编辑 | 老司机 • 排版 | 糯米 • 图片 | Pexels 正版图库
来源：销售老司机（ID：xiaoshousiji）
做为厂家销售员，长期和代理商斗智斗勇，你肯定遭遇过这样的经历。
代理商一直说要做你的，就是不开单，就叫玩暧昧；代理商偶尔给你开几单，就是不和你签代理协议，这就多夜情；
代理商和你签了合作协议，就是不主推你，这叫玩备胎；代理商在推着你的，又签其它友商代理，这叫劈腿。
所以很多厂家销售员抱怨，代理商不忠诚，没义气。你和他谈长远前景，他就和你谈现实生存；你和谈利益，他又和你谈未来发展。
仿佛彼此永远没法在同一个频道上，鸡同鸭讲。那么，发生这种情况，问题到底出在哪里？
经过大量的观察总结发现：发生这种问题，是因为销售员与代理商之间发生了价值需求错配。
在探讨为什么会发生价值需求错配之前，我们先来分析一下销售员所能提供的价值点。
从大量的销售员的话术中，可以总结出来几个常用话术。
"我们的产品知名度很高。”
"我们的产品品牌高端。”
“我们的产品质量好。”
“我们的产品价格低廉。”
“我们的产品控标点多。”
“我们的产品价格不透明。”
基本上所有的产品都能从上面几条中找到对应的优点，那有没有一个产品具备以上所有优点呢？答案是没有。
但凡有一定市场经验的销售员，都应该知道 ，上面几条是有相互矛盾的地方。
正如品牌高端，那价格就一定不会低；产品知名度高，那价格就会相对透明；产品质量好，价格也一定不可能太低。
正因为有如此诸多矛盾，经验丰富的销售员深知自己的产品价值不可能十全十美，并且会根据产品的实际情况总结符合产品的价值。
比如，进口品牌的销售员就主打品牌高端，国产品牌主打价格低廉，不知名品牌主打价格不透明，等等。
在总结出价值点后，销售员往往会形成自己的统一话术，成功自我洗脑，并不断地向不同的代理商灌输、强化其价值点。
这些销售员非常自信，认为这些价值点正是代理商所需要的，因为他们都从代理商口中得到过这些反馈。
做为销售员，肯定听代理商说过这些话：“我想要代理的产品质量一定要好，品牌知名度要高，质量要好，价格要低，要有很多的控标点，而且要价格不透明。”
你会发现，代理要的需求在这个世界上根本不存在产品能够满足，所有优点都想有。
所以，大部分销售员都把握住自身能提供的价值，以部分价值点来满足代理商的需求。
实际上，以上都是代理商的显性需求，真正的隐性需求，代理商往往很少直言不讳的告诉你，也难以被普通销售员所发现。
正如冰山图所示，代理商说的最多的，实际上却是占比最小的显性需求；而代理商没表达的，却是你看不见的，是占比最大的隐性需求。
代理商隐性需求最直白的表述就是：赚钱、赚大钱、持续赚大钱！
正是因为最根本的需求是隐性需求，大部分普通销售员难以发觉，甚至连代理商自己，都没有认真的总结和明确的表述过这个需求。
毕竟中国是个人情社会，谈钱太直接，易伤感情。
所有的显性需求，实际上是其隐性需求的外化。当代理商说产品价格要低的时候，实际上内心里是想赚钱；
当代理商说产品知名度要高的时候，内心里想的还是赚钱；当代理商说产品控标点要多的时候，内心里依然想着是赚钱。
所以，当销售员听到代理商的显性需求，但没有注意到其背后的隐性需求，就会发生价值需求错配。
销售员和代理商说他们的知名度高，代理商心里可能会想：你知名度高，那代理商一定很多，我刚进来做你们代理，我能赚到钱吗？
销售员和代理商说产品价格很低，代理商心里可能会想：
你的价格低，是不是质量不太好，代理了你的产品，出了故障，会不会把我的客户搞砸了，我还能在这个客户身上赚到钱吗？
销售员和代理商说价格不透明，代理商心里可能会想：
价格不透明，那产品在市面上流通肯定不顺畅，我要是进了货，会不会砸在手里，那不会亏钱吗？
当销售员以产品自身的价值点和不同的代理商沟通，表面上看满足了代理商的显性需求，但并未触及到代理商的隐性需求。这种沟通的方式是以销售员所代表的产品自身价值为中心的。
显然，以产品自身价值为中心的沟通方式，不能真正满足代理商的隐性需求，也就更无法打动代理商的心。
既然这种沟通方式无效，那要采用什么方式呢？
大量的事实证明：如果以代理商需求为中心，就能更容易与代理商达成一致，促成合作。
比如，对于一家新成立的小代理商，生存是第一要义。
那你可以向其阐述你的产品控标点多，能够为他做好项目保护，而且市场上价格不透明，他可以获取更高的利润。
对于一家大代理商，维持其目前业务体量非常重要。
那你可以向其阐述你的产品知名度高，客户认可度高，市场占有率高，他可以获得较大的营业额，支撑公司运转。
对于一家中型代理商，获得更大的发展空间是老板考虑的问题。
那你可以向其阐述你产品质量好，发展潜力大，可以支持代理商共同发展壮大。
总结：代理商一般表现出的都是显性需求，普通销售员往往以自身产品价值为中心，去满足代理商的显性需求，从而发生价值需求错配。
如果能以代理商需求为中心进行沟通宣传，能直接触达代理商的隐性需求，从而更容易达成合作。
销售老司机，原世界500强外企销售总监，年入百万的职业经理人，利用业余时间传授销售技巧。
-END-