丁 迷
01.銷售廣告,讓我們愛恨交織
一提到銷售,我們自然會想到銷售廣告。而一提起廣告,許多人便不由自主的開始頭疼:
“姐,能耽誤您兩分鐘嗎?我們……”,許多人聽到這樣的電話,大多會選擇立即掛掉。
這種廣告我們稱之為騷擾電話。
正看得投入的電視劇,來了一個急剎車。“今年過節不收禮,收禮就收腦白金。”“恆源祥,羊羊羊。”“挖掘機技校哪家強?中國山東找藍翔。”得,歇會兒吧。
此時,怎一個煩字了得!
週六日好不容易上個街,發廣告傳單的讓你擺手都來不及。
更可恨的是欺詐廣告。只說自已的長處,對缺點當然不會提起一字。
去年,我在網上買了一款“X狗”吸塵器,只說體積小,吸塵能力超強,殊不知噪音更是超強。
這些負面的影響,讓人們對廣告唯恐避之不及。
前幾天,偶然發現一款糖果。這些糖果上的文字,讓我頓覺眼前一亮。
每顆糖紙上都有三個醒目的字:“升職運"“狂漲薪”
“考必過”。
這個小小的創意,讓不愛吃糖的我,也禁不住嚐了一顆。說實在,糖的味道並沒有什麼特別。
但我吃的哪裡是糖,吃的分明是快樂。
看來,廣告也不都是煩人的。
喝酒的人,對“江小白”這款白酒一定不會陌生。讓你記住這款酒的也許不是酒的味道,而是酒瓶上那些暖心的文案。
“願十年後我還給你倒酒,願十年後我們還是老友。”
“我在杯子裡看見你的容顏,卻已是匆匆那年”、
“約了有多久?我在等你主動,你在等我有空”。
“姑娘,我們今晚約酒吧!然後,找個清淨的地方探討一下人生。”
這些小文案,就像一個個溫情的故事,句句扎心,讓人浮想聯翩,感同身受。
江小白,我們喝的哪裡是酒,喝的分明是情懷。
聽說,有的人賣江小白,並不是為了喝酒,而是為了收集它層出不窮的文案故事。
這款定位為“青春小酒”的江小白,以它一個個溫情的故事迅速俘獲了年青消費者的心,在白酒行業的“隆冬期”,短短5年銷售額突破10億,成為紅遍全國的酒類黑馬。
看來,人們討厭的不一定是商品,而是那些橫衝直撞的直白廣告;人們喜歡也未必是商品本身,而是那些帶給人們快樂、溫情的廣告故事。
把廣告講成動人的故事,這便是江小白們銷售的秘密。
02.廣告一一故事裡的事
越來越多的商家懂得了講故事的重要性。於是,商家開始把廣告植入故事中,把直白的硬廣告變為有故事的軟廣告,行話叫“軟文”。
講著中年危機的故事,最後推出的是理財產品;
講著孫儷的經紀人有多自律,原來推銷的是減肥課程;
講著童年的故事,原來戳中你淚點的是最後要賣的那包酸梅粉。
這些廣告故事力求把產品的銷售點埋在故事中,面對不同的消費人群,選擇不同的故事背景。
把故事寫得一波三折,先製造故事衝突,打破主人公的原有生活的平衡,同時也戳中讀者痛點。然後,再把故事層層推向高潮,在你痛苦難當時,火侯已到,趁此把產品賣給你,幫主人公也幫你解決矛盾,找到更高一層的新的平衡。
這些軟文故事或溫情,或勵志,或神秘,關鍵是能戳中痛點,引發共鳴。
看來,故事裡的廣告更能打動人,於是有了銷售心理學,有了故事經濟學。
廣告,也便成了故事裡的事。
故事銷售誠然重要,但如果你的故事講不好,真的不如不講,以免使效果適得其反。
一次,一位老同學領著一位保險推銷員到我辦公室推銷人身意外保險產品。
我聽著人身意外就覺著慘人。我說,我沒考慮要賣。
推銷員便開始給我講故事:某年某月,某單位兩人開車在高速公路上行駛,到某處出了車禍,車毀人亡。
有上意外保險的一位,獲賠ⅩX萬,另一人沒有入保險,所以一分沒賠。
某某航空公司,飛機發生空難。上人身意外險的,獲得一大筆賠償,沒上的,卻只有為數不多的賠償金。
聽到這些故事,我早已聽得不耐煩。便客氣的說,我真的不感興趣。
故事戮中的,不是我的痛點,而是我的反感點。
推銷員便繼續說,我們誰也不能保證自己不出意外一一理是這個道理,可怎麼聽著總覺著存在詛咒的意思?
