《出人頭地》這本書講的是情感層面影響自己和他人的方法。
書有二十五章,最核心的一點就是先滿足對方的需求。
滿足對方的需求,需要你發現人性的的隱秘動機,這本書開篇就提出人性的14個隱秘動機。
一個人所做的一切,均以滿足這些隱秘動機為目的。醒來的每一刻,每個念頭,每句話和每個行動均為達到這些目的。
作者建議你把這14個隱秘動機壓在你桌子下面,以便於你每天都能看見它。
並且作者告知:你可隨時利用某個人的貪婪去獲得對它的絕對支教之支配權。
你只需記住一點:其他人類動機均不奏效之時,你總可以求助於人們的貪慾達到目的。
比如在書中有這樣一個例子:
傑裡如何在能源危機時提高空調銷量?
我的鄰居傑裡.韋斯特發現銷售滯後始於70年代早期的能源危機。人們用電的成本太高,情願放棄空調帶給身體的舒適感。
傑裡極力想要找出他可以加以利用並刺激下跌銷售的新的顧客利益,但他茫然不知所措。我向他指出,開窗而不用空調,住宅更易失竊,因此,它可以在向其潛在用戶提供身體舒適和健康的同時,奉獻安全和安全感。
傑裡決定嘗試這一新方法。為證實這一點,他從我們當地報紙上剪下警局報告,粘貼在銷售記錄本上,向其潛在客戶說明我們社區中犯罪率的上升情況。
然後他便向潛在客戶指出,裝上空調之後,窗戶可以緊閉,住宅受到保護。人們知道其家人、房子和財產均會安然無恙便可整夜高枕無憂了。
"用你這方法,我賣出的空調比以往任何時候都多",傑裡告訴我。
"老年人更關心自己的安全,而不在乎錢,我們佛羅里達著實有不少上歲數的人。"
書中上面這個案例,就是通過這14種隱秘動機中的隱私不受侵犯,安全感獲得,贏得對他人的把握和控制權的。
傑裡並沒有像常規推銷員那樣說明自己的空調質量有多好,公司歷史有多悠久,銷量多少,耗電節省多少,有多少新科技,他僅僅是發現了其他人需要什麼?然後告訴他們怎樣得到。
這些隱秘動機和需求並不是表面能夠看到的,總是隱藏著的,有時候對方自己都不知道,這就需要你發掘出來。
那麼要如何發掘呢?
在本書的25個章節當中,可以看到具體應用的一些技巧。
你可以下載書自己看。底部有下載方法。
找出一個人的真正需求,還有一個可靠方法:提問題。
就是通過提問來找到一個人真正動機,信念,價值觀的方法。通過提問題來抽絲剝繭。
比如:
絕大多數人不知道自己真正想要什麼?
你是不是不相信?
很多人即使想要某種東西,也僅僅是他們認為自己想要的,但這些都不是他們真正想要的,所以總是在內耗,總是無法實現目標,或者目標遙遙不可及。
舉一個例子就明白了。
有一個做國際貿易的業務員說,每天累死累活的,我的目標就是賺到100萬美金,如果我有一百萬美金,絕對不會像現在活得像狗一樣。
我說你最想要的是什麼?
他說,儘快賺到100萬美金是我的全部目標。
我說你賺到100萬以後呢?
我就不再為別人工作了。
不為別人工作,然後呢?
不再聽任何人的指令,誰也不能對我指手畫腳。
然後呢?
沒然後了,每天自由自在,那多好。
我說,你要的不是一百萬,而是自由,那就不用等到有一百萬美金時候才享受自由,而是現在就可以享受自由,並在這個過程中去賺到一百萬。
按照分解思維一步一步往下深挖,你會發現,人們想要的東西差不多都是一樣的。
那些掌握人性的大師對此瞭如指掌,假如你繼續深入下去,挖掘到人類所共有的某種至關重要的需求,那麼你就找到人性需求的源頭了。
這就是那些高手的手法,找到對方隱秘動機之後,用對方的字眼把對方的需求賣給他。
人們總是想把自己的動機隱藏起來,不想讓人知道,尤其是不能讓不值得信賴的人知道。
就像有人有什麼病,他不會和別人說的,甚至不相信的醫生他都不會說。
這本書只有一個法則:找出一個人需要什麼,並幫他得到。
找出一個人的需求,還有別的方法嗎?
