5小時、85萬單、1.1億元銷售額,這是淘寶主播薇婭作為“全球好物推薦官”在第一站韓國取得的戰績,在全網美妝排行榜上,她輕鬆秒殺“口紅一哥”李佳琦。
她曾經在5個小時的單場直播中,創下1.5億元的銷售記錄;在5秒中內,賣出40000個土雞蛋;10分鐘內,售空兩萬份核桃;2018年僅利用淘寶直播,售賣商品總額就超過27億元.....
在轉化率成為多數商家剛需追求的環境中,薇婭的帶貨秘密是什麼?
1
完善直播體驗
在2018年之前,淘寶平臺上的絕大多數主播,都還在用“手機直播”,畫面質量很難保證,直播時是用戶體驗也很難保證。
在“內容為王”的時代,薇婭決定建立自己的直播團隊——謙尋,並開始投資打造高清直播間。
給薇婭打造直播間的機構叫“葉子”,他們會根據主播的身高、出境人數、產品內容等方面,量身定製高清直播間。
薇婭每次直播時,除了會用到各種常規的攝影燈之外,還專門配備了一盞調色燈,用來穩定主播在鏡頭前的面部色溫,這樣形象會更加自然,用戶的觀看體驗也會更好。
除了燈光,在聲音設備方面,薇婭直播間配備了兩個麥克風,收音效果非常好。主播無論坐在桌子前,還是站起來展示全身,麥克風都能準備的捕捉到她的聲音,保證不會出現迴音或者聽不清的情況。
這種高質量的音頻效果,讓用戶即使看不到畫面,只聽聲音,也能知道她推薦的商品。
所以薇婭直播間的效果,相比起其他主播,畫質就是標清和藍光的區別,音質就是就像無損音源和標準音質的差別。
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建立專業直播團隊
薇婭的專業直播團隊—謙尋,擁有完整的組織結構,包括管理人員、直播助手、以及產品團隊。
奧利是謙尋的CEO,專注研究產品。他十分擅長直播後臺才做、產品功能挖掘,以及數據解讀。除此之外,他還能經常相處有趣的直播間玩法。
琦兒是薇婭的直播助手,她被很多觀眾戲稱為:“淘寶所有主播助手裡面,捧哏做得最到位的”。
在直播中,薇婭說一句,他就接一句。薇婭不方便強調的內容,比如“引導關注、截屏抽獎、優惠信息、產品基礎功能”等,都是琦兒一遍一遍的口播。
而且,在長達5個小時的直播中,琦兒發揮非常穩定,毫無疲勞感。甚至還能和薇婭配成高低音階,增加了直播的趣味性。
(琦兒協助薇婭直播)
除了CEO奧利、女助手琦兒,薇婭還有專門的產品團隊,團隊的工作內容包括選品、與供貨商商議價格、協助直播順利進行,以及做好售後服務等。
在直播前,為了挑選到合適的上架商品。
在直播間隙,薇婭還要和工作人員確定其他直播場次的細節。
直播結束後,薇婭會把工作人員聚在一起,在短暫的聚餐休息後,就和商家商討一些發過、售後的問題,比如:
全部贈品能不能及時送到?
粉絲沒有領券就下單,能否及時退差價?
店鋪新品的反饋怎麼樣?
團隊成員,會根據這些問題,做好相應的後續工作。
3
豐富直播商品品類
絕大多數淘寶主播,在直播時,只會售賣一類商品,比如,美妝博主只賣化妝品,時尚類博主只會賣服裝。
如果把這些主播,比喻成一個個“專櫃”。那麼,薇婭的直播間,就是一個“大超市”。洗髮水、化妝品、服裝、零食,甚至是農家土特產品.....這些都在他的直播中出現過。
薇婭的選品邏輯,就是薄利多銷,不追求高額的客單價,而是追求成交數量。比如,2018年的雙11直播,除了日常售賣的服裝、美妝外,薇婭還與洽洽瓜子、淘鄉甜大米、核桃、三隻松鼠進行合作。
除了豐富商品品類外,薇婭還很重視用戶喜好,懂得替用戶著想。比如,洽洽瓜子曾經和薇婭進行直播合作,計劃推出一套組合產品,售價是100多元。
但最終,薇婭覺得價格不夠親民,於是換了另外一套產品,售價僅為26.9元,在此基礎上,還推出了“買一贈一”的粉絲福利,最終幫助洽洽瓜子,成功賣出5000多分,單品銷量超過10萬元。
在選品時,薇婭還是個非常注重細節的人,有次她看上一件毛衣,但這件毛衣的胸口處,有很多閃閃的亮片,摸起來有點割手。考慮到自己的粉絲,很多都是寶媽,這些亮片可能會劃傷孩子,薇婭最後放棄了這件毛衣。
4
推出“3限”活動
“3限”指的是限時,限量,限價。
比如,有次售賣洗髮水,薇婭是這樣介紹的:
這瓶洗髮水的去屑功效超強,我們拿到的是今年新款,有效成分增加了兩倍。
原價199元/瓶,但是隻是今天,只有在我們的直播間裡,它是69元,而且還買一送一!我現在數到5,就把商品鏈接發出愛,賣完不補貨,搶不到也沒有辦法.....
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海量促銷活動
薇婭的每次直播,都會出現大量的促銷活動。
2017年,薇婭開始推出造節活動,有美麗節、生活節、零食節等,每個節日都是一場大促銷。讓消費者永遠買不到頭,永遠有各種優惠促銷,永遠有搶不到的商品,永遠不會產生產品疲勞。
這些促銷活動,不僅提高了產品銷量,也增加了粉絲粘性。
6
鉅額獎品福利
薇婭經常通過抽獎的方式,為粉絲髮放福利。
在2018年雙11期間,支付寶錦鯉活動火爆全網,薇婭也跟著做了一次錦鯉活動。當時,支付寶的獎品價值是55萬元,而薇婭的獎品,總價值接近400萬元。
由於獎品價值過高,需要找到微博公證處公證,但是這件事一直沒有得到落實。薇婭急得一直打電話、回信息。甚至在和同事交流工作時,連家鄉話都往外冒,語調比直播時還高了好幾度。
對於抽獎的公正性,她有著自己的標準,異常嚴格。
督促公證處落實的間隙,薇婭又拿出下半場要播的商品,再次找幾個品牌方的負責人,一一敲定細節。
細節確認完,直播時間就到了。這場從下午1點開始的直播,一直要進行到凌晨2點,工作人員還能輪班吃個飯,而薇婭連父親送來的飯都沒來得及吃一口。
雙十一之後,還有即將到來的雙十二、年貨節,加上每個月都要參與的零食節、生活節和美麗節,讓薇婭一刻也停不下來。
日夜顛倒、全年無休,這是薇婭光鮮數據背後,別人看不到的生活。
以上,就是淘寶“直播一姐”薇婭,通過直播平臺,創造驚人銷售額的6個方法:
1、完善直播體驗;
2、建立專業直播團隊;
3、豐富商品品類;
4、推出“3限”活動;
5、海量促銷活動;
6、鉅額獎品福利。
相比起淘寶直播賣貨,抖音對直播賣貨的開放和支持力度還沒有那麼大,但8億的流量已經讓抖音成為品牌營銷的新陣地,短視頻電商發展趨勢不可小覷,如果你也想在短視頻平臺通過直播快速變現,薇婭的6點成功經驗希望對你有所啟發。