如果你是1999年的洋河酒厂的董事长,你会怎么去做?
1999年,洋河酒厂就靠一个洋河大曲,而这个酒的市场占有率不到百分之一点几。洋河酒厂面临马上倒闭的绝境。
在到2002年,洋河在别人的帮助下,想要通过减少员工,增加效益为目的,开始清理资产资产。
在12月底。通过在上海海烟物流发展有限公司等16个自然人,发起了洋河股份,在政府的认可下开始了蓬勃发展。
新成立的洋河股份,首先面临的是:
卖什么酒?卖给谁?怎么卖?
一、卖什么酒?
本来洋河大曲的路已经走死了,如果还想靠洋河大曲的路线,无疑是重蹈覆辙。然而和茅台五粮液泸州老窖去比历史,将相王侯,现阶段已是望尘莫及,不敢涉入!
洋河不能够在历史,文化,传承上获得优势,相反
二、卖给谁?
在经过调研的情况,洋河认识到,在他们长江三角地区,商务人士众多,每天应酬后,第二天要准时上班,如果喝酒过后第二天头痛,那么肯定得不到认可,他们认可的是一瓶好喝,不上头的酒,更不会认可历史文化传承,也不是王侯将相,三皇五帝!
定位以后,洋河设计了瓶子,瓶子只是颜色的不同,不过整体的瓶子都给人高贵,总是能想到和砖石、宝石相关。
小学学过,“世界上最宽阔的是海洋,比海洋更宽阔的是天空,比天空更宽阔的是人的胸怀”
改成“世界上最宽广的是海,比海更高远的是天空,比天空更博大的是男人的情怀”
到这一个步骤,洋河有了产品,有了目标客户,也有了广告语,有了情怀。但..
三、怎么卖
同样这里不能参考别的茅五泸,他们都是不求经销商的,都是经销商抢着要。
这个非常像现在的饮料消费品,像红牛、可乐这样的饮料,渠道不用你宣传也会进你的货,即使是当红牛、可乐的搬运工,也没啥怨言,但早期的加多宝,如果你也想让经销商帮你推,那么你的产品必死无疑。很多人说加多宝在早期渠道突破的时候学了早期啤酒的推销,
在我看来,洋河早期在白酒的渠道推广上也是学习了啤酒的推广—厂家业务人员全面介入终端管理
在洋河1.3万的员工人数中,超过30%以上的都是销售人员,相比与茅五的3.04%和1.88%,洋河可以说把销售几乎当成是公司的一个主战场。