方法是有的:試對或者試錯。
實際上提問題的方法也是在試對或試錯。
"這招不行,再用另一招"。每個人都在不斷試錯,最終找到一種有效的方法。並且是適合你的一種有效方法,這種方法是試錯法。
《出人頭地》這14個隱秘的動機之中,其中最重要的是情感動機,只要打動客戶隱秘的情感,就屬於擊中靶心。
比如有人付費去諮詢心理醫生,是要克服自己的恐懼心理,有人付費去諮詢婚姻顧問,是要解決自己婚姻中的麻煩,有人被孩子教育問題搞得焦頭爛額,有人被老賴弄得公司停頓等等。
這些問題讓人們輾轉反側,夜不能寐。
如果你提供的方案能夠解決這些困惑他們的情感問題,或者困擾他的一個重大問題,那麼他就被你征服的。
一個關於婚姻方面的例子:
芭芭拉20年的婚姻,看樣子即將步入離婚法庭。有一天她流著淚,絕望的給我打電話,看我能否幫他一把。
"我不知道該怎麼辦"她說,"不管我幹什麼,別人好像都不滿意。事實上,好像我做的一切都是錯的。他不喜歡我那樣收拾屋子,不喜歡我做的飯,我的穿著,說我在床上表現冷淡。他總是對我挑剔,批評我做的一切。"
"我們去諮詢了一位婚姻顧問,但他根本不起作用。吉姆,你能幫幫我們嗎?我不想麻煩你,但你是我最親近的朋友,而且我想憑你在應用心理方面的經驗,你或許能想出些辦法。我真的很愛比爾,不能失去他,況且也得為孩子們著想。"
我問芭芭拉是否知道或清楚大家都有的14種基本慾望。她說不知道,我便讓她到我辦公室,給他列出上述14條,並告訴他原理。
最後結果是芭芭拉的婚姻保住了。自從瞭解到丈夫最想從她那裡得到什麼,並保證讓他得到以後。他們的婚姻危機也就不復存在了。
如果你的家庭存在問題,這一方法也可幫你。只需記住基本原則:找出配偶最強烈的需求是什麼?並滿足之。再強調一次。
你現在可能會問芭芭拉,確認滿足了丈夫的深層慾望之後,獲得了哪些回報呢?
她不僅挽救了自己的婚姻,獲得了更加幸福的生活,還從她丈夫那裡得到一輛新跑車,加入了一個網球俱樂部,每年由他挑選一處海外度假勝地,亦得到許多溫柔體貼的呵護。這一結果相當不錯。
美國的一所大學,在快下課時教授對同學們說:"我和大家做個遊戲,誰願意配合我一下。"
一女生走上臺來。
教授說:"請在黑板上寫下你難以割捨的二十個人的名字。"女生照做了。有她的鄰居、朋友、親人等等
教授說:"請你劃掉一個這裡面你認為最不重要的人。"
女生劃掉了一個她鄰居的名字。
教授又說:"請你再劃掉一個。"
女生又劃掉了一個她的同事。
教授再說:"請你再劃掉一個。"
女生又劃掉了一個。
……
最後,黑板上只剩下了三個人,她的父母、丈夫和孩子。
教室非常安靜,同學們靜靜的看著教授,感覺這似乎已不再是一個遊戲了。
教授平靜的說:"請再劃掉一個。"
女生遲疑著,艱難的做著選擇......
她舉起粉筆,劃掉了父母的名字。
"請再劃掉一個。"身邊又傳來了教授的聲音。
她驚呆了,顫巍巍地舉起粉筆緩慢而堅決的又劃掉了兒子的名字。
緊接著,她哇的一聲哭了,樣子非常痛苦。
教授等她平靜了一下,問道:"和你最親的人應該是你的父母和你的孩子,因為父母是養育你的人,孩子是你親生的,而丈夫是可以重新再尋找的,為什麼丈夫反倒是你最難割捨的人呢?"
同學們靜靜地看著她,等待著她的回答。
女生平靜而又緩慢地說道:
"隨著時間的推移,父母會先我而去,孩子長大成人後肯定也會離我而去,真正陪伴我度過一生的只有我的丈夫。"
這個故事蘊含的深刻道理也包含在人性的14個隱秘動機:
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PS:學不在多,於用之,精之,悟之,再舉一反三之。
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紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行。