是產品款式多的工廠，銷售部門多半隻能事先預估大致成本，加上預期利潤成為報價底線。可實際上，這種報價底線的變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來週轉或一份信用證來貸款。利用這些變數，業務員不但緩解了工廠的窘境，也達成了本來無望的交易，獲得業績。
當然，要變被動為主動，首先業務員要熟悉自己的產品，熟悉自己的工廠。報價的時候就不要機械傳達上級經理的意圖，而輕易對客戶說“不”。
具體做“引導”的時候，注意幾點
01
“低價”可以，但多半要跟“量大”、“預付款多”、“餘款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什麼“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。
02
主動給客戶提建議，如上面提及的零部件與加工步驟的調整建議。很多時候客戶最關心的是價格，在品質能夠被客戶的市場接受的前提下，業務員如果能夠主動提供工藝上的替代方案以削減價格，客戶往往是很歡迎的。
03
多與客戶交流，瞭解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面瞭解一下原因，是客戶不瞭解行情，不會核算，還是你的競爭對手惡意降價擾亂市場，從而有針對性地處理。
01
多與工廠生產部門交流，探討根據不同品質要求而從工藝上進行替代調整的可能性。多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。儘量多瞭解工廠的生產和財務狀況，既配合了生產和財務管理，又促進了低價客戶的成交可能。
其中區別一目瞭然：新手單純傳話，而好的業務員則動腦筋設計方案給客戶及工廠參考，促進交易。
最後，商業情報的收集多多益善。曾有過一個失敗案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業務員卻居然不知道對方是誰，上級經理因不知詳情也沒有足夠重視，當成普通客戶詢盤處理，結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。
須知，能進入國際大買家的供貨商體系非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以後的路子就順多了。而這些大買家輕易不更換供貨商的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發詢盤。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當“買路錢”。
總之，外貿報價的技巧，與釣魚同理：既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。
價格一經確認，接下來就是組織貨源準備運輸了，貨源的採購或生產，與普通內貿無異。只是要注意，產品必須符合進口地市場的法律法規要求和行業標準。從未出口過的產品，最好讓客戶確認樣品。必要的話，出具雙方簽字的檢驗報告，作為日後大批出貨的品質依據。
聲明： 本文圖片來源於“IC photo”或“圖蟲創意”，任何網站、報刊、電視臺、公司、組織、個人未經IC photo或圖蟲創意許可，不得部分或全部使用。
