互聯網時代的加速到來，融合現代化產業的快速迭代與更新。
傳統銀行業依靠存貸息差盈利的模式早已一去不復返了，也就是說，銀行業——特別是零售銀行業“躺著賺錢”的模式早已過去，如何加大營業收入和中間業務收入，是互聯網時代下銀行業亟待解決的問題。
零售銀行業增加營業收入，靠的是個人貸款；增加中間業務收入，靠的是賣產品。
本文謹以銀行財富端口拓展規模、提振中間業務收入為導向，探討在當前環境下，銀行業財富端經營模式的新思路。
一、宗旨：持續做大客戶管理資產規模
“只要客戶願意來存錢，買啥產品都可以。”饞饞君的一位朋友，某商業銀行理財經理，最近總在我面前抱怨，“現在的客戶個性化需求越來越多，比價越來越精明，比其他銀行的理財產品報價稍微低一點，就會轉走。”
這個是當然的，在互聯網時代蓬勃發展的今天，依靠信息壁壘去鎖定客戶在很大程度上已然行不通了。
有高報價產品就賣高報價產品，沒有就靠人情關係、送點小禮品，更專業的理財經理會使用“資產配置”的方式，引導客戶去適當購買一些“有風險”的權益類產品，以此達到提高客戶綜合收益的目的。
總而言之一句話，只要錢不轉走，啥都好說。
你可以將零售銀行業的財富端比做一個蓄水池，這個池子裡面裝的都是銀行客戶的管理資產，他們有的是理財產品，有的是定期存款，有的是國債，有的是代銷的基金或者保險或者信託。
但巧婦難為無米之炊，無論如何，你得有一池水，最好是一池活水。活水流動、產品到期，往往是銀行人最為興奮的時候。
因為有了活水，才能創造銷售的機會，發生了銷售的動作，才會有中間業務收入的進賬。
而這一切的前提，就是你必須持續擴大客戶管理資產的規模。
有一種KPI的考核，叫“月環比新增”，簡而言之，就是你這個月的管理資產必須得比上個月多，而下個月的又必須比這個月的多。如此循環往復，就是為了持續擴大自己的“財富蓄水池”，讓自己在各個時間段都有充分的到期資金去銷售產品和進行承接，以完成中收任務。
因此，拓寬客戶的管理資產規模，是提升零售銀行業中間業務收入的第一要務。
二、依靠渠道搭建提升規模
既然明白了提升管理資產的重要性，那麼如何去做到這一點就顯得尤為關鍵了。
筆者謹就渠道搭建分享幾個思路，歡迎大家一起來探討。
1.廳堂陣地營銷
這個應該是最容易也是效率最高的一種方式了。有經驗的大堂經理或者理財經理，在接待陌生客戶的過程中，通過一些簡單的言語溝通，就可以快速瞭解客戶的需求，判斷客戶的價值，同時提供相對簡單或適合快速銷售的產品，以合理報價的方式滿足客戶的需求。
廳堂營銷的方式屬於“廣泛撒網、重點培養”，也就是零售銀行人常說的“勤開口”，多聽、多問、多思考，往往你就能挖掘客戶隱藏的需求。
有經驗的理財經理還會採取“轉介紹”的方式，即當與一名客戶比較熟悉以後，會邀請其親朋好友一起來銀行。
這種MGM的高效營銷方式，在流行“圈子文化”的高淨值客戶中非常奏效。物以類聚、人以群分是有道理的，而銀行的管理資產分佈又符合“二八法則”的定義。因此，在服務私人銀行客戶中，滿足其個性化的需求，成為“有錢人”的朋友，為以後的轉介紹埋下伏筆，是非常有必要的。
這也能夠解釋，為什麼一個專業而又富有經驗的貴賓理財經理，是每一家商業銀行的“寶貝”。
在這個財富風口多變的年代，什麼最稀缺？
人才。
2.公私聯動高管營銷
現在越來越多的商業銀行，開始重視“代發工資”這塊業務的推動了。
看似簡單的一個綜合業務，卻蘊藏著大大的玄機。
首先，這是對公司資源合理的運用與轉化。
公司是由人構成的，這就決定了公司業務裡往往也包含著個人業務的需求。