我這下真的很不耐煩了!
對不起,如果我真出什麼意外,我家裡人拿著這些錢,也不知道該如何花。
您請便吧,我毫不客氣的下了逐客令。
04.有好故事,才是好廣告
招商銀行曾給人們講過一則番茄炒蛋的故事。這則故事通過一個標題為《世界再大,也大不過一盤番茄炒蛋》廣告短視頻呈現出來。
故事中的主人公是一位在美國留學的中國留學生。
正值同學聚餐,每個人都要做一道自己國家的傳統菜,主人公想到了在中國最家常的番茄炒蛋。
番茄和雞蛋都準備好了,卻發現自已無從下手。
於是,主人公開始用語音微信向遠在國內的媽媽求助:
“媽,先放雞蛋還是先放西紅柿?”
鏡頭切回國內,爸媽已入睡。媽媽在床上就具體方法給兒子發了語音。
結果兒子聽了半天,說:媽,我還是不太明白。
鏡頭再切回國內,爸爸媽媽已經穿衣起床。媽媽在廚房做番茄炒蛋,爸爸在一邊拍視頻。
這邊,同學已經催了。兒子正在犯愁,手機上突然跳出一段視頻,是媽媽現場視頻教他怎麼做番茄炒蛋。
有了媽媽視頻的幫助,主人公的番茄炒蛋成功出鍋。
飯桌上,突然有一位同學問到:中國跟美國的時差是多少個小時?主人公回答12個小時。
此刻他才突然意識到,現在美國的下午4點,正是國內的凌晨四點。
兒子瞬間淚奔。
最後,視頻的結尾跳出一句話:你的世界大於全世界。
故事很短,卻讓萬千網友潸然淚下,這則廣告也迅速刷爆朋友圈。
從此,人們記住了招商銀行的故事。
如果你想講好一個故事,就請用你的真情打動消費者,讓消費者從心靈深處與你產生共鳴,心甘情願認同你的產品。
05.軟故事的硬道理一一把產品賣出去
前一段時間,微信上流傳著一個把梳子賣給和尚的故事。乍一聽,覺得怎麼可能?!
可會講故事的銷售高手,真的把梳子賣給了和尚。
大家已經知道,好的銷售故事,一定能戳中消費者的痛點。可梳子怎麼能戳中和尚的痛點,他本人根本用不著梳子。
高手卻找到了和尚的另外一個痛點。
他找到方丈,說:“方丈,您身為寺院主持,您可知做了一件對佛大不敬的事情嗎?”方丈一聽,滿臉詫異,立即問道:“老納有何過失?”“每天如此多的善男信女,風塵僕僕而來。他們一路風塵、披頭散髮,如此拜佛,實為對佛之大不敬。您身為寺院主持,卻對此視而不見,難道沒有失禮嗎?”
方丈一聽,頓時慚愧萬分,“請問施主有何高見?”
故事到這裡,你可以看出,和尚沒有梳頭的痛點,但是卻有需要對佛祖虔誠的痛點。
這時,他給方丈構建了一個故事場景。他說:“方丈,此乃小事一樁,待香客們趕至貴院,只需您安排盥洗間一處,備上幾把梳子,令香客們梳洗完畢,乾乾淨淨,拜佛即可!”
方丈被打動了,銷售任務也就順利完成了。
你的故事是否動人雖然重要,但更重要的是把產品賣出去。所謂“白貓黑貓,抓住老鼠才是好貓。”,這才是故事真正的價值和關鍵所在。
從“江小白”們的故事,我們已經知道,會講故事的軟廣告,效果遠勝於直白的硬廣告。
一個好廣告,一定是一個好故事。
何為好故事?快樂、溫情、動人、勵志等等,能觸動消費者內心,令人產生高度共鳴的故事,都是好故事。
在講故事的同時,記住:銷售才是你的核心任務。
想銷售產品,要做好廣告。想做好戶告,就把故事講好。讓故事的價值與產品本身的價值一同成長。