通過“代發工資”這塊業務為日常營銷的切入點，就可以順理成章的接觸到企業高管。
這部分人，是銀行最為看重的潛力“私人銀行客戶”——高淨值人群。
不要以為銀行只滿足於每個月一次的代發工資。股權分紅、高管年終獎，這些都是銀行在參與代發工資的過程中更加關注的地方。
你有我們銀行的卡，錢又打到了這張卡里，剩下的就是留存與轉化了。
所以你經常會看到銀企之間的諸如觀影、足球友誼賽等活動，就是為了進一步拉進員工之間的距離。距離近了，更多的業務也好進一步拓展了。
公私聯動是批量獲客中相對高效的渠道，其增長點更明顯，也更有針對性和目的性。因此，饞饞君認為，代發業務的拓新今後也將是各家零售銀行日後重點關注的對象。
3.互聯網傳播營銷
當商業銀行的高管們紛紛走進了網紅主播的直播間，真的不由感嘆——風口又來了。
網絡短視頻紅利期以及頭部主播強大的帶貨能力和粉絲號召力是有目共睹的，但各家商業銀行上面還有監管部門時刻盯著，因此在直播間裡面介紹零售銀行的相關產品是不太可能了，畢竟條條框框限制太多。
所以，與其發揮不好不如直接規避，做一些手機銀行APP或者銀行卡活動宣傳，賺點吆喝也是可以的。
如何讓互聯網營銷給自己帶來“流量”，各家商業銀行還在小心謹慎的探索中，但做好內容——即內容為王，做用戶感興趣的內容，往往是更容易取勝的。
比如目前流量較大、粉絲數較多的財經自媒體，無一例外都是採用了“知識營銷”的模式。
授人以魚，不如授人以漁。
硬廣告、生搬硬套的模式顯然已經不能滿足現代大眾的胃口了，碎片化的知識營銷，配合一些場景化的生活故事，往往更“接地氣”，也更容易受到大眾的青睞。
有些商業銀行，特別是某些銀行的信用卡中心部門，已經在這方面走在前面了。
比如某些銀行的“客服小姐姐”，就在一個個生動有趣的接電話場景中，解答客戶的疑問，或風趣幽默，或引經據典。讓觀眾在潛移默化中有持續觀看的動力，既學到了用卡的小知識， 有能夠在繁雜的工作中輕鬆一笑。
一個爆款短視頻，千萬流量百萬點贊。
這就是互聯網營銷的魅力，比“街邊發傳單”要方便許多，比“電話營銷”要高效百倍。
當然，難的是受眾群體的轉化和統計。
你很難去統計單個的數據和轉化率，因為你並不清楚哪些客戶是看了你的軟文或者短視頻而去你家銀行的。
但不能量化考核的東西，真的就應該捨棄嗎？
各大商業銀行的電子銀行部，不應該在互聯網營銷時代“風起雲湧”時趕緊加把勁嗎？
來晚了，可能就只剩一地雞毛了。
三、未來零售銀行業的展望
當一臺臺“智慧櫃檯”逐漸取代櫃員，一個個“智能語音”逐漸替代人工客服，隨著70、80甚至90後逐漸成為財富累積的中堅力量，零售銀行業的發展必將朝著智能化的方向一往無前。
銀行業不改革自己，就會被這個高速發展的時代所淘汰掉。
手機銀行作為“智能銀行”野蠻生長時期必須的載體，以後肯定是“兵家必爭之地”。很多商業銀行儘管已經儘早佈局、重金研發，但就饞饞君的多次體驗來看，市面上許多在提供服務的手機銀行APP，其UI設計、人工邏輯等各方面都有令人詬病之處。更不談某些APP網絡卡頓，嚴重影響用戶體驗。
支付寶的互聯網+模式加速了零售銀行業的轉型。這次銀行們“學聰明”了，首先對自己進行了“深入的剖析和大刀闊斧的改革”。
轉變經營思路固然是好事，它給我們儲戶帶來了方便，帶來了高效。但如何讓“這陣風”持續不斷的刮下去，讓利於民，或許才是零售銀行業發展中最為核心和基礎的問題。
零售銀行業還有很長的一段路要走，哪些銀行能夠趁著風口“飛起來”，實現“彎道超車”，著實令人期待。
